云南古树茶，4月以后才大量上市。

然而，从3月初开始，遍地春茶预售。

前几年，普洱茶行业做预售的人并不多。但这两年，预售已经成了趋势。春茶预售的背后，是普洱茶行业，茶商与茶农山头斗法落败后，无奈的选择：

简言之，没钱，又不敢存茶。

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茶农和茶商，咱们是兄弟？

普洱茶市场的消费，一直在增长。

茶山行人流量，也越来越大。可是，茶老板却越混越惨。

茶老板的高光

2009年，古树茶崛起之前，云南茶山，哪怕冰岛老寨，都十分落后。茶农住着小趴屋，守着黑火堂。宁愿去省外打工，也不做茶。

但是，古树茶品饮价值的发现，大量的茶商带着资本进入茶山。茶农不用出去打工了。

只是，10年前的茶农，除了有茶树，啥也没有。连制茶工艺，都是后面拜师学的。

但是，茶老板有资金，还能利用互联网自媒体平台，大量宣传古树茶，掌握了茶叶市场的舆论。

茶商一到茶山，茶农就把茶商当祖宗一样供着。每年春茶，茶农提前联系茶商：哥，要不要来茶山了，羊已经买好了，你来就宰。

茶商带着客户，与茶农打成一片，大家一起在茶山，玩开心了再做茶。茶叶做出来，茶商卖给客户，收到货款，把茶农的钱也结了。大家在山上一起吃香喝辣。茶农、茶商称兄道弟，气氛一片祥和。

这样的局面：是建立在茶商掌握资本和舆论，而茶农除了茶树，一无所有的基础上的。这时候的茶商，靠茶山与市场信息不对称赚钱。

风水轮流转

2014年下半年，古树茶行情陡然走低。

做了几年古树茶，茶农完成了原始积累。建起了小别墅，拜师学会了工艺，更重要的是，还掌握茶行业核心生产资料古茶树。

2016年，第二波茶山行开始，不止茶商及客户，其他散客、茶客也上山。

这些人到了山上才发现：原来，卖给我茶叶的茶老板，他的茶叶也是从茶农那里拿来的，工艺，也是茶农的工艺。

既然如此，为何还让茶老板这类中间商赚差价，我直接找茶农拿不就得了。

于是，大量的客户跳过茶商，找茶农拿茶叶。茶老板的客户，就这样流失了。茶老板没有客户，销路受阻，从茶农那里拿货变少。

不仅如此，茶圈舆论也变成茶农与茶商分庭抗礼：茶农虽写不出文案。但是，随着短视频的出现，山头信任危机大背景下，茶商说一千道一万，还不如茶农拍个视频，操着一口勐库方言说：这片茶园我家呢，山那边是我堂哥家呢。

