茶馆高死亡率真相!丨深度观茶

作者:茶道湖南 时间:2022-08-09 阅读:809

入行十多年间,我曾数次问过不同的茶馆馆主,“你为什么要开一个茶馆?”而我大多得到的是以下答案:


每次去茶馆喝茶时,看到茶艺师坐在那里泡茶,让我感觉非常好!我就想如果开一家茶馆,自己每天坐在那个位置泡茶,既方便自己喝茶,也可以请朋友来喝茶聊天,那该有多好……


我觉得茶馆蛮赚钱的。我身边有很多朋友都需要找地方喝茶,甚至需要买茶送礼。如果我自己开个茶馆,他们应该会来照顾下我的生意吧!


我本来就是茶学专业毕业的,已经在品牌茶业专卖店做了几年的店长。自己越来越喜欢茶,也认识了很多喜欢茶的朋友。对于中国茶,有情怀!有理想!就想着开一家中式茶馆,按照自己的想法,做自己喜欢做的事情!


这几种不同的典型心态,是众多茶馆馆主最初决定开茶馆的原因。但等开了茶馆后,大家才发现,当初的豪情万丈与开业后的美好憧憬,现在演变成了勉强支撑、举步维艰,甚至严重亏损乃至不得不黯然离场。


理想很丰满,现实很骨感!据《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》(以下简称“茶馆蓝皮书”)显示,目前中国多数茶馆处于举步维艰、盈利艰难的状况。因此,我们有必要全面盘点下茶馆当前的生存状况,帮助每家茶馆馆主反思:为何开茶馆?茶馆如何盈利?


如何成功经营茶馆?


明确目的是关键!


为何多数茶馆皆处于举步维艰的经营状况呢?绝大部分是因为馆主未能清楚认识自己开茶馆的初心。首先,馆主应明确自己是因爱茶而开茶馆,或是借由茶馆整合资源,还是把茶馆当作长久经营的事业。不同的经营目的,决定了不同的投入与经营目标,对茶馆的预期产出也抱有不同的期望。


因此,每位茶馆的馆主,要想对自己的付出有所交代,应切记做好一件事“记账、算账”。馆主应该清楚了解茶馆的投资账、销售账、费用账和库存账,这样才能算出茶馆投资额、每月营收、每月费用支出,以及毛利率、净利率、投资回报期等相关数据。


茶馆蓝皮书研究表明,合计超7成的茶馆综合销售毛利率不足40%。此数据反映出绝大部分茶馆,可能在产品成本控制或利润加价方面,出现了决策的失误或执行的偏差。


茶馆高死亡率真相!丨深度观茶


△ 图片来源:《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》


超过三成的受访者反映,2019年茶馆的净利率不足20%。盈利的茶馆寥寥无几,整体盈利水平堪忧。


茶馆高死亡率真相!丨深度观茶


△ 图片来源:《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》


茶馆的投资额整体偏大、投资回报期偏长,导致茶馆的盈利机会就相对受限。约50%受访者反映茶馆估算的平均投资回报期超过了24个月,这对期望赚快钱的茶馆经营者们敲响了警钟。


茶馆高死亡率真相!丨深度观茶


△ 图片来源:《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》


温馨提示


销售毛利率:〖全部销售收入—全部进货成本〗/全部销售收入


净利率:〖全部营业收入—全部进货成本—全部费用—税金〗/全部营业收入


平均投资回报期:〖总投资额/(预估每月销售额-预估每月产品成本-预估每月发生费用(工资+租金+水电费+经营费用)-每月预估税费〗


如何扭转茶馆“不利局面”?


首要课题是有效经营客户!


