店员提升销售技巧
一、想买的客户不见得有想买的表情
买东西终究是要付钱，客户如果心动了，想要购买之时，脑中一定在盘算如何节省其他的开销，当然不会满面笑容的对着你。（但若决定购买之后，或许就会眉开眼笑。）
大部分销售人员都遇见过一些满面笑容的客户，当介绍产品给他看时，他可能会说：“哦！这个才200元，那个才800元？一点也不贵也！”这种客户似乎立刻就会成交，但是，我们一定要知道，这种客户绝对不会买。为什么呢？因为他并非真心要买，所以丝毫不会感受到付钱的痛苦。
一名成功的销售人员，必须熟悉客户的购买心理，了解“会买的客户不见得有要买的表情”，“嫌货即是买货人”的道理。
重点摘要：
想买的客户，会感受到付钱的痛苦。
想买的客户，不会尽说些好听的话。
二、燃烧的热情会令客户心动
具备熟知商品的特长，又对商品深具信心的推销员，往往会令客户感其热情。
日本的顶尖推销员们“到成交之前拜访客户的次数”平均为六点四次。有的推销员一次又一次地拜访相同的客户，直到那名客户说：“我真服了你的耐性，好吧！我买了！”
这些也同样发生在我们零售行业的周围，然而大多数的销售员却不然，只要被客人拒绝了一、两次，也深思客人可能只是随便找藉口，就轻易地放弃。
对方也是个人，或许有些人真的很难搞定，但大多数的客人在与热心的销售员接触之后，都很可能会产生一个念头：“这么热心又有耐性的销售员实在难得，如果将来要买，一定要找他买！”
重点摘要：
销售人员的心态决定其热情，而具备热情与否则左右客户的购买心理。
三．今天的“NO”可能变成十天后的“YES”
无论销售什么商品，客人不可能立刻就说：“有这么好的商品？好！我买一个！”如果一开始就受到欢迎，那么对方八成是找不到聊天对象的老人，或是根本没意思要买的人。投掷太多时间，反而形成浪费。只要站在对方的立场想，就不难理解了。如果你今天没有成功，不要气馁，下次或下下次他可能就会更你买，所以不要怠慢任何一个潜在的客户，真正的服务好每个客人。
重点摘要：
别忘记当客人离去时，他会在背后给你打分数，也给我们公司打分数。
四．“开朗”是推销员的活力添加剂
销售员有“蜡烛型”与“烟火型”之分，当然，“蜡烛型”绝对是比较好的。
业绩优良的销售员大多属于蜡烛型，她们与其找一大堆理由，宁可先燃烧自己，使得周围变的明亮、开朗，这类销售员声音清脆，乐观，动作敏捷，对任何事情均往开朗的一面去解析，遇到挫折，打击，客人的拒绝都能立刻重新站起。
而低业绩的销售员，则大多是“烟火型”。也许他本人也打算自我燃烧一番，却无法照亮周围。即使照亮周围，也没有什么持续力，在刹那间便坠落。
重点摘要：
对于销售员而言，开朗是能使能源倍增的活力添加剂。
五．留一点“空间”消除客户的警戒心
客户对销售人员有警戒心是销售的最大障碍。一旦有了警戒心，就无法打开心房，接纳意见。客户若对销售人员心存警戒，任凭你说破了嘴，客户还是不能接受。即使表面上好象注意倾听，但却不能真心去了解。
所以，顶尖的销售人员有一共同倾向，当他们第一次，第二次接待客户之时，都会倾全力于“消除对方的警戒心”。
想使销售对象松懈其“警戒心”的要诀，其实只要替对方留一点空间。给对方多一定私密的空间，能使对方更安心。懂得给客户流一点“空间”的推销员，常令客户较安心。
重点摘要：
销售人员当然越机灵越好！但是有时也要有装傻制造“空间”的肚量。
六．拍马吹捧学殷安
