谁拥有生产资料，谁就有绝对话语权。

普洱茶市场，优质的生产资料，自然是古茶树。

在中高端茶市场里，掌握生产资料的茶农赚现金，而茶商，其实是给茶农打工的。

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茶老板理性了

周末，在茶商张老板那里喝茶。

张老板说：茶农这两天叫我收茶叶，春茶，半价就卖。量大，秋茶直接送。

看热闹不嫌事大的老杨问：这么好的事，你不打算整点？

张老板摇摇头，坦白地说：咱们做茶的，本来应该互相帮忙的，但现在我手里没钱，不敢收啊！

张老板语重心长地说：现在把茶叶拉上来，到了年底，是要付钱的。

30多天就过年了，我哪里卖得出去。卖不出去，怎么给茶农付款，

年底不把今年的款付了，明年春茶，怎么跟茶农谈。就剩一个多月了。挣点过年钱就好了，收茶这种事，现在不敢干。

张老板说完自己的无奈，又问：你没有库存，你可以囤点。

老杨果断摇摇头：自己有多少市场，就做多少茶叶，不贪。遇到好茶，才会适当囤一点。把现金流换成一堆茶叶堆在仓库里这种亏本的买卖，不干。

说着说着，老杨又补了一刀：产能过剩的市场，茶叶年年发芽，好茶也不稀缺，只要手中有现金流，随时能收茶。但如果只有一堆茶叶，要用钱时，茶叶变现的痛苦，卖茶的都清楚。

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茶农与茶商，关系很微妙

从茶老板那里了解到，这两年，茶山利益关系改变了，茶商跟茶农的关系，也变得很微妙了。

那年，称兄道弟

2013年，茶山除了茶树，啥都没有。张老板带着40万去茶山包茶园，茶农一看见金主，赶紧杀鸡宰羊招待。

张老板做批发的生意，从网上找来一大批客户。带着客户跑茶山，卖原料。每年春茶，先把客户的钱收来，用客户的钱做茶，自己从中赚一点微薄的利润。

由于张老板人品很靠谱，省外很多茶商都愿意相信他。手中的订单很多。这样的背景下：每年春茶，张老板都给茶农小几十万做茶。

有钱的时候，自然是称兄道弟。春茶还没开始，茶农就打电话来：张总，要不要下来做茶了，羊已经买好了，你下来就杀。

就这样，张老板带着小弟，3月下旬到茶山，吃喝玩乐几天，享受茶山美食，看看茶山风景。4月之后，古树茶发芽，才全心投入做春茶。

一个春茶，潇潇洒洒，挣够一年的开支。做茶，简直就太舒服。

没钱？咱们不是兄弟

随着茶山信息越来越透明，基础设施也越来越发达。很多茶商、茶友绕过张老板，直接到山上找茶农买茶。

找到茶农之后才发现：原来，茶农不仅有原料，还会制茶，连以前找茶老板购买的茶叶，都出自茶农之手。找茶农拿茶叶，价格更低。就这样，张老板的客户逐渐流失到了茶农那里。

没有了客户，手中逐渐捉襟见肘，没有钱也没有订单，能从茶农那里拿的货越来越少。没有金钱和订单的维持，茶农与茶商的关系就不是兄弟了，只是勉强的生意关系。

这时候，茶老板到了茶山，别说宰羊了，连一顿热饭都没有。

茶老板只能在勐库镇上，随便找点吃的。

挖你客户怎么了

到后面，茶农嘴上仁义道德和诚信，背地里直接跳过茶老板，跟茶老板的客户勾搭在一起。

如果客户主动到茶农拿货，用更少的钱拿到茶叶，这是客户的选择。

但是，茶商跟茶农合作多年，当年茶农还一穷二白的时候，茶商拿自己的钱跟茶农合作起家、建初制厂。到如今，茶农却主动挖茶商的客户，这就叫：有钱就是兄弟，没钱就是竞争对手。