茶农，再也不会把茶商供着了，反而把上山的客户供着。

茶商，已经从最初山头游戏规则的制定者，变成边缘化的中间代工。

所以，哪怕是茶山行越来越火热，欢的是茶农，悲的是茶商。

总之，2009-2015年，山头茶上半场。茶商掌握资本和舆论，还有一部分制茶工艺，山头茶话语权掌握在茶老板手中。

2016年之后，大量散客上山，茶山越来越透明，茶农也完成资本原始积累，客户跳过茶商，找茶农买茶，茶商被边缘化。山头茶下半场，话语权回到了茶农手里，茶商完败。

了解十年名山古树茶，茶商和茶农的变化，就能了解，如今的茶商，为什么那么喜欢预售了。

都是因为：茶商手里没钱，不想承担库存压力。

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茶老板家没有余粮

普洱茶，大厂玩拼配，小厂做名山古树。

但是，山头茶原料价格上涨后，如今的茶价，够每个茶老板都喝上一壶的。

2011年，三五百块一公斤的冰岛老寨，涨到今天6万一公斤。2011年，鲜叶5块一斤的正气塘，如今，毛茶2000多一公斤。

中小茶企，资金实力本来就弱。十年间，原料成本涨了上百倍，有几个茶企扛得住。

前些年，茶叶价格低的时候，茶企做茶，依托茶山行，市场行情也不错。山头茶，一个春茶就做好几吨。

而且，茶叶价格一直在涨，茶价涨，趁低价把茶叶收进来，以后涨价卖掉就是赚。所以，很多茶老板，在行情大好的那几年，把赚来的钱果断囤了茶。

茶叶存进来，用时间换增值的空间。但是，谁也没料到，没过几年，行情变差了，囤茶的茶老板也多了。整个市场，早已产能过剩。

很多茶叶，纵然是真正的名山古树，存了七八年，品质已经很好。但是，产能过剩的市场，好茶也未必卖得出去。

行情好的时候，茶老板挣来的现金流都压在库存上。如今，行情不好，前些年行情好的时候，又没存下现金流。

结果就是：大多数茶老板，要茶叶，几吨几十吨分分钟就能拿出来，但是，要现金的话，大多数茶企，没钱。

手里没有现金流，只能预售，让茶客先交点定金，拿着茶客的钱去做茶，茶老板自己赚点差价。

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不敢承担库存压力

做茶，也是要交学费的。囤茶，就是最大的学费。

提起普洱茶库存：云南茶老板大多想扇自己几个嘴巴。

当年为啥就听人忽悠：存茶能升值，不考虑市场产销情况呢。

如今，茶叶倒是真的升值了，可是，产能过剩，价格虚高。新进入茶圈的茶客，跑到茶山找茶农。老茶客，喝惯并存了当年的低价茶，不会买涨价后的茶叶。茶老板的茶叶，那是真的难卖。

别的行业，如果遇到风口赚了钱，一定会保现金流，但普洱茶行业的茶老板们，想法异常独特：尝到了藏茶变现的甜头，直接跳过市场供求关系。

有了钱之后，不是保现金流，而是做成茶叶摆在仓库里，等茶叶升值后慢慢卖。

终究，市场讲究产销。茶叶，年年发芽的树叶。用古树茶的红利期和自己的青春年华，换来了囤茶不该盲目的教训。如今，有几个茶老板还敢大量囤茶。

以前卖茶，茶老板到茶山，包茶园，做成茶叶，在山上卖掉一部分，剩下的拉回城里慢慢卖。

但如今，茶叶价格那么贵，茶老板手里没有多少现金流，囤茶，真的囤不起了。茶老板也深知，如今囤茶，不是投资，而是高位接盘。

就算对茶拥有无限情怀，以前的藏茶都不一定能卖出去，如今这么高的原料价格，囤进来，又怎么卖得出去呢？

库存之痛，已经让茶老板们对囤茶望而生畏。还不如有多少订单，就做多少茶叶。

提前宣传预售，拿着茶客的钱，去做茶，中间赚点辛苦费，自己也没有库存压力。

这样的大背景下：茶商的春茶预售，应运而生。

写在最后：

十年来，茶叶市场，主导权和运营方式，一直在变。但不变的，是茶山的地位。

从最初茶老板们的茶山行，到后来的茶客上山，到如今的茶区大基建，冰岛小镇、昔归小镇，真正的茶旅融合。

未来几年，古树茶市场的核心，始终是茶山。但是，无论茶山的火，是真的火，还是虚火，都掩盖不住终端茶叶市场的低迷。

对于茶商来说：

茶商虽然仍是卖茶的主力，但往事不可追，10年前的辉煌，永远回不来了。

维护好老客户，有多少订单就做多少茶叶，才是明智的选择。有了钱，千万不要再盲目囤茶。任何一家茶企，都是现金流说了算，随行就市才是王道。

茶商不囤茶，最大的买家变冷静了，也能给古树茶市场降降虚火。要是一直放任茶价烧下去，没准哪天，价格就撑不住了。

对于茶客来说：

普洱茶，是一杯饮料。一堆平平无奇的枯叶，在开水的冲泡后，竟能展现出媲美世界顶级名庄酒的纯真色香韵。

正是凭着云南大叶种的天然优势和不可复制的顶级滋味，普洱茶受到无数茶客的追捧。一饮普洱，其它茶叶，皆是过客。

普洱茶，也是一个江湖。茶叶江湖里，无奇不有。有人忽悠，有人装神弄鬼，更有人9块9的冰岛是真的。

普洱茶这个江湖，庸庸扰扰，趣事连连。

喝好自己的茶，看别人尽情地表演吧。

作者：普洱话江湖