中国茶馆萌芽于晋，兴起于唐，繁荣于宋，普及于明清，微衰于近代，复兴于现今。它真正的功能应该是起着文化信息传播的功能。不过，现在的茶馆发展最为突出的问题就是营销模式的选择与应用。

茶馆发展一千多年来，一直是沿着文化茶馆的套路走下来，基本没有突破。在运作模式上，一般的都是“为卖茶而卖茶”的经营模式；在品牌塑造上，大多数没有品牌意识，缺乏茶馆价值的塑造；在文化层次上，虽然认识到文化的重要性，但绝大部分没能真正理解茶文化的真谛。同时，装修风格相近，茶叶品种雷同，价格不相上下，没有自己的特色。经营同质化非常严重，市场定位不清，营销意识淡薄。

实在想不出来你们茶馆有什么自己的特点，感觉所有的茶馆都一个样，我把我对茶馆经营的一点想法的东西写下来了。让你们老板自己想吧。

文化营销

万丈红尘三杯酒千秋大业一壶茶

没有人会因为口渴而去茶馆饮茶吧，绝大部分人去茶馆的目的往往是为了休闲放松、商务会谈和突出自己的文化品位。要迎合顾客需求。茶馆要在装修上体现自然特色，突出人与自然的和谐相处，要通过音乐、灯光等渲染一种文化氛围。开茶馆其实最重要的就应该是文化营销，中国茶文化以“天人合一物我玄会”为哲学基础，“天人合一”倡导人与自然之间应密切联系，相互融通，“物我玄会”强调主体和客体的双向交流，通过物我的相互引发，相互融通，最终达到“思与境谐情与景冥”。并通过这种审美体验去感受人与自然、人与茶之间最深刻、最亲密的关系。所以要在各个方面体现出“天人合一 物我玄会”的茶文化。在茶馆经营中要注重茶文化的诠释，要在向顾客提供服务的“真实瞬间”体现中国茶文化的内涵和精神。 “道法自然，保合太和”是茶文化美学的基本法则。“道法自然”力求朴素，返璞归真；“保合太和”强调既不太过，又无不及，一切都要恰到好处。

体验营销

让人信服的方法就是把结果先给人家在现在的经营中，体验营销尤为重要，让人信服的方法就是把结果先给人家。因为顾客来饮茶满足口渴的需要这一目的并不强烈，强烈的是寻求一种体验，一种感受。茶馆是一个的服务型组织，顾客在服务的过程中参与程度很高，顾客参与程度越高，顾客的体验越丰富、越难忘、越愉快。体验和顿悟的过程是愉悦的，如果适当的引导顾客，使顾客自己完成体悟的过程，感觉会比茶艺师引导的效果更好。因此要在的引导和提示下让顾客体验冲茶、品茶等，以带来顾客参与的快感。茶馆要充分使用道具，道具要有寓意深刻的语言、童话、哲理

性小故事等等，并通过道具生动演绎茶味人生。要满足顾客的个性化需求，使用有限的道具营造“一花一世界，一叶一菩提”的意境。卖茶应该是卖文化，卖茶应该是卖体验，而不是卖茶水吧。在茶馆经营中，如果能将文化营销与体验营销相加，突显营销特色。应该会有所提升吧。“诠释千年古茶文化，体验百岁人生意蕴”乃是茶馆经营的至理哲学。

目标客户分析

目标客户定位：

长春市上层文化人

目标客户心理分析：目标客户应该是步入中年的成功人士，这样的人心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。1．购买的理智性胜于冲动性随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。2．购买的计划性多于盲目性中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。3．购买求实用，节俭心理较强

中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。4．购买有主见，不受外界影响由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。5．购买随俗求稳，注重商品的便利中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

目标客户行为痕迹：

主要出入场所:

高档餐厅，高档购物中心，高档娱乐场所。

主要预览:报纸、最新电影,电视剧。

营销战略

适当的宣传很重要，当宣传量过小时，人们只会忽略掉我们；而宣传量过大时，除了浪费金钱，更是让人们开始怀疑我们产品的质量和未来。所以只有我们找到了最有效宣传渠道和手段，人们才会信赖和喜欢上我们的产品。

整体思路

导入期——————————促销期———————————稳定期

赠送代金卡打折促销完善的服务

打开市场使之成为会员增加美誉度

广告

广告表现：

根据定位，目标客户心理分析确立广告风格表现

广告定位语

千秋大业一壶茶

定位语解析

体现了目标客户来茶馆的休闲放松、商务会谈和突出自己的文化品位主要原因。

宣传渠道

1.根据目标客户的行为痕迹,将在各个写字楼派发为主。

2.与媒体合作，在媒体上宣传为主。主推报纸和交通电台。

广告效果预测

1、本次广告希望达到的目的？

本次广告的目的是让长春上层成功人士成为我们的忠实客户。　

2、本次广告效果预测？

符合“独特的销售主张”（USP）的广告原则，首先突出了客户来茶楼的目的及体现了茶楼独有的文化。其次其他竞争对手还没提出过。最后广告很抢眼，可以引起人们关注。

营销组合

1.在长春主要的写字楼里派发代金券。

2.和媒体（电视台、电台、报纸）合作，推出一档以经济文化为主的论道节目。

3.承办各大企业年会、客户答谢会等活动。

4. 与培训机构合作，把各企业的上层培训放在茶馆。

4.教顾客功夫茶，增加顾客的体验。

5. 卖一些名人字画。

最后大川和陶子独享的一点想法：

这里没有写对手分析，SWOT分析等等，感觉没什么用，因为现在的茶楼都是一个样。也用不着分析，不过我还是想和陶子说点我的想法，我觉得这样才能干出好茶馆，可你们的店都已经定位高档的路线了，再改不太可能了。就按他的路子发展吧。

人应该有三个空间，第一空间——家庭，那里是生活之所；第二空间——公司，那里是工作之所；还应该有第三空间——那里是精神栖息之所。比如：咖啡馆，KTV,电影院，寺庙等等。世界上这方面经营的最牛逼的是星巴克，它的成功最主要的原因有两条：

一是星巴克善于吸引消费者，这是咖啡馆的生意来源；

二是星巴克善于管理，这是星巴克能够迅速扩张的根基。

感觉绝大部分茶馆没有做到 “亲和”这一点，总是往高档打扮自己。

大川觉得，只有把买卖世俗化才能赚到钱，也就是要时尚。打牌、下棋、发呆、侃大山是茶馆市场定位的发展方向吗？一定是，我特意查了一下历史上的茶馆，历史上的茶馆功能很多：曾经是沙龙，是交易所，是妓院，是革命场，是法庭，是宗族聚会地，是闲散地，是饭店，是候车地，是鸟会，是戏院，是信息交流中心，是刚刚起步作家的书房，是小报记者的花边世界，是情侣的约会处，也是穷人的当铺……这些都是中国过去的茶馆的功能，可今天的茶馆功能走的路线却很单一，特别是我们北方的茶馆。

你们老板能请相声演员、评书演员、二人转演员么？再说你们的装修也没有演出的地点。 你们老板能开个像我以前说的那样的茶超市么？好像是都不能。这些想法你也别提了，提了也白提。还是留着吧，如果有一天自己开了茶馆，再好好考虑这些想法吧。