所以，在茶山，不要考验人性。谈生意就谈生意，别贪感情。在利益面前，感情啥也不是。

茶农与茶商，从称兄道弟、亲如一家到形同陌路，甚至反目成仇的，太多了。

- 03 -

赚到的是库存

做茶十几年，茶商渐渐发现，

所谓做茶大业，其实就是在为茶农打工。

就算包茶园做，每年收入的大部分，也会在春茶的时候，交给茶农。

做茶多年，茶农越来越富，家家住上别墅。茶商反而越混越穷，在山上跟茶农在一起的时候倒是挺自信的，但回到城里，经常被茶农打电话追货款。

年复一年，卖茶的无奈

茶老板们，春茶做完，换回来一堆茶叶。

5月份拉回城里，开始一年风风火火的卖茶大业。7月8月是茶叶消费的淡季。

9月市场回暖，卖掉一部分。秋茶又来了，为了维护跟茶农的关系，硬着头皮收茶。年底三个月继续卖茶，收回来一部分现金。

到了年底，又要给茶农结秋茶的款。再除去房租水电和人员工资，茶老板手中只剩点过年钱了。

来年春茶，又联系客户：搞点钱来，我帮你做茶去。

年复一年，茶老板们发现：

每年现金流的大部分都交给了茶农，自己只剩下一堆茶叶。说白了，自己就是给茶农家打工的。

这就叫：茶农赚的是茶老板的现金，茶商赚的是库存。

茶叶有了库存，变现才是财富。可卖茶这条路上，茶叶变现谈何容易。

库存变现，谈何容易

茶叶，如果一饼一饼地卖，又慢又痛苦。茶老板为了库存能变现，大多会选择做品牌。

做好质量，把品牌做好，招到几个经销商。库存变现就赚。可是，价格和品质没有标准的茶行业，要把品牌做起来，简直太难了。

但茶商只有卖茶这条路可以选择，再难也要咬牙坚持。春茶的时候，还得继续为茶农打工，虽说茶老板赚的少一点，但总比什么都不赚强！毕竟，这年头，有工打已经很不错了。

茶商与茶农的关系由暖变冷，

茶老板也不是吃素的，你茶农坑我，挖我的客户。那么，同一个山头，我找另一家合作，就找你邻居。

毕竟，由于利益的争夺，同一个山头的茶农内部，也不是铁板一块，抢客户眼红翻脸的事，也是时有发生的。

这几年，茶商看清了：

既然是打工，就好好打工。就算手里有钱，也不乱花。至少，炒山头这种为别人做嫁衣的事，不会再干了。

因为，选择炒一个茶叶品质很好的山头，就算做起来，三五年之后，茶园承包到期，茶树又回到了茶农的手里。

与其用自己的钱为茶农做嫁衣，还不如直接跑进冰岛、老班章等名山。这也是茶山两极分化越来越严重的原因。

茶山这趟水，无论茶农还是茶商，各自的小算盘，都打得啪啪响。

茶山的合作与争斗，也让消费市场的喧嚣之外，有了别样的精彩。

写在最后：

茶叶市场，风水轮流转。

十年前，茶老板们走进一穷二白的茶山，包茶园，建初制厂，利用媒体宣传古树茶的价值。那时候的茶商，拥有茶山绝对的话语权。

只是，风华正茂的茶老板怎么也想不到，自己用尽全力宣传古树茶的价值，在茶叶承包到期后，茶树又回到了茶农的手里。

当茶农利用茶老板手中的资金，完成资本原始积累后，拥有古树茶这个核心生产资料的茶农，在山头信任危机的加持下，掌握了茶山的绝对话语权。

而茶商，从十年前山头大哥，到现在，成为茶农家的打工仔，江湖地位变化之快，令人唏嘘。

但是，如果把普洱茶的发展历程拉远一些，就会发现：

80年代，芽头漂亮的台地茶才是好茶。那时候的大树茶，反而被认为是低端茶。如今，大树茶逆天改命，走过了古树茶的黄金十年。

今天的山头茶值多少钱？茶农说8000一公斤，市场说值，就值。万一某一天，市场说不值，那就不值了。

不要觉得这不可能，一切皆有可能。

那时，茶商与茶农的江湖地位，又要颠倒过来了。

所以，做人、做茶，留三分余地，日后好相见。