高明的汽车推销员在卖车，并收购客户的旧车之时，就懂得赞美客户。除非客户的旧车伤痕累累或破破烂烂，否则推销员一定会找到可以奉承的地方。例如车子内部很整洁，推销员会说：“您的车子里面整理得真干净，您这类型的雅人，通常都很爱干净啊！”
但是，这种马屁也不可以拍得太过火。否则反而使人反感，或者令客户自抬旧车的身价，要求推销员以高价收购才肯买新车。
殷安的心态，是人类共通的心态。无论年龄多大，地位多高，被称赞反而觉得不高兴的人似乎不多。因此，高明的拍马屁，不落痕迹的奉承，常常可以使客户的心与推销员的心连在一起。
对于拿自己的产品来和我们比较的客人，不要诋毁或批评别人的产品，这样会令客人更反感，客观的去品鉴对比，适度的赞美，例如您这茶不错哦，香气挺好的美中不足的是韵味差了一点，您觉的呢？等等。。把握先褒再贬的原则。
重点摘要：
适当的赞美，是披着斗篷的旅人头上的阳光。不用多久，客户就会脱掉斗篷坦承相对。客户所买的不只是物，也包含了优越感。
七．别搞错你该说服的对象
销售人员必须说服的对象，是握有“买或不买”大权的人，尤其是夫妻或男女朋友一起挑选产品的时候，千万不要搞错对象。
重点摘要：
射击要瞄准靶心，说服要针对购买权的决定人。
八、只知推销商品的销售员永无成功之日
销售人员在销售商品之前应先懂得推销自己，“商品”只是“物”，而“人”的评价才是销售员的成败关键。销售不仅是客户想“向XX公司买OO商品”，更重要的是使客户想“向某人买他销售的OO商品”，尤其是竞争激烈的市场，品牌的形象及商品的优点更需要一线销售员的努力与推广。
产品+推销员=商品
以冷静的眼光来看。越是着急，越容易犯下“只销售物品”的错误，浑然忘记了“销售商品之前先推销自己”，让客人买了还想买。
请千万不要忘记！如果你只是一味销售商品，不可能获得客户介绍新客户。
重点摘要：
产品力加上推销员的魅力，才能成为商品力的高口碑。
九．“亲切倾听的”的效果
有些销售员只知猴急地想卖出商品，从一开始就说个不停。太沉默固然不好，太多话未尝不是致命伤，因为说太多而无法注意到对方的反应。如果销售人员无法看穿客户手中的底牌，就难以制胜。
自古以来，盛行“善说者即善听者”的俗话，就是指这个道理。
顺着客户提出的话题发展，但是客人提出的话题五花八门，有时难免令销售员难以顺畅地应对。但即使只是意思意思也好，都应该要顺着话题略为交谈。
透过倾听及顺应话题先了解每一位客人的喜好之后再出击一定成功，谈而后知，不如知而后谈。
重点摘要：
不听客人说，客人岂会听你说？只要“亲切而认真地听客户说话”，顺着客户提出的话题发展，则知己知彼，百战百胜
十．得体的称呼
（1）称呼补习班老师、高中以下的教员、花道、茶道、舞蹈、音乐等教授人员，或其他从事教导事业的客户，最好称“**老师”最恰当。
（2）称呼菜场、水果店、鱼肉贩等与民生直接有关的小卖商为“老板”，说不定很恰当。但若称呼一般公司的高级干部为“老板”，反而容易使客户深为反感。
（3）不要始终只称呼客户“先生”或“太太”，否则客户会想：“认识这么久了，你还没记住我姓什么吗？”则会产生不信赖的感觉。
（4）对于客户在公司的职称应有所了解，如果是干部级，则宜称呼“**经理”或“**主任”等，多少能收到尊敬的效果。
（5）对特殊职业的称呼应熟悉，如称医师为“**大夫”。
重点摘要：
了解客户的社会地位与性格，选择最恰当的称呼方式。
