这两天，跑了跑市场，跟茶老板们聊聊天。

总结下来，目前的终端实体市场，真的太难了。

其中，一个茶老板语出惊人：这样下去不是办法，如果能像2007年，2014年一样推倒重来，倒也不错。

无论好茶，还是垃圾茶。都面临着产能过剩。

在茶商张老板那里喝茶，问他：最近茶叶卖得怎么样。

张老板一副理所当然的样子说：你又不是不知道，我一直都卖得不好。

于是，跑到张老板的仓库里看看，一大仓库的名山茶，闻着是真的香。但是，看着越积越多的库存，真替他捏把汗。

库存，都是被迫存下来的。

张老板主要做原料生意，也就是毛料商，做法也很简单：

春茶的时候，跟茶农谈价格包茶园，多包一点，价格尽可能谈低。在茶山，如果自己的原料没有价格优势，根本卖不出去。

因为茶山价格太透明了，赚同行的钱，都是辛苦钱，一公斤名山茶多10块钱，同行都有可能换供应商。

最终，茶叶做出来，同行买走一部分，自己品牌一部分，每年都剩下一部分库存。

日积月累，做名山茶十余年，存了20几吨茶叶。当柴烧都不一定能烧完。

一开始，老杨有些想不通：张老板从2005年开始做茶，从做大茶厂的经销商，卖别人的货，到后来有自己的品牌。

每年春茶都守在茶山，辛辛苦苦做原料。力求做真，而且，卖茶也很良心。懂过就是懂过，历所绝不充当小户赛，大中山决不当冰岛老寨卖。

什么山头就标什么山头，混采决不印古树。就拿冰岛坝歪来说，就算是零售，真正的单株，他也4000多就卖了。而正常的市场价是6000左右。

按理来说，做真正的名山茶，而且价格还比较良心。茶叶应该好卖的。

然而，讽刺的是：好原料，一提一提地卖起来，销量简直惨不忍睹。

茶叶市场，茶香也怕巷子深，做真茶却不会宣传的，销量永远不会好。

- 02 -

高价，拒绝了消费者

现在的名山茶，价格真的很高。

高价，直接拒绝了绝大多数消费者。

2011年，冰岛老寨对外承包的时候，鲜叶85一公斤，做成毛茶大概300-500一公斤。

今天的冰岛老寨，单株卖鲜叶，几十万一棵，一类古树4.6万一公斤。价格涨得如此之快，是因为：一个产业的红利期，价格必然上涨，但资本炒作也功不可没。

冰岛老寨封神，因为品质出类拔萃，加上土司贡茶的底蕴。茶行业很多茶企进入冰岛老寨，最多的资金，最先进的制茶工艺都灌入冰岛老寨，这才有了冰岛老寨的崛起。

冰岛老寨封神后，带着周围山头的价格一路上涨。比如，2011年，正气塘鲜叶5块钱，如今，干茶破2000一公斤了。价格涨了几百倍。

中小茶商，玩不起老寨，只能被迫做二线山头的名山。

然而，能消费得起名山茶、愿意花高价买茶的人，首先要有经济实力，其次，是非常懂茶的。

高收入和非常懂茶的群体结合起来，这类人的数量非常有限。直接造成了名山茶的市场，竞争非常激烈。

有的茶商做真正的名山茶，注重宣传，卖得还好一些。但像张老板这类不擅长宣传的，守着好茶，春茶卖掉一点，剩下的只能躺在仓库里。

闻着香、看着也壮观，但无法变现。

残酷的是：这两年，普洱茶市场隐隐约约出现了消费降级。

主要是因为：大家的生活压力变大。而茶叶，又不是生活必需品。

生活压力大到什么程度，通过法拍房的数量可以管中窥豹。喝茶的人，大多数是上有老、下有小的中年群体。

经济形势好的时候，几千块一公斤的茶，随便喝，喝完下个月继续买。但是，当下的形势，生活处处要开支，几千块一公斤的茶叶，消费比前几年少了。

有的茶老板可能会说：有一部分喝名山的人，嘴已经养叼了。哪怕价格高，也会硬着头皮喝名山。

然而，喝茶不受行情影响的人，追的是冰岛老寨。普通的名山头的消费者，但凡有点风吹草动，大家都会捂紧钱包。

这也是理所当然的。在房贷车贷面前，在一家老小的生计面前，茶永远排在最后。

纵然要喝，原本8000一公斤的冰岛地界古树，换成4000一公斤的冰岛坝歪古树，品质依旧不错，照样能满足养叼了的嘴。

也就是说：高端茶，品质的差别，没有价格的差别那么大。

