大火的《三十而已》近期完结，除了对剧情唏嘘不已外，大女主顾佳从茶行业小白一步步进阶到茶企老板的历程也令无数人感慨茶品牌创业之不易。电视剧中的情节是否真实体现了当下的创业现实？我们邀请了两位云南茶行业的创业者/从业者点评电视剧中顾佳的做法。

电视剧《三十而已》背景

主人公：顾佳，在外企工作两年，茶行业小白，300万接手过一家拥有有机标资质的茶厂（后发现有机标过期，后交罚款延续），茶厂工人预计50人。

品牌名：空山茶

品牌创立时间：1年未满

主营产品：绿茶、白茶、拼配花草茶

茶厂位置：（现实中）浙江金华磐安，距杭州200公里

销售渠道：旧有分销商销售能力下降，新的渠道还未建立，正在攻商超、酒店、咖啡店。

场景1:顾佳的茶厂出了新产品，想扩展渠道，在询问多家超市、酒店被拒后，经朋友提示找到微博大号，想通过网红将自己的空山茶打造成网红产品，投入20万。

问题：1、点评顾佳的做法

2、通过网红投放广告，是否适合初创的茶叶品牌？

张宇（吉普号CEO）：从两个点点评，在消费品销售中最关键的概念是4P理论，4P包括产品Product、价格Price、渠道Place、推广Promotion。我们看到的这里是顾佳花了20万在推广营销上，但如果没有健全的渠道，这20万打水漂是很正常的结果。因为投了20万推广后，即使大家对空山茶这个品牌形成了初步认知，但无法在方便触手可及渠道买到产品，也是无用。

从网络销售角度讲，网络上的投放类型属于“心智广告”，另外一种类型叫“效果广告”。对于初创茶叶品牌而言，尤其当茶叶是消费品时，宁愿把钱更多花在“效果广告”上。因为“心智广告”是建立在已有销售基础、用户基础的前提下投放。顾佳通过微博网红，大V投放，是两者兼有，但初期在没有销量基础前提下，建议从“效果广告”，这种能直接带动销售的广告开始做起。

方树宏（福海茶厂营销中心副总经理、策划总监）：这么做肯定不行，就像是大河里面丢了个小石子进去，溅不起水花。从电视剧情看，顾佳还是目标不明确，缺乏明确的商业模式，首先还是要考虑清楚自己的模式，要做品牌还是供原料，从剧情发展来看，我觉得她应该先选择活下去。商业模式决定你活不活得下去，而做品牌是决定你活得好不好。这背后的关键就要看她最终是想成为生意人，还是企业家，这二者目标不一，其方式也是不一样的。

品牌需要保持持续投入，光靠这20万不会有任何效果。投大V只是无数营销方式中的小小一招，还只是局限于线上。即使是给薇娅带，一下子卖空，不能形成持续动销也不能解决问题。市场营销是一个系统工程，只靠一个招式，短时间赚钱可以，但是要走品牌之路是很难的。如果要做系统化的线上营销，那就要拉开时间和空间，我知道有一家新的茶品牌最近是正在招募各行各业上百名上千名KOL形成密集型的影响力，他们的方法是用钱持续砸出一条路来。

场景2:顾佳为茶厂寻求投资，做了详实的行业分析，并认为中高端茶叶市场存在蓝海，自己这样的独立品牌很少，因为自己的茶叶特别好。在最后一家投资机构，她以这样的方式打动了投资人：

问题：1、这样的做法是否能打动投资人？

2、为什么茶行业难以吸引到投资？

张宇（吉普号CEO）：如果没有提及发展规划和策略，顾佳这样的说法很难吸引到投资。没有任何商业方向的规划不会因为扶贫背景而投资。上帝的归上帝，凯撒的归凯撒，这个点上还是应该在商言商。

传统茶行业难以吸引投资原因还是可预期的市场规模太小。投资追求高收益和快速增长，没有这两个预期风投很难有意愿进入。为什么茶行业不会有快速增长预期，因为茶行业的加工深度太浅，天然不利于集约化形成品牌。以酒类为例，酒的加工深度深，人们看到酒不会想到粮食，找种小麦的农民也不会买到酒。但是你找到茶农，你就能买到茶。由于加工深度的问题和人们长期买茶爱找熟人的消费习惯，导致茶叶品牌所必须的标准化、集约化难以建立。加工深度浅导致的难以集约化，标准化程度低导致的难以品牌化，导致茶行业难以有快速增长的企业。

方树宏（福海茶厂营销中心副总经理、策划总监）：茶行业很难吸引到投资的原因，主要是以下两点：其一是投资人很难在短时间内深入了解茶行业；其二是投资人认为与其他行业相比，茶行业规模小、投资周期长，回报率低（小且慢），这两个原因在一定程度上互为因果。以普洱茶的为例，现在头部茶企一年的营业额大概是20亿左右，这在资本市场看来规模不够大。我接触过的一些投资人判断普洱茶的盘只有200亿，虽然行内人觉得远远不止这个数量。很多投资方投资是为了上市而投资，而上市对茶企而言也是困难重重，过去几年有一些茶企挂牌新三板上市，但大多都以退市停牌告终，目前仍在股票市场进行交易的茶企，股价也比较低，这也说明了现阶段股票市场并不看好茶企，另外茶企也难以通过上市融资。

但是也不乏有人跨界投资，在茶行业赚到了钱，创办了成功的企业，对茶产业产生了实际的推动和影响，也不乏一些投资方对茶行业深入了解之后选择投资，把茶放入了资本配置的计划之内。

电视剧的最后，顾佳争取到了投资，同时她也选择继续回到茶山潜心做茶。对于茶行业的创业者而言，或许从来没有捷径可走。