引言：
原本计划57岁正式退休，让儿子接手企业的“老茶人”陈亚忠，被突如其来的疫情打乱计划，线下门店关了一家又一家，就连自己的茶厂也再次遭遇危机。无奈之下，她不得不暂缓退休计划，重回茶厂稳住局面！
一、救茶厂，董事长上阵开播
前几天，一条“57岁女董事长做主播挽救老茶厂”的新闻登上了微博热搜。
从视频中看出，女董事长叫陈亚忠，家族三代都是靠茶生活。很早之前，陈亚忠就在茶厂做工，她的爷爷和父亲也是该厂的工人，都有一身制茶的本领。
那个时候经济形势不太好，茶厂濒临倒闭，她通过银行贷款买下了这个茶厂。后来凭借努力，硬是闯出一番事业。
如今陈亚忠57岁，是云南腾冲市十六家茶厂、一家茶博园、一处茶交流中心的创始人、董事长，虽然也开网店，但主要收入还是依靠旅游和实体店。
如今年岁已高，本来打算要退休的她，却因近几年疫情冲击过大，不得不暂停退休。同时，因为疫情导致旅游业萧条，她不得不关闭了几家门店，旗下的代理商也是叫苦不堪，更别提帮忙了。
于是她决定学习其他人，在网上开通直播，准备搏一搏。
最开始的时候，直播出镜的并不是陈亚忠，而是公司找的另一个年轻女孩，可播着播着发现，效果并不好，每次开播从最高的一千人慢慢流失到几个人，为此，陈亚忠还找了专业团队，但只有做福利活动的时候人数最集中，一旦结束活动，就没留下什么人，就这样一来二去，陈亚忠决定自己上阵试试，于是就把抖音账号名字改为“老茶人”，或许也是寓意这一位老人和茶叶的故事。
刚开始直播的时候，陈亚忠心里总是提着一口气，因为她还没完全适应怎么和消费者隔着屏幕交流，那时她只想着自己有丰富的人生经历和茶叶故事，希望能通过这些留住粉丝，也能有卖货的余地。
陈亚忠每天开播五六个小时，每次讲到嘴皮发白，收益却不成正比。在下播之际，陈亚忠会去同行直播间观看学习，结果大失所望，索性不在观看。
为了打开销路，陈亚忠决定像之前创业一样，每天学习平台规则、卖货话术，如何留人等等。
《劝学》中有一句话叫：不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海；
陈亚忠就是这样的人，凭借着不放弃，一步一步学习，现如今的直播间每天收益高达几十万，虽比不上头部主播，但也好上许多，茶厂终于活了过来。
陈亚忠的励志故事也感染了不少网友，他们纷纷留言说：
“坚定做一件事，努力不放弃就会有成功。”
“奋斗不分年纪，坚持不分大小。”
“在退休的年纪还这么拼，鼓舞到我了。”
不得不说的是，直播卖货帮了陈亚忠的大忙，不过每每提起，陈亚忠心中还是百般滋味。她认为，直播卖货既给自己长了见识，又拓宽了思维方式，成功跟上了时代的脚步。于是每次在直播间看到老熟人的ID后，她就会私下劝解对方一定要学会转变思路。
现如今，直播卖货已经成为了商家销售产品的一个渠道。像陈亚忠这样学会抓住市场风口，扭亏为盈的企业还有很多。
二、“老茶人”直播复盘
图片来自抖音
首先从简介上可以看出，短短几句话，董事长陈亚忠的人生阅历和专业水准扑面而来，带货产品的茶叶种类也是一目了然，老陈茶和有机茶。，粉丝也不少，有12.7万人。
图片来自抖音直播截图
从直播间大概能看出是在一个类似于办公室的地方，后面轮动播放茶叶采摘、炒制、压制成茶饼的宣传片。
每上一款茶，后面的宣传片也会进行更换，这样在主播讲解的同时，配合宣传片可以让粉丝更好了解茶叶制作的过程。而且背景放上宣传片还能引发粉丝的提问，进而达成转化。
相比同行直播间的后面放着实木架子，摆放各类茶叶，董事长的要简陋许多，更不用提灯光的辅助和音乐安排。
图片来自抖音直播截图
不过老茶人的场景比较多变，有时候在仓库，有时候在茶山，每天开播就和开盲盒一样，给粉丝营造期待感，所以“老茶人”直播间卖货数据最好的时候也是开播时。
图片来自抖音直播截图
直播一开播，董事长陈亚忠已经笑眯眯地坐着直播间等候着粉丝的到来，先是运营和助播们的暖场，接着就是董事长上阵。
为了让大家更了解云南古树茶叶，董事长背靠椅子，用不是很流利的云普话慢慢讲述古茶树、茶山的故事。
有网友这样评价老茶人，“但凡进过直播间，一定会带走点什么。”
