入行十多年间，我曾数次问过不同的茶馆馆主，“你为什么要开一个茶馆？”而我大多得到的是以下答案：
每次去茶馆喝茶时，看到茶艺师坐在那里泡茶，让我感觉非常好！我就想如果开一家茶馆，自己每天坐在那个位置泡茶，既方便自己喝茶，也可以请朋友来喝茶聊天，那该有多好……
我觉得茶馆蛮赚钱的。我身边有很多朋友都需要找地方喝茶，甚至需要买茶送礼。如果我自己开个茶馆，他们应该会来照顾下我的生意吧！
我本来就是茶学专业毕业的，已经在品牌茶业专卖店做了几年的店长。自己越来越喜欢茶，也认识了很多喜欢茶的朋友。对于中国茶，有情怀！有理想！就想着开一家中式茶馆，按照自己的想法，做自己喜欢做的事情！
这几种不同的典型心态，是众多茶馆馆主最初决定开茶馆的原因。但等开了茶馆后，大家才发现，当初的豪情万丈与开业后的美好憧憬，现在演变成了勉强支撑、举步维艰，甚至严重亏损乃至不得不黯然离场。
理想很丰满，现实很骨感！据《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》（以下简称“茶馆蓝皮书”）显示，目前中国多数茶馆处于举步维艰、盈利艰难的状况。因此，我们有必要全面盘点下茶馆当前的生存状况，帮助每家茶馆馆主反思：为何开茶馆？茶馆如何盈利？
如何成功经营茶馆？
明确目的是关键！
为何多数茶馆皆处于举步维艰的经营状况呢？绝大部分是因为馆主未能清楚认识自己开茶馆的初心。首先，馆主应明确自己是因爱茶而开茶馆，或是借由茶馆整合资源，还是把茶馆当作长久经营的事业。不同的经营目的，决定了不同的投入与经营目标，对茶馆的预期产出也抱有不同的期望。
因此，每位茶馆的馆主，要想对自己的付出有所交代，应切记做好一件事“记账、算账”。馆主应该清楚了解茶馆的投资账、销售账、费用账和库存账，这样才能算出茶馆投资额、每月营收、每月费用支出，以及毛利率、净利率、投资回报期等相关数据。
茶馆蓝皮书研究表明，合计超7成的茶馆综合销售毛利率不足40%。此数据反映出绝大部分茶馆，可能在产品成本控制或利润加价方面，出现了决策的失误或执行的偏差。
△ 图片来源：《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》
超过三成的受访者反映，2019年茶馆的净利率不足20%。盈利的茶馆寥寥无几，整体盈利水平堪忧。
△ 图片来源：《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》
茶馆的投资额整体偏大、投资回报期偏长，导致茶馆的盈利机会就相对受限。约50%受访者反映茶馆估算的平均投资回报期超过了24个月，这对期望赚快钱的茶馆经营者们敲响了警钟。
△ 图片来源：《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》
温馨提示
销售毛利率:〖全部销售收入—全部进货成本〗/全部销售收入
净利率：〖全部营业收入—全部进货成本—全部费用—税金〗/全部营业收入
平均投资回报期：〖总投资额/（预估每月销售额-预估每月产品成本-预估每月发生费用（工资+租金+水电费+经营费用）-每月预估税费〗
如何扭转茶馆“不利局面”？
首要课题是有效经营客户！
面对以上种种困难，茶馆馆主应该要正视现实，深度思考如何扭转茶馆当前面临的不利状况，以及如何实现长久的盈利。当务之急，茶馆馆主应重点思考如何有效经营茶馆客户，以此建立适用的客户经营模式，这将是茶馆生存和发展的基本保障。
现实情况令人十分意外，几乎所有的茶馆都在等客上门，没有主动出击。多数茶馆的茶艺师，对于推荐茶水消费得心应手，但欠缺茶叶消费的连带推荐能力、会员客户的二次消费开发能力及其它收费服务的推广能力，从而造成茶馆的新客户开发能力严重不足、自我造血功能有所欠缺。
如果一家茶馆仅仅是死守茶水消费和时段消费的话，则难以长期运营。茶馆馆主应通过客户价值经营、空间价值经营乃至文化价值经营，不断充裕茶馆的时间和空间独特价值，进而实现商业变现。
从茶馆的客户经营模式来讲，行业内存在着不少成功案例。例如这家来自湖南长沙位于烈士公园附近的某连锁茶馆，在短短的一次消费中，便给了我三次超出预期的服务。
在我第一次前往茶馆消费时，店内的茶艺师告诉我，只需在一楼茶庄消费茶叶在98元以上，即可前往二楼免费喝茶。
在我购买了一份安化黑茶前往二楼后，发现前往的并非是预想中的大厅卡座或泡台，而是一间独立包厢。这是第一次超出我的预期服务品质。
我到了包厢后，不是自助式或简单冲泡一杯茶，而是有一位茶艺师进行面对面、一对一的茶艺服务。这是第二次超出我的预期服务品质。
在这个茶艺师询问了我的姓氏后，随后所有向我提供服务的店长、店助乃至收银台的工作人员，见到我的第一句话都是“毕先生，您好”。这是第三次超出我的预期服务品质。
这便是这间茶馆提供的价值108元的茶文化消费体验。
这4声“毕先生您好”给了我很大的触动，以至于后来，我但凡有机会前去湖南，必定会再度光顾这家茶馆，在朋友有需求时，也会在第一时间推荐它。这家茶馆的魅力大概就在于，除去茶水消费、空间体验外，它的每个消费场景、每位服务人员的细节服务，乃至超值的服务内容，都令客户感动，甚至超越了客户原有的服务预期。
“创新茶馆客户服务模式”
是疫后茶馆生存发展的制胜法宝
虽然仅是简单的4声“某先生/女士，您好”，却足以令客户把心留在茶馆，更在后续再度消费的基础上，介绍朋友消费进而演变成茶馆的新客户。所以说，营销讲究“攻心为上”，茶馆的客户经营也是如此，最关键的在于，是否抓住了客户的“心”。因此，如何长久留住客户的心，是每家茶馆经营应该要思考的重点课题。
“创新茶馆客户服务模式”即是为不同类型客户创造不可替代的价值，这也是疫情下茶馆生存与发展的制胜法宝。
茶馆客户经营，指的不仅是做好现场服务，还应结合茶馆不同会员的细分服务需求，由店内服务延伸至店外服务，由线下服务延伸到线上服务，为客户提供全天候、全场景的无缝链接超值服务，让客户时时刻刻、无所不在地感受到茶馆的服务魅力。
这就代表着茶馆不仅要让客户在店消费时，感到舒适自在、宾至如归，更应将服务延伸到其他客户所需的场景中，如专场品鉴会、茶文化分享、贵宾接待等，让专业服务成为茶馆的软实力和核心竞争力，实现服务价值的增值输出，进而持续增加茶馆的客户粘性，以此长久留住客户的心。
茶馆应把专业服务培育作为茶馆的核心竞争力。这时我们会发现，茶馆的营收将不再局限于客人到店的茶水消费或包厢的时段消费，而是来源于创新增值服务和收费服务项目。通过固化服务标准，为不同类型的会员提供各类延伸性专业收费服务内容，在增加茶馆营收的同时，树立茶馆专业服务口碑，从而增加茶馆客户的粘性，让你的茶馆，不仅成为客户茶文化消费的第一选择，更成为唯一选择。
本文作者：毕晓军
责任编辑：邓放
