57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要

作者:三睿茶业 时间:2022-07-18 阅读:347

引言:


原本计划57岁正式退休,让儿子接手企业的“老茶人”陈亚忠,被突如其来的疫情打乱计划,线下门店关了一家又一家,就连自己的茶厂也再次遭遇危机。无奈之下,她不得不暂缓退休计划,重回茶厂稳住局面!


57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要


一、救茶厂,董事长上阵开播


前几天,一条“57岁女董事长做主播挽救老茶厂”的新闻登上了微博热搜。


从视频中看出,女董事长叫陈亚忠,家族三代都是靠茶生活。很早之前,陈亚忠就在茶厂做工,她的爷爷和父亲也是该厂的工人,都有一身制茶的本领。


那个时候经济形势不太好,茶厂濒临倒闭,她通过银行贷款买下了这个茶厂。后来凭借努力,硬是闯出一番事业。


如今陈亚忠57岁,是云南腾冲市十六家茶厂、一家茶博园、一处茶交流中心的创始人、董事长,虽然也开网店,但主要收入还是依靠旅游和实体店。


如今年岁已高,本来打算要退休的她,却因近几年疫情冲击过大,不得不暂停退休。同时,因为疫情导致旅游业萧条,她不得不关闭了几家门店,旗下的代理商也是叫苦不堪,更别提帮忙了。


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于是她决定学习其他人,在网上开通直播,准备搏一搏。


最开始的时候,直播出镜的并不是陈亚忠,而是公司找的另一个年轻女孩,可播着播着发现,效果并不好,每次开播从最高的一千人慢慢流失到几个人,为此,陈亚忠还找了专业团队,但只有做福利活动的时候人数最集中,一旦结束活动,就没留下什么人,就这样一来二去,陈亚忠决定自己上阵试试,于是就把抖音账号名字改为“老茶人”,或许也是寓意这一位老人和茶叶的故事。


刚开始直播的时候,陈亚忠心里总是提着一口气,因为她还没完全适应怎么和消费者隔着屏幕交流,那时她只想着自己有丰富的人生经历和茶叶故事,希望能通过这些留住粉丝,也能有卖货的余地。


陈亚忠每天开播五六个小时,每次讲到嘴皮发白,收益却不成正比。在下播之际,陈亚忠会去同行直播间观看学习,结果大失所望,索性不在观看。


为了打开销路,陈亚忠决定像之前创业一样,每天学习平台规则、卖货话术,如何留人等等。


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《劝学》中有一句话叫:不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海;


陈亚忠就是这样的人,凭借着不放弃,一步一步学习,现如今的直播间每天收益高达几十万,虽比不上头部主播,但也好上许多,茶厂终于活了过来。


陈亚忠的励志故事也感染了不少网友,他们纷纷留言说:


“坚定做一件事,努力不放弃就会有成功。”


“奋斗不分年纪,坚持不分大小。”


“在退休的年纪还这么拼,鼓舞到我了。”


不得不说的是,直播卖货帮了陈亚忠的大忙,不过每每提起,陈亚忠心中还是百般滋味。她认为,直播卖货既给自己长了见识,又拓宽了思维方式,成功跟上了时代的脚步。于是每次在直播间看到老熟人的ID后,她就会私下劝解对方一定要学会转变思路。


现如今,直播卖货已经成为了商家销售产品的一个渠道。像陈亚忠这样学会抓住市场风口,扭亏为盈的企业还有很多。


二、“老茶人”直播复盘


57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要


图片来自抖音


首先从简介上可以看出,短短几句话,董事长陈亚忠的人生阅历和专业水准扑面而来,带货产品的茶叶种类也是一目了然,老陈茶和有机茶。,粉丝也不少,有12.7万人。


57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要


图片来自抖音直播截图


从直播间大概能看出是在一个类似于办公室的地方,后面轮动播放茶叶采摘、炒制、压制成茶饼的宣传片。


每上一款茶,后面的宣传片也会进行更换,这样在主播讲解的同时,配合宣传片可以让粉丝更好了解茶叶制作的过程。而且背景放上宣传片还能引发粉丝的提问,进而达成转化。


相比同行直播间的后面放着实木架子,摆放各类茶叶,董事长的要简陋许多,更不用提灯光的辅助和音乐安排。


57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要


图片来自抖音直播截图


不过老茶人的场景比较多变,有时候在仓库,有时候在茶山,每天开播就和开盲盒一样,给粉丝营造期待感,所以“老茶人”直播间卖货数据最好的时候也是开播时。


57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要


图片来自抖音直播截图


直播一开播,董事长陈亚忠已经笑眯眯地坐着直播间等候着粉丝的到来,先是运营和助播们的暖场,接着就是董事长上阵。


为了让大家更了解云南古树茶叶,董事长背靠椅子,用不是很流利的云普话慢慢讲述古茶树、茶山的故事。


有网友这样评价老茶人,“但凡进过直播间,一定会带走点什么。”


的确,这个直播间还真有这个魔力!