的确，这个直播间还真有这个魔力！
以往看到的茶叶直播，一直都是主播奋力介绍茶叶怎么怎么好，紧接着开始倒计时上架链接，
之后便开始下一款茶叶，整场直播下来，不仅主播口干舌燥，就连看的人也十分着急。
在“老茶人”的直播间别说奋力了，简直是一片祥和，从每上架一款茶叶，董事长开始从茶树的生长讲起到茶叶的采摘和制作工艺、以及冲泡后的颜色、口感等等。
比如上架的一款“2020年高黎贡山树普洱生茶”，董事长先展示茶汤颜色，随后运营播放轻音乐，配合身后的宣传片。
这款茶叶从十多年树龄的古茶树身上采摘，茶叶是19年的，在2020年才压制而成，接着展示茶叶的色泽和成饼的样子。
接下来就是品茶，告诉粉丝们这款茶的口感，比如口感是糯还是爽滑、带有回甘还是苦涩等等，一款茶叶讲解十分细致。
看完一场这样的直播，没有具体的话术，全是满满的茶叶知识，所见即所得，怪不得粉丝都大呼“学到了”！
图片来自蝉妈妈
从近期的一场直播来看，销售额创下近期新高，达133.4万，观看的人次高17.4万。直播主题是借助高黎贡山第七届茶文化节的名义，不仅能给自己增加名气，同时还能宣传旗下的古树项目，推动当地经济发展的同时还能给自己引来流量。
图片来自蝉妈妈
本场直播上架31款茶叶，其中排在销售榜一的名为高黎贡山茶文化节组合装普洱茶，售价999，展示的时间16分30秒，共卖出948件，销售额为94.7万，拿下整场卖货最高销售额。
销售排名前六的茶叶种类全是古树普洱茶，为了让大家都能品尝到古树普洱，直播间还有50g的小包装的古树沱生茶，定价为20，领券后5元，可以说董事长的做法非常周到。
既能让买高价大包装的人喝的过瘾，又能让其他人尝尝鲜，这一点适合所有主播学习。
因为老茶人自带茶山、茶厂属性，价格也是比市面上的同类产品要实惠很多。
图片来自蝉妈妈
整场直播的粉丝画像中，男性为60.12%，女性为39.88%。
从下面的年龄分布可以看出，41~50岁以上之间的占比较重，两者合起来为72.77%，而这一部分人群的财力较为充足，对茶叶的知识和品鉴也有一定的能力。同时年轻群体也占有有一席之地，毕竟直播间的茶叶也有实惠量大的款，能满足不同人群的需求。
图片来自蝉妈妈
这场直播从下午3点开始到晚上9点结束，一共直播了6个小时，带货排名多次登榜第一，在这个时间段，所销售出茶叶数量是最多的。
回看整个月的开播数据，老茶人直播间没有固定的日期和时间开播，直播时长也不固定，但好在每次开播会提前发视频预告。
从直播复盘中可以看出，无论是老茶人的场景搭建、还是自创知识性的话术、亦或是自产自销的茶叶产业链，从不随直播大流，按照自身来做，才成功闯出一片属于自己的天地。
三、直播带货已成当下主流
前段时间，抖音旗下巨量算数发布了2021年《抖音茶行业报告》上面公布了茶商、茶企比往年直播数量同比增长103%，直播看播人次更是达到585%。
图片来自抖音茶行业电商报告
这组数据也表明，直播带货成为当下主流，在疫情反复之下、线上卖货能为商家、茶企缓解一部分困难。
最近俩月正是春茶季，各大商家也争相准备大卖一场。
图片来自淘宝春茶季报告
数据显示，在近两月的春茶季中，茶叶品类同比去年增长17%，订单量上涨26% 与之相关的主播人数同比增长17%，直播场次同比增长18%。
在直播中，最让人头疼的就是如何留下粉丝，从直播和报告中可以看出，茶文化的输出以及茶叶产地、来源等等的茶知识牢固是最重要的。
比如淘宝的“小茶婆婆”就是给用展示、科普等等让粉丝产生“学到了”的心理来引人种草。
通过塑造真实、专业的人格，拉进用户距离，促进直播间互动，不仅给用户留下深刻印象，还能顺利转化卖货。
图片来自淘宝春茶季报告
包括我们上面分析的陈亚忠董事长，也是通过专业人设留下粉丝，进而达到购买转化的目的，毕竟她说过“专业的运营自己不会，但一棵树的来龙去脉，怎么生长，什么时候发芽，泡发，心里却十分清楚”。
有人说，直播拉近了消费者和商家的距离，带动的是茶行业终端零售的巨大变革，这也正是茶企茶商看到的新机会。比如陈亚忠就是直播带货的受益者，通过线上卖货，讲解茶文化、让我们学习不一样的茶知识。
