最近茶山很流行一个段子：

女儿问母亲：“我应该找什么样的男人？”

母亲回答：“会卖茶的。”

女儿：“直接找一个有钱的不好吗？”

母亲：“傻瓜，有钱也许会花完，但会卖茶的就不会差钱，因为我们家的茶树每年都会发芽。”

1.如果茶农都卖茶，还需要茶商吗？

虽然是个段子，我还是忍不住暗暗观察了一下我认识的茶山上门女婿，还真是个个会卖茶。有些不但会卖茶，还会做茶。看他们的朋友圈和抖音，连我们专业的茶商都感到汗颜。无论是从产品的介绍和展示，到拍照的角度，以及突出产品的特性和不断重复的广告口号，感觉就像史玉柱在背后指点一样。于是又引发了一系列的热议，到底茶农应该如何做才最有远见？如果茶农都卖茶了，还需要茶商吗？有古树茶的茶农应该如何做才能利益最大化？要回答这些问题，不难，也很麻烦，关键是要先把这些知名山头的现状给大家介绍一下，大家基本就有自己的判断了，也就有自己的结论和建议了。

2.无论在哪个茶山，生态产业链都是相对复杂

无论在哪个知名的茶山，生态产业链都是相对复杂的。基本现状就是有一部分茶农与茶商联合或者自行建立初制所，通常就是在自家后院的简单初制所，自产自销毛茶的同时也可以挣一下制茶的工钱；有一部分家庭劳动力薄弱或者不愿意太辛苦的茶农选择把鲜叶卖给初制所；还有一部分茶农干脆直接将茶叶采摘权租给有实力的商人或者初制所，就像城里的“包租婆”一样过着潇洒的生活；还有一些有想法的茶农成立自己的公司并注册品牌，完全自产自销，制作成品直接面对消费者。

3.茶农的现状

也就是说茶农的现状大约有以上四种状态，再复杂一点，也就是四种状态的结合或者变异。

首先说第一种情况，自己建立初制所，自产自销毛茶原料。目前是比较流行的一种趋势，投资风险不大，还可以将上千年的茶叶制作工艺保留并传承。部分爱学习的茶农还可将自家茶叶最大化利用，不但做普洱生茶，还可以做白茶、晒红等，就可最大化满足客户的各种需求;

再看第二种情况，自己组织人采摘鲜叶卖给有需求的初制所,这种方式既轻松，又可最大限度降低风险，还可以选择性采摘，最大程度保护自家的古树;

第三种情况是把地租给别人采摘鲜叶，这种方式简单粗暴，不过也有风险，那就是部分茶商在租赁期会最大化采摘鲜叶，造成古树茶品质短时间严重下降。当然，也有部分茶农在花完钱以后又去采摘出租出去的茶叶卖的;

第四种情况就是茶农自己注册公司和品牌，全产业链运作，将所有利润收归囊中。这种方式看起来很爽，实际情况也有难度，在我们接触的有品牌的茶农中，要么产品做的一般，靠价格战，要么战线很长，成本居高不下，产品比我们大部分茶商卖的还贵。最难的是产品的品质问题，茶商在进货时，要考虑价格，更要考虑品质，还要考虑客户需求。而茶农自己做茶首选肯定是自己家地里的茶叶，至于成本、品质、口感和市场需求都是其次。甚至有时候产品工艺不达标也照常生产，因为很难做到有工艺瑕疵就把古树原料扔掉。但茶商就可以拒绝购买。以上四种情况孰是孰非，每个人都有自己的看法吧。

4.茶农选择如何做，别人无法干涉

茶农选择如何做，别人无法干涉，也没有对错。因为要尝试，在实践中才能总结出最优的方案。但有一些大家都认同的价值观还是应该坚守的，也就是我们常说的：“大到国家，小到行业和公司都必须有且遵守的普世价值观。”比如，我们的古树茶应该尽量简化粗放管理，最大程度保持古树茶品质。然后我们的手工制茶工艺绝对不能荒废，而是要有人继承并发扬，如果每家每户都机械生产，标准化口感，那古树茶的韵味和魅力就会逐渐减弱，这种情况在其他省市已经走过弯路，在此不必赘述。也就是茶山高人总结的：“让最懒的人管理茶树，让最勤快的人传承工艺。”看似玩笑，大智若愚。至于如何去卖，我们一向开放自由，秉持“法无定法，守正出奇”的观点。

5.市场亦分为“阴与阳”

市场有时候是公平的，但也有黑暗的一面。这也符合中国的传统文化，有阴就有阳，一阴一阳之谓道。比如我们货真价实地做好产品，就会有客户不断介绍客户，生意也越做越好。但跟一些打擦边球的商人一比，我们赚的钱不如人家的零头。不信你打开某宝搜一下老班章，99元左右一提包邮的比比皆是，而且卖的一家比一家好。这是真正的老班章吗？做茶的人都知道。但为什么还是那么多人购买，这就是韭菜太多了，镰刀不够用的现实写照。所以最近某宝被罚一百多亿大家都很平静，中国式的默契，此时无声胜有声。还有我上篇文章谈到的茶地直播，茶叶还没采，客户就拍了，几天后就收到茶叶了，这样的“效率”普通茶商根本做不到。这些违背基本原理并有违道德的操作让我们想起了读书时讨论的资本主义拷问：一个公司是应该以社会责任最大化还是以利润最大化为原则呢？

6.社会效率的角度，任何行业都要分工

从社会效率的角度，任何行业都要分工，才能良性发展。但中国的茶叶行业如此复杂，还是跟文化分不开的。比如我们大部分人喝茶有几个阶段，第一阶段是放点茶，无论什么茶在杯子里，去去水味就OK；第二阶段是慢慢接触了很多茶之后开始有自己的喜好；第三阶段是不但有自己的喜好，还能喝出不同茶叶的品质和层次，并能上升到精神层面。一旦到了第三阶段，基本就入坑了，普通茶叶根本满足不了你了。所以茶商也会根据自己的客户去反向定位，每个茶商都要尽量避免对牛弹琴。比如高级茶叶很少摆在超市里卖，同理，发烧友也不可能到超市去随便买一包茶叶。这些都是渠道的语言。当你对一个小白谈“茶气”的时候，也很容易让人产生你是疯子的误会。

所以，是复杂的市场催生了复杂的茶叶产业链。存在即合理，永远不可能有标准的答案和单一的产业链。一个存在几千年的行业，很难消失，也很难升华。因为前辈都玩了几千年了，要突破何其艰难。我们若能做到坚守普世价值观的情况下，不断改进，不断微创新，最终就会由量变到质变，将行业推向更好的方向。