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昨天（2020年12月31日），吴晓波频道和天猫国潮一起推出了“新国货跨年直播秀”。吴晓波作为“新国货推荐官”为一批国货品牌代言。

本次直播间有2个：“吴晓波-新国货首发”和“天猫国潮”。因为“天猫国潮”直播间并未有茶叶品牌商家，下文内容主要是围绕“吴晓波-新国货首发”直播间。

吴晓波的跨年直播秀从中午11:55分开始，直播时长11小时9分钟，到凌晨才结束。

本场直播期间累计PV（观看量）9,496,551，UV（独立访客量）5,87,091，预估销售单量5251，预估销售额47.0万元，客单价89.5元。

作为茶叶品牌代表，华祥苑、八马茶业和小罐茶进入吴晓波的淘宝直播间售卖，参与主体为各自线上旗舰店（天猫）。其中，华祥苑为本次直播投入最大。

注：吴晓波（左）和肖文华（右）注：吴晓波（左）和肖文华（右）

华祥苑专门策划了首届“中国茶.国货节”，掏钱成为跨年直播秀的品牌合作伙伴，董事长肖文华单独与吴晓波在直播间对话，还以“新国货首发”名义给直播间上架3个新品。

而八马茶业和小罐茶未给予单独品牌赞助，也未给本次活动专门上架产品，仅仅是给予一定价格折扣。3个茶叶品牌，在吴晓波直播间表现如何？

1.茶叶选品

从上架商品来看，华祥苑产品为国缤茶盛世茶叙.限量版（肉桂+大红袍+正山小种），41.5g，原价2800元，直播价2000元；国缤茶.纪念版（大红袍+肉桂），41.5g，原价860元，直播价499元；国缤茶.纪念版（清香型铁观音），25g，原价300元，直播价199元。

八马茶业产品为安溪铁观音，105g，原价198元，常规促销价89元，直播价79元。小罐茶产品为彩罐组合装，20g，原价79元，常规促销价78元，直播价59元。

从茶叶品类来看，华祥苑主产品为乌龙茶、红茶，赠品有白茶；八马茶业仅有1个品类，乌龙茶；小罐茶为组合装茶叶产品（乌龙茶、红茶和茉莉花茶）。

2.销售概况

从产品价格来看（按原价估算），华祥苑3个产品价格分别为33735元/斤、10361元/斤、6000元/斤，八马茶业产品价格为943元/斤，小罐茶产品价格为1975元/斤。

从销售折扣来看（按原价估算），华祥苑3个产品折扣分别为7.1折、5.8折、6.6折，八马茶业产品折扣为4.0折，小罐茶产品折扣为7.5折。

从直播期间销售单量来看，华祥苑3个产品合计为34单，最贵产品国缤茶盛世茶叙.限量版有2单。此外，八马茶业11单，小罐茶279单。

从直播期间销售额来看，华祥苑3个产品累计销售额为16068元，八马茶业销售额为869元，小罐茶销售额为16461元。从每单平均价格来看（按直播期间销售单量和销售额估算），华祥苑为473元，八马茶业为79元，小罐茶为59元。

小结

从3个茶叶品牌实际销售情况来看，小罐茶最亮眼，销售额和销售量都是最多；八马茶业卖的最少；华祥苑表现的有些尴尬，客单价占住老大位置，但相较投入资源，直播期间回报还是有些少。

值得注意的是，本次直播结束后华祥苑店铺就将3个参与直播的商品链接下架，而小罐茶和八马茶业只是修改商品链接详情页宣传内容，并未下架。

华祥苑积极准备本次线上直播，董事长和吴晓波多次互动，还特别上线3个首发新品。

除了折扣吸引消费者购买，这3款新品还都配有礼品赠送。但按照华祥苑直播期间销售单量，这些限量礼品却没送出去。

总的来看，其直播间选品和运营策略上有明显不足，后续要继续此类业务，方法有待优化。

在线下拥有超2000家门店的华祥苑，但本次大力度投入线上直播销售收入不到2万元。其线上店铺运营如何？

从线上店铺粉丝数来看，华祥苑茶叶旗舰店11.6万，八马旗舰店126.7万，小罐茶旗舰店79.0万。华祥苑线上店铺底子薄，线上经营能力弱一些。

随着直播商业生态的发展，带货主播会和明星、大咖拉开明显差距。明星和大咖可能有很高关注度，但在直接卖货上会明显弱很多。因为直播还是新业态，带货主播需要不断学习专业知识和技能，并持续实践。像吴晓波这样的大咖，作为行业观察者给企业策略建议和协助品牌事件营销更适宜。

你怎么看吴晓波卖茶？

注：本文有参考网络公开资料。

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