按：9月29日晚，复兴沙龙第40期圆满结束。沙龙的主题是：卖东西和做产品。出席活动并发言的嘉宾来自茶叶、鲜花、水果、鲜花饼、翡翠、互联网、生活体验、文化传播等领域。每个人讲述过往经历时，我们才深切的感觉到，往事并不如烟。在人的一生中，会被偶然的人和事改变轨迹，有人因为坚持而精彩，有人因为求变而活得真实。我们如此热烈的在别人的故事有所反应，皆因我们热爱寻求某种生命体验的认同。以下是发言实录，为方便阅读，发言内容作了标题区分。

周重林：今天沙龙晚了几分钟，路上比较堵。今天喝龙马同庆号的红印。请了云南最会卖东西的兄弟来现场一起聊。

我介绍一下嘉宾，这款茶的出品人林木强先生，他去年一单做了几千万。

糜红恩，“我是花吃”联合创始人，云南恒冠泰达农业产品管理有限公司总经理。

王晴，是专门从成都过来的，小日子APP的老板，也是茶业复兴的投资人之一，小日子是专门讲述美好生活。

王强，米巢体验仓CEO，微信公众号“皮特王的超级运营”作者。

杨牧仁，云南翡翠王朝文化传播有限公司总经理，他应该是在线最大的翡翠平台，一年做两、三亿，但他心里有个茶叶梦。

杨泽军，做过龙生的老总，现在是丽都花卉的老总。

小伙伴把我加上去了，因为我卖茶书很好，但我目前还没有对标，不知道努力的方向，而且我这个领域也不可能高度产业化。

最近几年我们发现，不是卖不动货，是产品不好。有人问怎么我的书卖的好，他的书却卖不动，我后来想了想，告诉他可能是因为书写不好。上周我们一天卖了2200本，相关题材也在拍片子，所有的东西都取决于有内容，可以被挖掘出来。我们首先请林木强先生介绍这款茶。

今天分两场，上半场讲产品，下半场讲喝茶。

林木强：挣钱重要，使命也很重要。

林木强：感谢大家，龙马同庆号创始于雍正十三年（公元1735年），至今已经有280多年，我们在传承古法做茶，我觉得是历史的使命，是使命感在推我们前进，挣钱重要，使命也很重要。

什么样的茶是最好的茶？每个人对茶的认知不一样，有不同标准。我认为是传统的、古老的制作工艺的最好，我们在坚持的是200多年前先辈在做的事。做好的产品，才对得起客人。古法的传统就是我们的信仰，我们这一代茶人就是要把产品做好，让茶友知道什么是古树茶，什么是传统好茶。

周重林：林总很谦虚，言简意赅，第二个环节，再请你出场。下面请王晴分享。

王晴：顶级投资人质疑，情怀投资人欣赏

王晴：我是做互联网的，以前是做娱乐演出的，大麦最早的中西南地区是我做的市场，最开始我是在周重林家里办公，我们在昆明卖的第一张票是07年的张学友。再后来，我自己创了一个付费参加会议的app，叫做“活动家”，为“活动家”融资的时候发现更有意思的是同城活动，我们快速创办了小日子APP，获得了时尚集团的投资。

小日子APP是一个完全没有商业模式的产品，琴棋书画茶，鸟语花香，挖掘空间，边创业边投资。去年十月份我参与茶业复兴的投资，谈了比较久，因为周重林不是很商业的人，今年茶业复兴也受到了很多投资人的关注。

我大学读的就是电子商务，2004年毕业出来没有机会参与，那个时候淘宝在封闭研发期，摸爬滚打了几年之后，我明白我们还是想做更多的用户，我们产品上线到现在宣传费用100万不到，获得近250万的用户。市场很大，做好自己小众规模的品牌用户，总有用户存在；细节服务做好，就获得很大的一批忠实用户。

坚持自己初心，不要太着急，不要让自己心累。

我的选择不是最热的，也不是互联网投资人喜欢的。现在手机上很多人下的APP都是实用的。小日子APP是顶级投资人质疑，情怀投资人欣赏。

周重林：很多人用小日子，是因为它美好。下面请杨牧仁先生讲讲。

杨牧仁：产品，团队，品牌

杨牧仁：人人都在谈创业，十多年前我们就在创业。十多年前，昆明一二一大街每个创业者都激情洋溢，很遗憾这么多年过来，坚持下来的人并不多。情怀要有，梦想要有，但不要轻易创业。你看我头发没几根，创业太辛苦，头发都掉了。

我在大学就开始创业，不顺利，大学毕业欠了十多万，当时家里年收入只有三四千，我只能选择创业，对比了茶叶，干花，翡翠，最后选择做翡翠。毕业不到半年，筹集了钱到瑞丽创业。一听到翡翠，朋友就觉得我要去骗人或者是被人骗了。一开始也不赚钱，但正好赶上2009年国家的四万亿，翡翠大卖，依靠互联网，我们的销售就起来了。可以这么说，从2009年到现在没一个月亏钱，我分享三点。

