说起江西茶叶，你能想到哪些描绘的词句呢？

“唐载茶经，宋称绝品，明清入贡，中外驰名”

“商人重利轻别离，前月浮梁买茶去”

“茶盖中华，价甲天下”

……

江西，山清水秀，产茶条件得天独厚，自古以来便久负盛名。但到了近代，曾经的茶叶大省，却因种种原因，出现了令人遗憾的退步和落后，到了现代，面对你追我赶的全国茶叶局势，与福建、浙江、云南等其他茶叶省份相比，江西又略显得 “力不从心”。当前，江西茶产业正经历着 “小、散、乱、弱”到愈加集中的过程，这盘棋太大，需要所有人（政府、茶业局、茶协、茶企、茶农、消费者）的群策群力，方能决胜未来。

赣茶融媒体 寻茶实拍图

这一年多来，赣茶融媒体深入九江、赣州、吉安、上饶、景德镇、抚州、宜春等几个江西茶叶优势产区及生产大县，踏遍赣鄱大地山山水水，遍访江西茶协、茶企、茶人，摸清江西茶的“家底”。回望走过的路，笔者发现，江西茶目前面临着以下几个问题：茶叶资源相对分散，产业优势没有最大化发挥、缺乏系统规划，尤其在品牌建设方面不足（缺乏行业龙头企业）等等。

随着国民经济的提升，及消费健康观念的转变，预计未来几年将是江西茶产业蓄势而起，在茶叶品牌化进程的发展上实现跨越式发展的重大时期。预谋大事，必先观大势、辨方向、察实情。究竟，江西茶能否从突围中重塑辉煌，恐怕，我们要从它的优势与不足之处来具体分析了。

优势1 山清水秀出好茶

作为生态条件十分优越的江西，森林覆盖率高，群山高耸、山涧溪流、气候温润、土壤肥沃，自古便是出好茶的灵秀之地，自唐朝以来素有“唐载茶经，宋称绝品，明清入贡，中外驰名”的美誉，江西作为世界绿茶生产“金三角”的核心区，以庐山云雾茶、狗牯脑茶、浮梁茶、婺源绿茶等为代表的绿茶品质在全国更是名列前茅。

生态是江西最大的优势，绿色是江西最亮的品牌。

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优势2 扬优成势开新局

历史上，江西因其得天独厚的自然资源，加上成熟的制茶技术，江西茶获得了诸多的美誉。

江西是利用茶较早的省份，早在东汉(25-220年)，由于佛教的传人，庐山便有寺僧采制野茶，江西首开焙制茶叶先河。

唐、宋时期，是江西茶业发展的盛期，产茶县达50余个，年产茶亦相当可观，其中浮梁县就是有名的茶贸市场。

明末清初，茶叶逐渐成为主要出口商品，随着生产发展和销路打开，外省茶商接踵而至。修水县的漫江，山口，义宁镇，铅山县的河口镇，外商设厂林立，仅河口镇就有48家茶庄。

清朝，江西上缴给朝廷的各项税费里，茶叶竟然占到了全省的50%，嘉庆年间，河口从事茶业的工人达3万人以上，年输出茶叶10万余箱(每箱25公斤)，修水，武宁，铜鼓有山皆茶，品质优异。

民国，婺源绿茶、遂川狗牯脑茶、宁红茶和浮红茶在1915年美国旧金山举办的“巴拿马万国博览会”上纷纷获得金奖，得到了世界的赞誉。

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江西，作为茶产业基础良好、盛产多种名茶的大省，茶历史，说不完，道不尽。正因为如此，才能并同瓷器一起成为江西走向世界的两大“名片”。

优势3 一片叶子富一方百姓

茶产业涵盖了生产种植、初精深加工、包装、销售、茶文化、茶旅游等诸多环节，茶产业链的每个环节，都需要大量的从业人员。茶乡要美，茶业要强，茶农要富，江西茶叶资源丰富，茶业振兴又与乡村振兴、茶农脱贫致富息息相关。近年来，江西广大茶企积极投入脱贫攻坚阵营，依托产业带动茶乡致富，对茶区脱贫攻坚发挥了重要作用。

