《孙子兵法》说“知己知彼，才能百战百胜”，在茶店销售中，知己知彼也发挥着不可或缺的作用。

在形形色色的消费群中，准确定位客户至关重要。如何才能分析掌握这7种客户性格？道哥今天以实例分析，快点一起学以致用吧！

新潮型

很多人认为，新潮型的客户一定是与年龄相关。其实不然，很多年龄偏大的客户也会对追求产品的创新与特点。

因此，区别新潮的客户就在于辨别他是否喜欢有个性、喜欢有新意的产品，并且对茶品的包装、含义、形态等的关注更高。

应对：

对于新潮，喜欢创新的客群，可以先摸清楚他的需求点，然后在介绍产品的时，重点突出创新的亮点。新潮型客群最好在交流时摸清对方喜好，并适度对他的喜好做赞美与夸奖。

案例分析

例如有新颖、便利喜好的，可以分享礼享家烟盒袋泡的优势与独特；喜欢概念产品，可以推臻藏银针、臻藏牡丹，这种可以收藏增值的产品。

专家型

专家型客户自我意识较强，对茶品知识熟悉，好为人师。当一个倾听者是对专家性格客户一种尊重。

应对：

“静观其变、适时出击”。首先要尊重顾客想法与言论，不当面戳穿，以专业的服务态度，扎实产品知识在适时推介茶品。当专业型顾客进店品茶时，可分为3大服务步骤。

案例分析

第一步：专业地解说这款茶的详细信息，例如是哪个产区、哪一等级、 第几泡等；

第二步：耐心倾听顾客品茶“感悟”，不要随意打断别人，引导客户多发言；

第三步：从言语中捕捉客户的喜好，再进行一对一推广。

习惯型

有明确购买目标，被外界因素影响较小，习惯型性格的客户大多会钟情一款茶品。

因此，我们在对习惯性客户推荐新产品时，他们往往会有排斥性

应对：

留意顾客需求，在朋友圈里推介。习惯型性格客户一般都是忠诚客户，以及茶店口碑的传播者。因此，留住习惯型客户的最佳方法，便是“优质的产品+惊喜服务”。

案例分析

对新产品的推广需循序渐进，可以不经意之间聊起话题，但不过度销售与推荐。

当他放下戒心后，主动说想品尝新品时，恭喜你，距离目标已经成功了一半了！

随意型

在日常茶店吸粉活动中，随意型性格的客户最为广泛。大多都是初入茶行的小白，缺乏购买经验，对茶品无过分要求。但他们最忌讳在购物的过程中，有被欺骗的感觉。

应对：

接待随意型性格的客户应给予热情尊重，让顾客有归属感。同时，在销售过程中，充分展示门店的专业性。

案例分析

为他们讲解福鼎白茶的基础知识，正如四大等级的特点、标准。

品牌的优势“1957国营茶厂”“一村一品 一品一味”村落旗舰系列等，有耐心地回答他们提出的问题。

疑虑型

茶店销售最难应付的，大概是内向、顾虑较强、犹豫不决的疑虑型性格客户。

应对：

耐心是服务这类客户的必备技能，在了解顾客需求之前，忌直接推销茶品，引起疑心；最好给予顾客一定的时间、空间思考。

案例分析

遇到疑虑型客户时，应当邀请坐下喝茶，缓解顾客对产品推介的疑虑。

在品茶时可适当询问顾客的喜好、需求；适当地介绍门店的装修、品牌文化分散疑虑，留下好印象，博取顾客的信任。

冲动型

购买目的不明确，容易受外界因素影响。喜欢新品，注重产品的特色与噱头。

应对：

在接待过程中，可放大语言情绪，强调时效性与适当反面推广（但对销售人员对语言要求高，难度较大）。

当客户说“我很喜欢这款茶，就是太贵了”。此时冲动型客户已有纠结心理——茶品质很好，但买不买差一个理由。

给予动力很重要！这时候，你可以从“为什么贵”出发，为客户分析产品“贵的道理”。

案例分析

比如介绍广福心道旗舰系列——村落系列时，可以这样讲：村落茶一看价格好像是比较高，但是它是精选11个村落的高等级白牡丹。

每款茶都有自己主打的风味，可以说你喝懂了村落就喝懂了福鼎白茶。

而且，一饼茶很耐喝，真正算下来也就是每天几块钱而已。

理智型

与冲动型性格顾客截然不同的是，理智型性格的顾客重视茶品的品牌、价格、工艺、款式等，善于独立思考。

应对：

顾客进店时了解时，在详细产品介绍之前，需铺垫较多的知识与时间。可先引导参观门店，输出品牌文化，获取顾客的信任，再详细分析产品价值。

千人千性格，每个人的性格虽不全相同，确是有“共同之处”的范围一说。销售经验也并非纸上谈兵，知识+实践，才是真正的学以致用，赶紧和道哥一起行动吧！