面对以上种种困难,茶馆馆主应该要正视现实,深度思考如何扭转茶馆当前面临的不利状况,以及如何实现长久的盈利。当务之急,茶馆馆主应重点思考如何有效经营茶馆客户,以此建立适用的客户经营模式,这将是茶馆生存和发展的基本保障。


现实情况令人十分意外,几乎所有的茶馆都在等客上门,没有主动出击。多数茶馆的茶艺师,对于推荐茶水消费得心应手,但欠缺茶叶消费的连带推荐能力、会员客户的二次消费开发能力及其它收费服务的推广能力,从而造成茶馆的新客户开发能力严重不足、自我造血功能有所欠缺。


如果一家茶馆仅仅是死守茶水消费和时段消费的话,则难以长期运营。茶馆馆主应通过客户价值经营、空间价值经营乃至文化价值经营,不断充裕茶馆的时间和空间独特价值,进而实现商业变现。


茶馆高死亡率真相!丨深度观茶


从茶馆的客户经营模式来讲,行业内存在着不少成功案例。例如这家来自湖南长沙位于烈士公园附近的某连锁茶馆,在短短的一次消费中,便给了我三次超出预期的服务。


在我第一次前往茶馆消费时,店内的茶艺师告诉我,只需在一楼茶庄消费茶叶在98元以上,即可前往二楼免费喝茶。


在我购买了一份安化黑茶前往二楼后,发现前往的并非是预想中的大厅卡座或泡台,而是一间独立包厢。这是第一次超出我的预期服务品质。


我到了包厢后,不是自助式或简单冲泡一杯茶,而是有一位茶艺师进行面对面、一对一的茶艺服务。这是第二次超出我的预期服务品质。


在这个茶艺师询问了我的姓氏后,随后所有向我提供服务的店长、店助乃至收银台的工作人员,见到我的第一句话都是“毕先生,您好”。这是第三次超出我的预期服务品质。


这便是这间茶馆提供的价值108元的茶文化消费体验。


茶馆高死亡率真相!丨深度观茶


这4声“毕先生您好”给了我很大的触动,以至于后来,我但凡有机会前去湖南,必定会再度光顾这家茶馆,在朋友有需求时,也会在第一时间推荐它。这家茶馆的魅力大概就在于,除去茶水消费、空间体验外,它的每个消费场景、每位服务人员的细节服务,乃至超值的服务内容,都令客户感动,甚至超越了客户原有的服务预期。


茶馆高死亡率真相!丨深度观茶


“创新茶馆客户服务模式”


是疫后茶馆生存发展的制胜法宝


虽然仅是简单的4声“某先生/女士,您好”,却足以令客户把心留在茶馆,更在后续再度消费的基础上,介绍朋友消费进而演变成茶馆的新客户。所以说,营销讲究“攻心为上”,茶馆的客户经营也是如此,最关键的在于,是否抓住了客户的“心”。因此,如何长久留住客户的心,是每家茶馆经营应该要思考的重点课题。


“创新茶馆客户服务模式”即是为不同类型客户创造不可替代的价值,这也是疫情下茶馆生存与发展的制胜法宝。


茶馆高死亡率真相!丨深度观茶


茶馆客户经营,指的不仅是做好现场服务,还应结合茶馆不同会员的细分服务需求,由店内服务延伸至店外服务,由线下服务延伸到线上服务,为客户提供全天候、全场景的无缝链接超值服务,让客户时时刻刻、无所不在地感受到茶馆的服务魅力。


这就代表着茶馆不仅要让客户在店消费时,感到舒适自在、宾至如归,更应将服务延伸到其他客户所需的场景中,如专场品鉴会、茶文化分享、贵宾接待等,让专业服务成为茶馆的软实力和核心竞争力,实现服务价值的增值输出,进而持续增加茶馆的客户粘性,以此长久留住客户的心。


茶馆应把专业服务培育作为茶馆的核心竞争力。这时我们会发现,茶馆的营收将不再局限于客人到店的茶水消费或包厢的时段消费,而是来源于创新增值服务和收费服务项目。通过固化服务标准,为不同类型的会员提供各类延伸性专业收费服务内容,在增加茶馆营收的同时,树立茶馆专业服务口碑,从而增加茶馆客户的粘性,让你的茶馆,不仅成为客户茶文化消费的第一选择,更成为唯一选择。


茶馆高死亡率真相!丨深度观茶


本文作者:毕晓军


责任编辑:邓放


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