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近年来，遂川县政府、茶业局、企业统一思想，把“狗牯脑”茶叶品牌的培育与壮大当作富民强县的重点产业进行扶持，进一步延伸扶贫产业链。由政府拟定具体有效的产业扶持政策，抓标准化基地建设，抓品牌创建，持续推动特色产业扩量提质，重点扶持龙头企业，培育和发展中小企业，形成狗牯脑茶产业集群，促进产业繁荣。据2019年的统计，遂川县有近10万人从事茶业相关行业，4000多户贫困户发展茶产业，实现贫困户年户均增收达4000元。除了遂川，在婺源、浮梁、修水、庐山、上犹等主产区，茶产业已经成为当地支柱产业，成为农民增收致富的重要渠道。

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然而，当你静下心来细细思考，你会发现，真正在全国叫得响的江西茶品牌并不多，“江西也有茶？江西有什么好茶？”——当一个外地朋友发现笔者经常于朋友圈发江西茶相关内容时，问出了这句令人扎心的话，当然，这句话也扎在了诸多真正用心做好茶的江西人心头了吧。

那么，如何喊响江西茶？

如何盘活“江西茶”这盘棋局？

识局者生 品牌定位不断升级

干事业，好比下棋。真正的棋手都是喜欢与强手较量的，因为这样可以提高自己的实力。而谈及茶行业，你能想到哪些“高手”呢？普洱，你能毫不犹豫想到大益、下关、澜沧古茶等一批龙头企业，铁观音有八马、华祥苑等一批龙头企业，然，说到江西茶呢？你又能说出几家龙头企业？

近些年，江西修水的“宁红”发展的不错，可见，具有地理标志产品背书的茶叶企业产品品牌，通过“茶叶区域公用品牌+茶叶企业产品品牌”母子品牌协同模式，可以充分发挥地缘优势，创造品牌价值。然而，与吴裕泰、八马、大益等大名相比，江西茶品牌的声音还是太微弱了。

从广告语，你能看出什么？

八马：300年家族传承只为一杯茶。一句话呈现了八马想对消费者展示的两个方面：传承与品质。一个家族代代相传，一个品牌历年专注。消费者在品茶过程中享受文化传递，唤起心底的宁静。

大益：茶有益，茶有大益。这句熟悉的广告词曾一度火遍大江南北，成为普洱茶界最具力量的代言。它巧妙地通过层次铺设，在消费者已经认同茶有益的情感共鸣基础上，进一步品味茶有“大”益的分量，品牌自然深入人心。

吴裕泰：跨越三个世纪，好茶始终如一。一句话点出品牌行进目标与理念， “跨越三个世纪”直接向消费者表达了吴裕泰有着深厚的历史，激发消费者的想象，有利于提高产品的竞争力。

这一句句看似简单的广告语，却对茶产品的营销有着巨大的帮助。好的广告语不仅让企业焕然一新，也让消费者眼前一亮。这也从侧面说明，这些茶品牌在品牌定位上是清晰明了的。

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什么是品牌定位？定位理论的创始人艾·里斯与杰克·特劳特给出他们的答案：如何让你（的产品、品牌、服务等）在目标客户的心智中产生与众不同的印象。品牌定位是每个团队创建及打造品牌时，放在第一位考虑的工作！每一个品牌都有自己独特的核心价值，而你要做的，就是找到这个价值点，从而在这个点上展开营销工作。

首先，你要清晰地知道，你的产品、品牌形象及文化该是什么模样？做茶品的独特性和唯一性。浮梁县天祥茶号有限公司，充分利用历史及地缘优势，把制茶世家，嫡氏传承的天祥茶号重新打造，传递家族精神，续写茶之情怀，此茶文化的唯一性有着不可复制与替代的特性。