1、无论做企业和什么，产品是最核心的。我看很多伙伴是获得营销思路就开始创业，但没过多久就不行了。所以核心还是产品。

2、团队很重要。我创业早期很辛苦，身边没人才，我又没有落地能力，积累人才之后，公司才高速发展，我感谢我的团队，有了团队才让我能求生存。

3、品牌。我们起步的时候就有梦想，但我的梦想不是赚钱买豪车，买别墅，我也没名牌衣服。挣到的钱做产品，分给团队，我们是在用经营百年企业的心态去经营。

从瑞丽的个体户走到今天，也经历了很多，我不懂美好生活，一心只想工作，怎么喝茶，怎么用心生活还需要大家多教教我。

周重林：有好茶没时间细品，有钱不住豪宅，不开豪车，其实繁忙也是一种乐趣。下面请王强讲讲。

王强：高频率的交汇对经营者是巨大挑战

王强：谢谢周重林。我过去是喝星巴克，喝可口可乐多，一直没要到孩子；后来回云南，喝了很多酒和茶，有了孩子。我现在又是天天星巴克，可口可乐，看来我以后要多来这里，不然二胎没法要。2010年从网易出来，给企业做运营管理的资讯，开发过内部管理的产品，现在看产品还是很先进。2012年回到云南，我参与了一心堂上市，做财经媒体的一些对接。2014年做米巢，像做实验，变戏法一样。

我现在在穿金路煤机厂有1000度平米的仓库，8米多高，4月23号到现在，早9点半到晚9点半，非常多的投入，每周都有货从成都发过来，也有一些有意思的活动，欢迎大家去体验。

1、怎么做产品和卖。首先要回答是谁在卖，是企业在卖。思考好产品要思考怎么做出好企业，很重要的一点就是要理解你自己是谁，为什么在做这么事，事业使命是什么。这不是喊口号和心灵鸡汤，是科学成果的探索和进步。

所谓的事业使命，要稍微离开商业，但不能太远，要出到社会，出到这个时代，把握历史场合的动态。你要清楚，你应该在什么样的位置，这个使命才有用。当下最大的机会在民主化，民主化是政治的用词，但我在这里讲的是商品价格的民主化，就是便宜。

德鲁克讲过丝袜，丝袜起初是非常贵的，需要顶级的匠人精雕细琢。现在丝袜很便宜，这个时候你可以看不起这双丝袜，但是为什么她穿到这么多人身上，这就是民主化的结果。

我卖宜家的货，是我认可它，它是先定价格，再挑选材质。为何ZARA的老板能够超越比尔盖茨成为世界首富，在技术革命的今天竟然是卖衣服的富裕过搞高科技的。你肯定不愿意承认ZARA的技术比微软强，其实真是强，你可以去研究。

2、怎么切入。很重要的方式就是怎么形成技术去获得市场，我觉得是和客户交汇的频率。怎么做产品，怎么卖好，交汇快才知道好。做好一个高频率的交汇很难的，ZARA可以做到这点。我现在简直忙透了，根本没下班概念，高频率的交汇对经营者是巨大挑战。

还讲一点。我认为是很重要的，我觉得区域市场是可以重点考虑。这一点在一心堂上的高利润率上就有体现。

最后说一个，创业做产品的要点。有一个从0到1，不是亏损到盈利，而是有革命性，做出这样的东西是很难的。我的理解是不生存才能发展，先生存只能继续生存，不能发展。你要突破连接点，我对我自己的选择是骄傲的，没变成机会主义者。

糜洪恩：关于褚橙，你不知道的事

糜洪恩：我和重林是十多年前的同事，现在大家很难聚在一起。我现在重心偏移到褚橙，今年的褚橙和苹果都将在茶业复兴的微店销售，大家可以关注，这个渠道肯定是真的。

林总说到要用心，用心可以解决核心问题，用心做了就可以有一个对得起自己的结果。“我是花吃”现在是十倍的估值溢价。但几个股东也没领工资，也没分红。我们相信未来会。

我讲一下产品的逻辑和理念。我们基于区域市场来做，云南是亚洲最大的鲜花生产基地，这个商业模型做了很多推演。我们最开始死磕，不加添加剂，一个月保质期，你的铺货时间就很短，来不及到长水机场铺货，也做不了旅游市场。只能接单，今天生产，今天全部发。我们售价高，成本也高，出厂价就比很多产品的零售价都高。

我们第一波暴力营销，股东卖100万的货，开发布会邀请的是朋友圈中有钱的人，要关系好，有钱，我们的种子用户是这样积累的。口碑好，回头率高，其实我们违背了很多流通食品的规律。我们给自己的标准不仅要满足QS，我们的企业标准是自己家小孩，家人能吃。你做产品有没有用心。最后，别人佩服的是，你卖得高，还能走量。

不加防腐剂，物理防腐达到一个月的保质期，对设备和工艺的要求很高，要投更多的钱。生产车间管理很重要，我们请了之前在富士康管600人的车间主管来管。我们目前只是及格，还算财务状况合格。我不做账期生意，保证良好的现金流。