十一、本身若不“着迷”于商品，则无法说动客户的心
销售人员若对自己所销售的产品不热爱，或是感觉不到商品的魅力，是不可能将它销售出去的，如果你本身都不沉迷于自己的商品，又如何能够影响其他人，让他们也迷上这种商品呢？
重点摘要：
客户购物的冲动，来自销售人员对商品的狂热与自信。
十二．通晓别家的竞争商品使你如虎添翼
当客户说：“**店的**产品有这些优点，但你们的产品却没有！”此种单刀直入指出一长一短中的“短处”时，如果销售人员楞在当场，不知如何应对胡言乱语一番，会令客户摇头不已。所以，在“热爱自家商品”的同时，我们也要“旁通其它同行的同类竞争产品”，保持平衡的商品知识。
重点摘要：
对自家商品要深入了解，对其他竞争商品的涉猎要广，做到“知己知彼”。
十三．讲究“卖点”之前别疏忽了客户的“买点”
有不少销售人员与客户对谈之时，不会仔细找出客人的买点（购买的心理要素）只不断陈述自以为是的卖点，而使客人退避三舍。
容易犯这种错误的销售人员，一般而言，有如下的典型：（1）好胜（2）强行推销型（3）死脑筋（4）自以为是（5）话太多（6）以表面判断事物
要言之，掌握买点，首重了解客户心中想要的，这也是销售人员成功的要点。
重点摘要：
了解了客户想要的，才能做重点说服。客户想要的，就是买点。
十四、和商品说明书、公司宣传资料同进出
说服别人，必须利用对方的五感。如果是吃的食品，请管人尝一口更胜费尽唇舌的空谈。最起码，能让客人看得见，所谓“百闻不如一见”。
比起“只用嘴说”，诉诸视觉与听觉的双重说明法，更可勾起顾客的购买欲。如果不给客人看任何照片或宣传资料，一味地要客户“买”，正如同摆了一盘好菜却没有准备筷子的情况下，叫客户“吃呀！吃呀！”
而一名专业的销售人员，要完全的吸收产品说明书上的内容，及公司的宣传资料（企业的文化及形象），有效地运用这些宣传资料及说明书， 可以使“口头上无法让客户了解及信任的重点”烙印在客户心中。
重点摘要：
永远与宣传资料、商品说明书同进出，发挥“说给你听”“拿给你看”的相乘效果
十五、让客户听、看、摸、喝、吃
站在客户的立场来想，只凭销售员的片面促销说辞，不免会怀疑：“真有那么好吗？”所以单凭“说”很难使客户接受。因此，销售人员除了让客人听到、看到、摸到产品，还需要准备样品给客人喝，让客人吃，要去思考如何让客人更接近我们的产品，发现这些商品的优点。
在门市的销售过程中要记得尽量请客人坐让其安心，再拿产品到桌上，慢慢挑选不要带着客人跑来跑去，创造舒适的环境，让客人停留在我们的店里久一点就有多了解我们更多产品的机会。
重点摘要：
销售人员认真考虑到“如何让客人看、摸、喝、吃到商品”，当然客户也会认真考虑“如何买”
十六、根据眼神的讯号，读取客户心理
常有人说：“眼睛比嘴巴更会说出心中的话。” 销售人员应当重视这一点，因为人的嘴巴太会说谎，而眼睛却忠实地传达出内心的讯息。
有一项实验证明，当人类看到感兴趣的景象时，瞳孔会放大。反之，则毫无反应，有时甚至会打哈欠产生睡意。换言之，景象给人的兴趣越大，眼睛越会发出光采。所以，与客户交谈之时，销售人员应注意观察客户的眼睛，更胜于观察客户的全体表情，最能读取客户的心理。
不少销售人员在会议中没有注视发言者的习惯，更不去看客户的眼睛，这也是自身缺乏自信的一种体现，如果你也有这个缺点，每次与客户相对时，提醒自己“注视对方的眼睛”吧！