其次，品牌定位与创始人的个性、气质相契合，引起消费者共鸣。江西兴国县益香园茶业有限公司董事长修明岳就是一位十足的爱茶惜茶之人，他的妻子李韦荣总是称他为‘唐僧’，只要与大家说到茶，可以滔滔不绝。而丈夫对做一杯好茶的痴迷，也让她深受感动，辞去高薪工作，与他一起回乡创业，为他做修行路上的‘悟空’，一起打拼。

破局者存 销售渠道多样化

江西虽是茶叶大省，但通过笔者这一年的走访发现，诸多茶企的营销方式相对落后，有些小型的茶叶合作社甚至还停留在朋友圈叫卖中，面对这样一个情景，也是有些许无奈，毕竟，品牌没有“喊响”，渠道问题自然就“头疼”。

就目前而言，茶叶专卖店、批发市场、大中型卖场和电商是茶叶销售的主渠道，第三方平台电商、内容电商和新式茶饮点是近年来发展较快的。但不得不说，如果你是奔着建立“品牌”广泛知名度的茶企，茶叶品牌实体专卖店仍然占有举足轻重的地位。对门店老板来说，注重的是长期生意，茶叶重在体验，这一点，线上营销似乎没有占太大优势，就目前了解的而言，许多知名品牌开电商，顾客其实还是来源于线下。“我开网店，初衷是让店里的老顾客购物更加方便。他在店里喝的好，才会有下次的消费。当然，线上销售我们也不能忽视，只是没有找到合适的人才来运营电商平台。”一位在南昌经营茶馆的负责人表示。

“自己开店成本太高，所以，我打算与一些知名高端的品牌门店跨界合作，以此减少自己的成本。”一位茶企负责人表示，如今开店风险越来越高，新店生存的挑战越来越大，能跨界合作，未尝不是一次新的尝试。

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销售渠道的多元化已成为大势所趋。对于企业而言，如何在成本等因素的综合考量下，建立适合自身而且相对高效的渠道模式显得尤其重要。

掌局者赢 服务他人 提升自我

一件商品卖的好不好，品质和品牌是基础，导购则是关键，茶行业也不例外。在如今的茶行业中，导购一职，可能是老板自己，也有茶艺师，或者专门的业务员在担任，尤其当面对茶叶高端礼品销售时，接待、泡茶、送货全部上手，而这也就倒逼着从事这一行业的人应具备较高的职业素养。

而事实上，现在很多茶店导购依然只是一个接待员，在笔者走访过的众多南昌茶叶店或茶馆，发现70-80%的导购还处在初级阶段。就如茶艺师，只会泡茶，不懂得卖茶叶，有些甚至连自己的茶叶有什么特性，也无从谈起，令人汗颜的同时，也不得不感慨老板对于员工的培训实在没有做到位啊！这也正如湖南茶行业一位知名人士所说“茶行业，不缺懂茶的人，而非常缺懂卖茶的人，因为销售才是茶店的核心生存法则。”

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服务，应是从保证茶叶的品质到优质的、舒心的配套服务一体，其本质也是为了提高上至领导下至员工等茶叶从业人员的职业素养，婺源县大鄣山顶名山茶厂负责人汪超自接下父亲的茶厂做茶至今，为了不断加深制茶手艺，每年暑假都会去婺源茶校进修学习。

当然，江西茶要发展，不单单是笔者所表述的几点观点，因篇幅有限，还有一些留待下次与众位爱茶人士交流，也期待大家给笔者留言，共同助力江西茶的发展！

小记

围棋行棋，是有严密的逻辑的，我们要想走好每一步，就一定要有全局的规划。然而，不落地的战略都是纸上谈兵，面对愈加严峻的市场形势，江西茶产业应迅速进行自我调整，从某个棋子开始，走好每一步，才能盘活这盘“江西茶”棋局。

当然，我们在加强自身修炼的同时，别忘了看看外面的世界，毕竟，对标强者，你才会越强！

本人微信号：Joan_1210,期待更多关注江西茶的朋友加我，约茶畅聊。

文/江江

图/赣茶融媒体实拍

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