很残酷，却是现实。

市场蛋糕没有做大，行业却出现新形势的垄断。

很多中小茶企的市场，被逐步蚕食。市场有人进有人出，有人好有人坏，是正常现象。但这几年，时代变局中，会有很多中小茶企倒闭。

茶老板，撑不住了

周末，被茶商老王叫到他那里喝茶。

关系比较铁的缘故，喝了几泡茶，老王关上办公室的门，问一句：最近茶叶够不够卖。

老杨一脸无语，玩笑地说：卖茶的，谁的茶叶能卖完。您老人家要不要来两套云上冰岛，货真价实的冰岛老寨，再加上这包装，以后我要是找女朋友，她爸刚好会喝普洱茶，一套茶就能走进老人家的心。

王老板脸色铁青地看着老杨：我跟你说正经的，现金流撑不住了，缺茶的话，我按成本价给你。

老杨瞬间开启哭惨模式：大哥，你也是知道的。我前两年还是非名庄不喝的，现在我改喝茶了，就是为了省钱。

王老板强装笑脸：没事，这几年都难，我再想想办法，实在不行，我先把车卖了。

老王好歹也是混山头的茶老板，2016年在山上倒卖原料，站在行业的风口，两年就买了保时捷。本想着老王是装穷，莫不是真穷了。

老杨忙问一句：大哥，不至于吧。

张老板有些哽咽地说：兄弟，没骗你，我卡里不到6万块钱。房租一个月2万，8个员工，工资将近4万。11月发完工资，12月就不知道怎么办了。今年春茶你也知道的，茶叶不好卖！能想的办法都想了，我比你大20岁，要不是实在没办法，不好意思找你的。

弟弟兄兄的，话都说到这份上了。老杨只能硬着头皮借给老王10万，又按成本价买了他10万块的昔归，留着自己喝。这样，老王自己卖点茶叶，应该能撑到明年春茶了。

事情搞完，老杨又忍不住说一句：哥们，少收点茶叶啊！钱都压在茶叶上干什么，保现金流就是保命啊。

老王突然幡然醒悟似的，说：你入行时间短，没赶上好时候，16/17/18年，在山上卖原料，茶叶根本不愁卖！茶就是钱，囤进来就是赚。有人来找茶叶，自己没有卖的，那种心情，你没体会过。吃惯了红利，认为市场会一直好，19/20年也想赌一把。结果钱都套在茶叶上了，到现在还没变现。

老杨点点头：没赶上，也是好事。年轻时候栽两个跟头，短时间内有点痛，但长远来看，是好事。太过一帆风顺，会忘乎所以，不知道自己有几斤几两的。

毕竟，一个产业的红利就那么几年。而那些错把时代的红利，当成自己本事的人。

前几年赚来的，都被套进去了。

回来的路上，心里五味杂陈。外面光鲜亮丽，开豪车的茶老板，内地里却拆东墙补西墙，险些发不出员工的工资。

然而，这两年的茶行业，这样的茶老板，何止一个两个。大多数茶商，只能煎熬中硬挺。

红利过去了。茶叶，真的不好卖了。

缓慢增长的市场

普洱茶，是目前茶叶市场最火的茶。

名声很大，实际上，普洱茶的市场，并没有那么大。

2019年，普洱茶产量15.5万吨，内销10.55万吨，内销额115.3亿元。

2021年，普洱茶产量16.1万吨，云南成品茶均价122.8元/千克。按这个价格估算，普洱茶产值197.7亿元。

但每年大约有三分之一的普洱茶没有主动售卖，内销额初步估算，大约125-135亿元（目前还没有准确的数据）。

大约130亿元的内销额，这是目前普洱茶市场的规模。然而，与130亿元的市场相对比的，是直播背景下的超级茶叶个体。

新形势的垄断

茶叶直播，彻底改变了茶叶市场的游戏规则。

原本，一个100人的茶企，1年才能创造1亿元的营销额。然而，直播大背景下，一个主播一年就能卖1亿的茶叶。

茶行业的头部主播，大主播一年卖1亿，虽然只有几个人，也能分走几亿元的市场。中等主播一年卖几千万，这样的主播，并不少。中小主播，一年卖几百万，也相当于一家30人茶企的营销额。

普洱茶，总的就是130亿元左右的市场规模，前面的主播就分走很大的市场。原本养活大多数的财富，正在向少数人手中转移。

消费没有迅速增长，主播个人销量却在飞速增长。这意味着：很多中小茶企线下的市场，被直播收割走了。

无法转型的小茶企

中小茶企，尤其线下传统茶企，面对直播，毫无还手之力。

有人会说，小茶企也可以做直播呀，一起进入市场卷。

茶老板也想。但是，直播这东西，背后需要一个团队。很多小茶企的老板，都是40/50岁的人了，面对直播这种新玩法，根本不会。

纵然舍得花钱找人培训一下，还可能被骗（培养主播的骗子很多）。

很多小茶企想做却做不起来，纵然舍得花钱，也培养不出可以直播的人。

成本，线上碾压线下

同样的茶叶。线下，员工工资，房租水电是开支的大头。像昆明卖茶的，少一点的房租成本1万块一个月，贵一点的3-5万，甚至更高。工资也不便宜。

就算没有工资，有的夫妻店，一个月要卖多少茶叶，才能挣一万块的房租。

而线上，同样有工资。用运营换来几乎免费的流量。这种情况下，同样的茶叶，线下800一饼，才能挣回来成本。而放在线上，500一饼，照样有得赚。

同样的茶叶，茶客肯定愿意买500块一饼的线上的茶叶。

这无关对错，很残酷，但这就是现实。

最先倒下的，个体店

线下门店的背后，有的是茶商，有的是为生活奔波的夫妻店。

茶商，主要赚春茶的钱。行情好的时候，一个春茶做下来，一年的费用几乎够了。

行情不好的年份，像老王一样，熬过去，等到春暖花开，春茶来临，也就不那么难了。

但是，很多茶行业的小老板，夫妻俩开一个店，没有春茶走量，平时靠零售，前几年在某信积累了一些客户，日子还过得下去。

小老板渠道有限，收茶的时候，资金拼不过茶商，茶农不会只卖古树。小老板只能从料头的手里拿货，却没有成本优势。

直播的出现，还用更低家价格，把小茶店的客户也抢走了。

这类小茶店，会是最先倒下的一批。

残酷的现实：在时代的大趋势面前，根本毫无办法。

但卖茶几十年，小茶商也是无法中途转行的。小微茶企，正如浪花一般，被时代的洪流推着，滚滚向前。

摆在他们面前的，无非两条路：去偏远的山头，收便宜的原料，冒充名山卖。

或者，在自己的老店里，改头换面，做品牌的经销商。