关于褚橙，很多人都只知道老爷子的事，我就来讲点大家不知道的。农业大棚里面的作物可以和天气隔绝，室外做农业，都是靠天吃饭。去年褚橙为什么互联网评价下降，是天气，去年降水多，雨多，树疯长，叶子茂密，橙子就绿。

老基地参照湖南人摸索出来的方法，一亩地200棵树，新基地，我们依靠自己14年的经验，觉得200棵树不合理，一亩地80多棵。在基地，我们每户都可以留一块试验地，可以试。不断的实验，最后优化，不断优化种植管理。

未来中国的农业出路，一定是规模化，集约化，才能让产出更高。我们老基地的一户人家年收入可以达到10万，老爷子最大的贡献是制度上的贡献。不断优化制度，发自内心的把它做好。农业投三五年是没有产出的，做农业很苦，但是内心很舒服。

我不懂茶，我最直观的就是入口舒不舒服，顺不顺口，我觉得这个茶很顺口。我觉得做茶，茶品质好，还要有竞争力，做到这点不容易。踏踏实实的，用心的把产品做到物美价廉，会用花招可以用花招，不会用的话就踏踏实实的做。只要用心做事，哪怕不会营销，也是可以做好的。

王晴：服务型的移动互联网创业在云南有超级大的机会

王晴：互联网在今天西部的机会就是资源型的销售，微商在移动互联网时代做的很好，但微商主要在福建在广州，云南好像没有做得特别好的，微商的敏锐感高于很多人。有机会大家看看《地下互联网产业发展报告》，地下高过正统。

第一，选什么，先看产品；第二，选择好的合作伙伴，分享好的资源。一直很遗憾，茶叶和旅游资源超级发达，都没出现超级平台，都集中在华东地区。我们有那么多的上游资源，为什么没利用好，可能是因为创造力不够。今天知识管理扁平化，获取知识的渠道是很容易。云南今天连像样的旅游平台都没有。第三，我们对服务意识升级。我来云南这么多次，很少看到有服务意识。在云南创业，要完成的第一个使命就是服务意识的觉醒。

回到茶，我到现在都分不清生熟，茶行业末端消费者还很初级。移动互联网的初级用户，要的是快销茶，我们不要越来越深沉。

云南旅游资源的发掘是不够的，我们没有超级自媒体来发声，以前讲过的东西还可以再讲。资源型创业是快不了。总的来说，技术驱动型的互联网创业在云南很难，服务型的移动互联网创业在云南有超级大的机会。

周重林：区域性这点对我启发很大。下面我们要请讲讲安静喝茶的部分。

李扬：面对千变万化的世界，传承精神很重要

李扬：今天是我最轻松的一天，我就直接做硬广。龙马同庆号这款茶，我和大家一样都是第一次喝。这个茶很不错，很好。我在吃饭的时候问林总，这个茶怎么做的，林总说是十几个山头最好的料拼起来的，勐海、勐腊都有。一入口就知道这是纯古树的拼配，对于我来说，这个茶很有审美体验，同时它也很强烈，符合林总老江湖的风格。

关于龙马同庆号，讲古老的生活方式和制茶方式。林总说做的是传统、古法，并不是一成不变，一两百年前的普洱江湖，同庆号的老茶人当时用的也是最好的料，当时的江湖就是古六山而已。今天江湖的发展，茶叶江湖在不断互联，从倚邦走到易武，走到勐海，走到临沧、普洱，老挝，缅甸，整个茶马古道贯穿了普洱茶。好厂，好的老字号，传承的是这种精神，这是一种对古法的传承。生硬的去传承一成不变的数据，只会把自己陷死，所以我们传承的是精神就好了，不能用一成不变的来面对千变万化的世界。

杨泽军：要坚守，也要创新

杨泽军：今天来了很亲切，看到易武老字号，看到林总。

2005年8月8号，龙生做了个很好的车间，在那次活动我就认识了林总。林总当年做了茶界第一个彩色的三国演义的包装，这个第一是很不容易的。坚持，就可以做成事情。

我很偶然的机会，周重林因为我进入茶界，现在在茶界做得很有影响，林总的茶做的也很好。行业要坚守，但是模式上不一定要坚守，茶叶转互联网业很难。茶叶要做好，品质是第一，茶叶是资源型的东西，它不需要过多的创新。普洱茶我认为就是坚守。06、07年赚钱是02、03留下的茶。

要做好茶叶，资源是一种比较优势。只要林总坚守在那，和家家户户建立关系，这就是资源。我现在天天在玫瑰田。玫瑰花，在丽江大理也形成了一个区域，大家都来这里，就像普洱茶界的勐海，这样才可能做大，做出影响。以后超过保加利亚的就是丽江和大理这一区域。

祝愿林总坚持、坚守。

林总：我希望大家多提问，未来大家要更多的合作，不是单打独斗。

李扬：一泡茶，我们喝到现在，这个茶很耐泡，很高兴林总跟我们分享了一款龙马同庆号今年最好的茶。

文|茶业复兴编辑部根据现场发言整理，未经嘉宾审校，解释权归嘉宾所有

现场摄影、后期|刘清