名山古树十年，价格飞速上涨。资本炒作之后，富了少部分茶农，接盘的却是中小茶企，以及万千爱茶的茶客。

尤其是中小茶企，不做名山没人问，做了名山成本高。纵然做出来，也逃不脱劣币驱逐良币的残酷现实。

这样的现实很残酷，但这就是现实啊！

- 03 -

挤干水分，才是王道

普洱茶，茶客喝茶的终点。

然而，一边是茶价虚高，茶客消费不起高品质的茶。一边是茶老板不降价，守着一堆库存，现金流却捉襟见肘。

有人说：普洱茶是不能降价的。因为越陈越香就是越陈越贵。如果降价了，越陈越贵就不存在了，越陈越香也就危险了。

这简直是流氓逻辑。雪茄、红酒、普洱茶都能越陈越香。顶级葡萄酒的价格，根据年份与品质，也是有升有降。

普洱茶，为什么就非要一直往上涨，达到合理的价格，就应该随行就市。不然，当茶价涨到一定程度，就超出茶客的接受范围。价格再往上涨，就是茶老板的自嗨了。

自嗨到最后：守着一大堆茶叶，按照市场估算，身价几千万，其实，连十万的现金都拿不出来。

茶叶，流通才有意义，让茶客喝掉才有意义。产出来——消费掉——再发芽——再消费，才能进入良性循环。

而不是像如今这样，捂在茶老板的仓库里。一旦卖不出去，躺在仓库里睡觉。终究只是纸上财富。

普洱茶，真到了挤干水分，让大多数茶客都喝得起茶的时候了！

茶叶市场，一直有两种声音：

第一种声音是：挤干水分，让茶回归喝的本质。茶叶价格降低。甚至有人希望一场崩盘重塑市场，反正崩盘的是概念，不变的是消费。

这类人，主要是喝茶的茶客。还有眼红名山茶农很多年的普通茶农。

很多茶客说，普洱茶品质那么好，但大多数成本都是原料。如果原料价格降一些，好茶，还是会买的。

还有普通茶农，20年前，大家都是一起种地，一起出去打工的人。大家的土地里都有茶树。凭啥到如今，你的茶叶几千一公斤，我的茶叶只能卖几块钱一公斤。

这种声音很多，但无奈，优质生产资料掌握在别人手里。

只能是，一边抵不住普洱茶品质的诱惑，一边买茶，一边骂奸商无德。

一边骂一边喝的状态，已经持续很多年了。

第二种声音是：反正我的茶叶卖得不错，能维持现状最好。

这类人是茶行业的既得利益集团，他们包括名山茶农，有库存的茶商，以及在行业扎稳根的茶企。

比如，名山茶农一直想，茶价一直稳定。茶叶年年发芽，茶树就是摇钱树。只要茶树还在，自己和子孙都是名副其实的地主，坐着就能收租。

再比如，茶行业的一些茶企。现在开那么多门店，混得那么好，一旦古树茶市场崩了，推倒重来，那么，要做到今天这种程度，又要一个十年。

茶行业，摇摆不定的一群人是：有库存的茶商，心情简直七上八下。

他们害怕普洱茶价格下跌，变得像今天的房市一样，卖不出去。

但是，这样一直高品质高价格地绷着，自己的茶叶，也卖得不好，生活始终如鱼饮水，只能走一步看一步了。

目前，市场的玩法是：明涨暗跌，适当挤干水分。

价格明面上涨，要让大家对普洱茶保持信心。暗跌是迎合茶客降价的需求。常通过打折的方式，把茶叶卖出去。

这两年，正好出现直播。一些茶商的库存找到一个泄洪口，某东某宝800一饼的茶叶，直播间300就卖了。

这么做，一边是抢直播的红利，一边是去库存。

普洱茶，哪家的库存不重呢！

写在最后：

终究，市场不以人的意志为转移。

继续绷着也好，推倒重来也罢。一切都交给时间吧。

万物皆有周期，资本主义周期无处不在，生生循环，周而复始。当产销矛盾不可调和的时候，就是重头开始的时候。

2009年的古树茶，2016年的名山茶山行，都是破后的新立。

今年的行情，有点类似2009年古树茶，2016年茶山行萌芽之前的萧条。

然而，2008年、2016年的新生，都是在经济飞速发展的大背景下产生的。

如今，外部经济反应平平，普洱茶能否在低谷后循序崛起，充满了悬念。

终究，市场，有破必有立。一些交给时间吧！或许，新的生机已在酝酿中。

普洱茶，崩的是市场，不变的是消费。

待到春暖花开，回到那有你的小镇！

一起喝杯吧！

作者：普洱话江湖