最近，在微信群讨论如何卖好茶的时候，一位茶商说了这样一句话引起了大家的共鸣“懂茶的人卖不好茶，自己店里的茶叶自己200元一斤卖却没人买，而隔壁街上刚入行不懂茶的老板从我家拿200元一斤的货卖500元一斤却供不应求，天天找我拿货！”同样，也有更多老板提出了疑问，明明我家茶比别家好，顾客却不买账，为什么？带着这两个问题我们下面来解答一下。

懂茶的老板太“心虚”

一般来说，越是懂茶的老板越在意自己产品的价格，产品的品级和价格往往都是对等的，一般不会加价太多。什么品级的产品定什么价格，多年来已经形成习惯，如果让老板把自己家200元的产品卖到500元，老板自己心里都是很难接受的，会心虚。

在懂茶老板的心里，顾客也都是懂茶的，现在不懂早晚也会懂！所以，懂茶的老板一般不会坑顾客。顾客在懂茶老板的店里买茶一般不会吃亏！当然，如果老板不懂茶，对于价格制定会更加随意，他们更容易揣摩顾客的需求，根据顾客需求进行定价，反而更容易让顾客接受。

懂茶的老板太“专业”

我们发现懂茶的老板在介绍茶叶时，更愿意从专业角度介绍产品。比如，有商家会说，这款茶是正岩核心产区的茶叶；这款茶是百年的老树茶；这款茶是某位大师亲自制作的……最后，很多消费者却没有因为专业的介绍买单。

相信大部分进店的顾客都是有购买茶叶意向的。但是，有购买意向的顾客在听完对“好茶”的介绍后，却没有买单，这就值得深思了。

既然消费者有购买意向，却没有购买。那就说明店里的“好茶”不符合消费者预期，或者店家的介绍没有打动消费者。那么，商家眼中的好茶和消费者买茶考虑的因素到底有什么区别呢？

消费者想要什么样的茶呢？我们把店家眼中的好茶和消费者买茶考虑的主要因素进行对比，就发现一个有趣的问题，茶商从专业的角度向消费者介绍茶叶，消费者却一直站在非专业的角度思考问题。

一般来说，商家认为的好茶是从产地、选料、制作甚至包装运输都高标准生产的茶叶。越是专业的商家在介绍茶叶的时候越喜欢从专业的角度向消费者介绍产品。但是，除了茶叶发烧友和对茶叶有兴趣的顾客，一般顾客对专业的介绍兴趣不大。

从消费者的需求来看，消费者想要优质的茶叶，但是消费者的茶叶知识并不专业，大部分消费者也不愿意花更多时间去学习茶叶知识，他们大多需要“高性价比”的茶叶。

说到性价比，我们必须知道不是价格便宜就有性价比了，性价比应该是物美价廉。即，“物美”和“价廉”。大部分消费者眼中的“物美”和“价廉”到底是什么样的呢？

“价廉”当然是价格便宜，但是价格便宜不等于价格低。价廉应该是在消费者能接受的范围内，在同品类和同品质情况下，价格具有优势。

当然，“物美”相对复杂。商家认为的“物美”更多是专业角度看待的。而消费者眼中的“物美”则是根据消费者自己的喜好，主要有品牌、口感、包装和其他人体验。那么该如何避免或者改善这些问题呢？

做到这4点生意会更好

1、别太专业，站在顾客角度想问题

前面已经对比分析了商家对好茶的理解和顾客对好茶的需求。对于专业的茶叶发烧友，商家可以从专业的角度介绍茶叶。

但是，面对大多数顾客，商家还是要具体分析顾客的需求，用顾客能接受的语言和方式把好茶推荐给顾客。

比如，我就曾在厦门一家茶商处碰到一位“80后”老板，他说其实顾客对于好茶有自己的评价标准，多拿几种茶让顾客看和品，他们觉得好茶自然就是好茶了，这也是一种不错的方式。

2、价格合理

商家在选择产品时，尽量选择大部分消费者能接受的产品，同时价格上尽量不要与同质产品差距过大。商家应经常调查茶叶尤其是周边竞品茶叶价格，适时调整产品价格。企业在研发、生产产品时，也应根据市场情况适当定价，定高了可能很尴尬，定低了又可能让人觉得产品没档次。

3、提升店铺知名度或选择相对知名产品

当前，茶叶品牌集中度和知名度相对不高，想要通过品牌知名度让消费者接受相对较难。商家可以通过店面宣传、适当提高店铺档次等方式，让自己店铺显得“高大上”。

这样更容易获得消费者信任。当然，我还见到一位老板在经营自家产品的同时，还经营一家知名企业的产品，并把知名企业的产品利润拉得“很低”，顾客往往会拿知名企业的产品做对比，发现知名企业的产品便宜，顾客理所当然认为店里产品都价格比较合理了！

4、售卖服务

售卖服务是消费者认识“好茶”的要素之一。通过专业知识向消费者推荐合适的茶叶、提供必要的售前和售后服务。不仅有利于在当次促成成交，更能为自己积累更多回头客。

总结

茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品。顾客对其口感滋味内质，品味要一个相当的时间接受和评定过程，这样就要求经营者要有耐心。

不要开张几个月或一年挣不到钱就撒手不干了，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不断改善。虽然开个茶叶店，虽然没有“三足鼎立”那样“论持久战”，但也必须要个两三年的功夫不可，这也许是许多茶叶经营者难以走出的误区。

来源：东山婵语

责任编辑：王丹