那些普洱茶“小杂牌”是如何成功招商的?

作者:老茶鬼 时间:2022-09-02 阅读:554
买家总会觉醒,茶卖不掉,一切都等于零。

所谓“小杂牌”,特指那些既无品牌沉淀,也无资源、技术优势的小微普洱茶企。与品牌茶企最大的区别在于,“小杂牌”缺失专业的运营团队,企业形态等同于夫妻档、个体户,年产量维持在百吨上下,产品不成体系,知名度不高。仅依赖于廉价、包装风格特色或情怀诉求手段,一些“小杂牌”得以锁定特定的用户群,成功招募到数量可观的代理商。在对手林立的市场夹缝中,看起来活得还挺滋润。


没错,“小杂牌”的生存空间,就是市场夹缝。比如,某个以“山头纯料”为主打的“小杂牌”,可以按需“生产”客户指定的所有山头茶——操作很简单,茶饼压制时不放内飞,包上哪个“山头”的绵纸,就是哪个山头的茶。代理商的心态也很容易理解:利润空间要足够大,零售价不能太透明,最好是网上查询不到的。至于“山头纯料”的纯度,厂家与代理商彼此心照不宣,只要产品包装、店面风格显得有“逼格”就行了。


那些普洱茶“小杂牌”是如何成功招商的?


长期以来,大厂货、知名品牌占据了普洱茶消费、品藏的主流市场。这些规模企业的弊端在于管理僵化,招商政策有太多的条条框框限制,分级代理制留给下游的利润空间有限,令新入行的代理商望而却步。于是,操作方式灵活的“小杂牌”们有了可乘之机,他们可以轻易许诺一个新手以区域代理资格,代价不过是一次性提几万元的货。标价动辄数千元一饼的“山头纯料”,供货价可能1折上下。代理商看重的是高额回报,没人会在品质上较真,心甘情愿做了“小杂牌”们的帮凶。


“小杂牌”与所谓的代理商沆瀣一气,精心做局,他们的目标惊人地一致,即联手忽悠市场上的菜鸟们。可想而知,为了利益最大化,唯利是图的“小杂牌”会不会有底线。除了包装纸是真的,“小杂牌”茶品每一根条索的来头都十分可疑。


不用指望“小杂牌”良心发现。虽然比“九块九包邮”“三爬老班章”多了SC认证和自有商标,但这类茶企骨子里还是杂牌基因。别看包装分外光鲜靓丽,店面形象高端大气,厂商的心思却并不在茶上。要追逐高额利润,只能拼命压缩原料成本,要他们老老实实去采购高价名山古树原料,岂不等同于与虎谋皮?


以杂牌的心态做事,成败全在于表面功夫是否到位。越是刻意包装、渲染的,终端价格明显虚高的,“小杂牌”的属性就越突出。没有扎实的“里子”,只能“金玉其外”,着力妆点“面子”。近年来,“小杂牌”能在内地新兴市场大行其道,无不得益于表面功夫。


市场终端真正懂茶的本来就少,大厂货、知名品牌与“九块九包邮”之间,还存在着无数夹缝。精装“小杂牌”,并不需要什么名气,甚至也不需要培养美誉度,其运营逻辑无非是同合作商建立一套分钱机制,把看上去非常诱人的利润空间留给合作商,招商自然不在话下。


“小杂牌”的通病是做出来的茶根本没法喝,因为成本就摆在那里。代理了“小杂牌”,看似优厚的利润能否实现又是一个大问题。买家总会觉醒,茶卖不掉,一切都等于零。


“小杂牌”能够成功招商,只是锁定了一帮渴望暴利的投机分子。以投机心态做茶的,极难有真正成功的。


入了“小杂牌”的局,最终留下的是满屋子精装垃圾茶,冤不冤?


文:老茶鬼(茶业独立评论员)2019.9.18


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