茶店销售必学知识!掌握这7种客户性格让你业绩轻松达标

作者:广福心道茶业 时间:2022-08-11 阅读:963

《孙子兵法》说“知己知彼,才能百战百胜”,在茶店销售中,知己知彼也发挥着不可或缺的作用。


茶店销售必学知识!掌握这7种客户性格让你业绩轻松达标


在形形色色的消费群中,准确定位客户至关重要。如何才能分析掌握这7种客户性格?道哥今天以实例分析,快点一起学以致用吧!


新潮型


很多人认为,新潮型的客户一定是与年龄相关。其实不然,很多年龄偏大的客户也会对追求产品的创新与特点。


茶店销售必学知识!掌握这7种客户性格让你业绩轻松达标


因此,区别新潮的客户就在于辨别他是否喜欢有个性、喜欢有新意的产品,并且对茶品的包装、含义、形态等的关注更高。


应对:


对于新潮,喜欢创新的客群,可以先摸清楚他的需求点,然后在介绍产品的时,重点突出创新的亮点。新潮型客群最好在交流时摸清对方喜好,并适度对他的喜好做赞美与夸奖。


案例分析


例如有新颖、便利喜好的,可以分享礼享家烟盒袋泡的优势与独特;喜欢概念产品,可以推臻藏银针、臻藏牡丹,这种可以收藏增值的产品。


专家型


专家型客户自我意识较强,对茶品知识熟悉,好为人师。当一个倾听者是对专家性格客户一种尊重。


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应对:


“静观其变、适时出击”。首先要尊重顾客想法与言论,不当面戳穿,以专业的服务态度,扎实产品知识在适时推介茶品。当专业型顾客进店品茶时,可分为3大服务步骤


案例分析


第一步:专业地解说这款茶的详细信息,例如是哪个产区、哪一等级、 第几泡等;


第二步:耐心倾听顾客品茶“感悟”,不要随意打断别人,引导客户多发言;


第三步:从言语中捕捉客户的喜好,再进行一对一推广。


习惯型


有明确购买目标,被外界因素影响较小,习惯型性格的客户大多会钟情一款茶品。


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因此,我们在对习惯性客户推荐新产品时,他们往往会有排斥性


应对:


留意顾客需求,在朋友圈里推介。习惯型性格客户一般都是忠诚客户,以及茶店口碑的传播者。因此,留住习惯型客户的最佳方法,便是“优质的产品+惊喜服务”。


案例分析


对新产品的推广需循序渐进,可以不经意之间聊起话题,但不过度销售与推荐。


当他放下戒心后,主动说想品尝新品时,恭喜你,距离目标已经成功了一半了!


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随意型


在日常茶店吸粉活动中,随意型性格的客户最为广泛。大多都是初入茶行的小白,缺乏购买经验,对茶品无过分要求。但他们最忌讳在购物的过程中,有被欺骗的感觉。


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应对:


接待随意型性格的客户应给予热情尊重,让顾客有归属感。同时,在销售过程中,充分展示门店的专业性。


案例分析


为他们讲解福鼎白茶的基础知识,正如四大等级的特点、标准。


品牌的优势“1957国营茶厂”“一村一品 一品一味”村落旗舰系列等,有耐心地回答他们提出的问题。


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疑虑型


茶店销售最难应付的,大概是内向、顾虑较强、犹豫不决的疑虑型性格客户。


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应对:


耐心是服务这类客户的必备技能,在了解顾客需求之前,忌直接推销茶品,引起疑心;最好给予顾客一定的时间、空间思考。


案例分析


遇到疑虑型客户时,应当邀请坐下喝茶,缓解顾客对产品推介的疑虑。


在品茶时可适当询问顾客的喜好、需求;适当地介绍门店的装修、品牌文化分散疑虑,留下好印象,博取顾客的信任。


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冲动型


购买目的不明确,容易受外界因素影响。喜欢新品,注重产品的特色与噱头。


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应对:


在接待过程中,可放大语言情绪,强调时效性与适当反面推广(但对销售人员对语言要求高,难度较大)。


当客户说“我很喜欢这款茶,就是太贵了”。此时冲动型客户已有纠结心理——茶品质很好,但买不买差一个理由。


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给予动力很重要!这时候,你可以从“为什么贵”出发,为客户分析产品“贵的道理”。


案例分析


比如介绍广福心道旗舰系列——村落系列时,可以这样讲:村落茶一看价格好像是比较高,但是它是精选11个村落的高等级白牡丹。


每款茶都有自己主打的风味,可以说你喝懂了村落就喝懂了福鼎白茶。


而且,一饼茶很耐喝,真正算下来也就是每天几块钱而已。


理智型


与冲动型性格顾客截然不同的是,理智型性格的顾客重视茶品的品牌、价格、工艺、款式等,善于独立思考。


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应对:


顾客进店时了解时,在详细产品介绍之前,需铺垫较多的知识与时间。可先引导参观门店,输出品牌文化,获取顾客的信任,再详细分析产品价值。


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茶店销售必学知识!掌握这7种客户性格让你业绩轻松达标


千人千性格,每个人的性格虽不全相同,确是有“共同之处”的范围一说。销售经验也并非纸上谈兵,知识+实践,才是真正的学以致用,赶紧和道哥一起行动吧!


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