重点摘要：
瞳孔是诚实的！看见感兴趣的景象时，它会有扩大的反应。
十七．指出缺点反而增强说服力
天下没有十全十美的产品，每一家公司、厂商都说：“我们对商品有十足的信心。”但是，如果谈到“零缺点”的完美境界，实在颇难拍胸脯大言不惭。
不少业绩不振的销售人员，当客户说：“人家都说**牌的商品在这方面的品质比你们的好，你怎么说？”拿出别家的商品来指摘他的商品短处时，他只是惊慌地说：“那有这回事，其实．．这个．．”却答不出个所以然来，只是虚与委蛇一番，反而令客户觉得他既心虚又不敢面对问题。
推销商品之时，不可拘泥于宣扬“我们的产品十全十美”，当客户对该商品具备某种程度的认知情况下，指出商品的缺点再指出优点，反而容易获得客户的认同，但是有一个基本的原则就是先讲缺点再讲优点，例如：“虽然比同类产品贵了一点但是在材质上有**优点”等，如果没有注意这一点，那意义就完全不同了。
如果一味的说自家产品的优点，批评别家产品的缺点，反而使客户的心倒向对手，活用客观资料，如第三者所发表的资料，或其他客人所发表的有利于我们产品的资料，进行“比较推销法”来抓住客户的心。
重点摘要：
如果是无伤的小缺点，坦然指出反易获得顾客的认同
不可说别家的坏话，但“比较”无妨，能否应用恰如其分则全靠各人的本事
十八．向客人推销贵的还是便宜的
许多销售人员一开始想卖最贵的商品，但若看到客人反应不甚热心，就会自己想：“也许他买不起这么贵的！”而后就会和客人说：“便宜的也有啊，例如这个和这个”这样会搞的客户心中非常不悦。
介绍商品的原则，应由中、低价位开始，或者当月的主推产品或明星产品，一次不要介绍超过三个品种，介绍完一种商品后要注意观察客人的需求再拿第二种，试泡和试吃的道理也一样，喝了太多种，吃了太多品种，客人反而更难抉择。销售过程中尽量不要使用“贵”和“便宜”的字眼，容易让客人产生心理作用。
重点摘要：
销售过程中不要预设立场，不要擅自替客户选择，针对客人的选择集中火力
十九、话题指向哪一个？而非买不买？
客户购买的冲动是等不到的，需要推销员去诱导、引发。
（加蛋的故事），在给客人试泡试吃完后，一定要把握好时机让客人下决定，不要问客人买不买，要问客人要多少，要几斤，要几套呢？要大罐的还是小罐的等等，如果客人有消费的能力，在决折买哪个的时候，你可以建议说：“您就都拿上吧，这批茶真的很赞，下次不知道还有没有这么好的了，怕你后悔啊！”或者：“这两种都不错，您就一起拿吧，是不同的风格呀！”等等。
我们在购物时，也常会问店员：“这个合不合适我？”其实我们内心期待着店员给我一个肯定的答案：“是的！非常合适！”对于这种客户心理，销售人员本就该用充满自信的言行相应和，那么客户会更安心的购买。
重点摘要：
不要去拔客户手中买或不买的绳子，要让客户来拔哪一个这条绳子
二十、交涉价格之前，先让客户产生富有的情绪
每个人都不愿意让别人以为自己“穷”，所以，大多数人喜欢谦称“家境小康”，说的露骨一点，穷苦、小气的一面不欲人知，但富有的一面却绝对不隐藏。
因此，当客人已经动心准备要买之前，一定要设法让客户产生这种心理——“这名销售人员已完全以为我是个有钱人，这个时候才显得小气巴拉，未免不好看。”这是卖东西以及劝人买东西的一项高度技巧。
怎么做呢？以下列几个要点：
1、称赞客户的地位象征：“您参加**高尔夫球俱乐部啊，要成为会员，单是会费就要好几万呢！”