以往看到的茶叶直播,一直都是主播奋力介绍茶叶怎么怎么好,紧接着开始倒计时上架链接,


之后便开始下一款茶叶,整场直播下来,不仅主播口干舌燥,就连看的人也十分着急。


在“老茶人”的直播间别说奋力了,简直是一片祥和,从每上架一款茶叶,董事长开始从茶树的生长讲起到茶叶的采摘和制作工艺、以及冲泡后的颜色、口感等等。


比如上架的一款“2020年高黎贡山树普洱生茶”,董事长先展示茶汤颜色,随后运营播放轻音乐,配合身后的宣传片。


这款茶叶从十多年树龄的古茶树身上采摘,茶叶是19年的,在2020年才压制而成,接着展示茶叶的色泽和成饼的样子。


接下来就是品茶,告诉粉丝们这款茶的口感,比如口感是糯还是爽滑、带有回甘还是苦涩等等,一款茶叶讲解十分细致。


看完一场这样的直播,没有具体的话术,全是满满的茶叶知识,所见即所得,怪不得粉丝都大呼“学到了”!


57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要


图片来自蝉妈妈


从近期的一场直播来看,销售额创下近期新高,达133.4万,观看的人次高17.4万。直播主题是借助高黎贡山第七届茶文化节的名义,不仅能给自己增加名气,同时还能宣传旗下的古树项目,推动当地经济发展的同时还能给自己引来流量。


57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要


图片来自蝉妈妈


本场直播上架31款茶叶,其中排在销售榜一的名为高黎贡山茶文化节组合装普洱茶,售价999,展示的时间16分30秒,共卖出948件,销售额为94.7万,拿下整场卖货最高销售额。


销售排名前六的茶叶种类全是古树普洱茶,为了让大家都能品尝到古树普洱,直播间还有50g的小包装的古树沱生茶,定价为20,领券后5元,可以说董事长的做法非常周到。


既能让买高价大包装的人喝的过瘾,又能让其他人尝尝鲜,这一点适合所有主播学习。


因为老茶人自带茶山、茶厂属性,价格也是比市面上的同类产品要实惠很多。


57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要


图片来自蝉妈妈


整场直播的粉丝画像中,男性为60.12%,女性为39.88%。


从下面的年龄分布可以看出,41~50岁以上之间的占比较重,两者合起来为72.77%,而这一部分人群的财力较为充足,对茶叶的知识和品鉴也有一定的能力。同时年轻群体也占有有一席之地,毕竟直播间的茶叶也有实惠量大的款,能满足不同人群的需求。


57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要


图片来自蝉妈妈


这场直播从下午3点开始到晚上9点结束,一共直播了6个小时,带货排名多次登榜第一,在这个时间段,所销售出茶叶数量是最多的。


回看整个月的开播数据,老茶人直播间没有固定的日期和时间开播,直播时长也不固定,但好在每次开播会提前发视频预告。


从直播复盘中可以看出,无论是老茶人的场景搭建、还是自创知识性的话术、亦或是自产自销的茶叶产业链,从不随直播大流,按照自身来做,才成功闯出一片属于自己的天地。


三、直播带货已成当下主流


前段时间,抖音旗下巨量算数发布了2021年《抖音茶行业报告》上面公布了茶商、茶企比往年直播数量同比增长103%,直播看播人次更是达到585%。


57岁退休女老板直播带货挽救老茶厂!学会改变很重要


图片来自抖音茶行业电商报告


这组数据也表明,直播带货成为当下主流,在疫情反复之下、线上卖货能为商家、茶企缓解一部分困难。


最近俩月正是春茶季,各大商家也争相准备大卖一场。


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图片来自淘宝春茶季报告


数据显示,在近两月的春茶季中,茶叶品类同比去年增长17%,订单量上涨26% 与之相关的主播人数同比增长17%,直播场次同比增长18%。


在直播中,最让人头疼的就是如何留下粉丝,从直播和报告中可以看出,茶文化的输出以及茶叶产地、来源等等的茶知识牢固是最重要的。


比如淘宝的“小茶婆婆”就是给用展示、科普等等让粉丝产生“学到了”的心理来引人种草。


通过塑造真实、专业的人格,拉进用户距离,促进直播间互动,不仅给用户留下深刻印象,还能顺利转化卖货。


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图片来自淘宝春茶季报告


包括我们上面分析的陈亚忠董事长,也是通过专业人设留下粉丝,进而达到购买转化的目的,毕竟她说过“专业的运营自己不会,但一棵树的来龙去脉,怎么生长,什么时候发芽,泡发,心里却十分清楚”。


有人说,直播拉近了消费者和商家的距离,带动的是茶行业终端零售的巨大变革,这也正是茶企茶商看到的新机会。比如陈亚忠就是直播带货的受益者,通过线上卖货,讲解茶文化、让我们学习不一样的茶知识。


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