2、称赞客户的随身行头：“您这表是**品牌的吧，很贵吧！”
3、称赞客户的不动产：“你住在**啊，那一带的房价很贵啊，一平方也要**元呢，我们这种穷人还真住不起呢！”
4、称赞客户的小孩及客户引以为傲的东西
5、对于爱哭穷的客户，只要说：“哪儿的话，您爱说笑了，真正没钱的客户，绝对不会开口说他没钱的。”点到为止即可。
总而言之，想称赞客户的富有，话题俯地皆是，但是“称赞”必须以认真、诚恳的表情为之，否则一副拍马屁的样子，会让人听起来觉得像在“讽刺”，则会适得其反，至于称赞女客户，如果唐突的说：“你好漂亮！”反容易使对方产生“警戒心”，最好不要选用这类轻浮褒誉。
重点摘要：
终结商谈之前，造成客户的富有感，以确实提高成功机率。
二十一．别让杀价的客户弃你而去
大部分销售人员在面对客户杀价之时说：“我们公司所卖的，并非那种非打折卖不出去的粗劣商品！”或是“我们不二价”表面上听来似乎“义正辞严”，实际上却予人“杀气腾腾”的感觉，实际上，对客户说出这么生硬的拒绝，虽然扛着大道理——“品质好的商品不贱卖”，但是客户却常会意气用事地想：“这什么话？算了，算了！我不买了．．．”虽然大部分客人还是会买，但是有时候为了面子可能会到我们的其他兄弟店购买，那对于前面的努力就有点可惜。
那么，当客户提出杀价的要求时，应该如何应对呢？
第一、应避免正面否决，要先了解客户大多有“能杀多少就赚多少”的心理，再去应对。销售员不必对客户的杀价太神经过敏，宜采柔软的态度应对，告诉客人：“我们的品质绝对是物超所值的，放心您绝对不会买贵的，而且我们是全国统一价的，每个产品都是明码标价的，能优惠的话我一定给您优惠的，您看我们店里也有很多促销产品就不贵啊，一分钱一分货啊，我请你喝泡好茶吧，这泡很好是新茶呀！以后有时间您就常过来喝啊！”不要围绕在价格上，悄悄的用喝茶转移话题。
第二、造成对方的优越感，亦即博取同情的战术。例如说“别这样欺负我们这种穷人嘛！我们公司也只有一占点微薄利润．．．．．．”来造成客户高高在上的优越感。
第三、有些客人杀价时会说：“算了，你不便宜我就不买了！” 然后就假装出门了，别着急，这时你要给他台阶下，微笑的告诉他：“不要紧的，您再看看，多对比一下，觉的好您再买，我给您先留着，待会您再过来喝茶啊！”让客人觉得你有人情味，他才不会为了面子而去其他店买。
第四、也有一种客户，非常善于杀价，他们不在乎面子，推销员还没哭穷之前，他们就先说了：“我可穷得很哪！买这么贵的东西，我的生活费都会不够呢！”这种藉着自贬来迫使推销员降价的客户不少，那你可以借助上面的那一个“对于爱哭穷的客户”的方法来应对。
重点摘要：
总而言之，每位决定要买的客户心理都是“杀杀看！能便宜多少是多少啊！”
二十二、确信价格是合理的
销售人员自己如果对价格先有了太贵的不安感，试问，如何发挥说服力劝服客户买？只要客户说：“你卖的价钱太贵了！这种价钱有几个人买得起？别的厂牌多便宜啊！”销售人员的信心便立刻被击溃。
重点摘要：
确信自己的商品价格［本来就很合理］，这种自信是说服客户的基本力量。
二十三、交易一气呵成
当客人决定要购买了，请先把钱收了，让客人来不及反悔，不要为了推销更多的产品给客人而让客人在最后的关头改变主意。以垂钓而言，鱼儿咬住饵的时候，必须眼明手快，收线拉起鱼儿。
重点摘要：
在最后成交的阶段切勿分散了客户的情绪，要尽力集中购买的主题
