所谓“小杂牌”，特指那些既无品牌沉淀，也无资源、技术优势的小微普洱茶企。与品牌茶企最大的区别在于，“小杂牌”缺失专业的运营团队，企业形态等同于夫妻档、个体户，年产量维持在百吨上下，产品不成体系，知名度不高。仅依赖于廉价、包装风格特色或情怀诉求手段，一些“小杂牌”得以锁定特定的用户群，成功招募到数量可观的代理商。在对手林立的市场夹缝中，看起来活得还挺滋润。

没错，“小杂牌”的生存空间，就是市场夹缝。比如，某个以“山头纯料”为主打的“小杂牌”，可以按需“生产”客户指定的所有山头茶——操作很简单，茶饼压制时不放内飞，包上哪个“山头”的绵纸，就是哪个山头的茶。代理商的心态也很容易理解：利润空间要足够大，零售价不能太透明，最好是网上查询不到的。至于“山头纯料”的纯度，厂家与代理商彼此心照不宣，只要产品包装、店面风格显得有“逼格”就行了。

长期以来，大厂货、知名品牌占据了普洱茶消费、品藏的主流市场。这些规模企业的弊端在于管理僵化，招商政策有太多的条条框框限制，分级代理制留给下游的利润空间有限，令新入行的代理商望而却步。于是，操作方式灵活的“小杂牌”们有了可乘之机，他们可以轻易许诺一个新手以区域代理资格，代价不过是一次性提几万元的货。标价动辄数千元一饼的“山头纯料”，供货价可能1折上下。代理商看重的是高额回报，没人会在品质上较真，心甘情愿做了“小杂牌”们的帮凶。

“小杂牌”与所谓的代理商沆瀣一气，精心做局，他们的目标惊人地一致，即联手忽悠市场上的菜鸟们。可想而知，为了利益最大化，唯利是图的“小杂牌”会不会有底线。除了包装纸是真的，“小杂牌”茶品每一根条索的来头都十分可疑。

不用指望“小杂牌”良心发现。虽然比“九块九包邮”“三爬老班章”多了SC认证和自有商标，但这类茶企骨子里还是杂牌基因。别看包装分外光鲜靓丽，店面形象高端大气，厂商的心思却并不在茶上。要追逐高额利润，只能拼命压缩原料成本，要他们老老实实去采购高价名山古树原料，岂不等同于与虎谋皮？

以杂牌的心态做事，成败全在于表面功夫是否到位。越是刻意包装、渲染的，终端价格明显虚高的，“小杂牌”的属性就越突出。没有扎实的“里子”，只能“金玉其外”，着力妆点“面子”。近年来，“小杂牌”能在内地新兴市场大行其道，无不得益于表面功夫。

市场终端真正懂茶的本来就少，大厂货、知名品牌与“九块九包邮”之间，还存在着无数夹缝。精装“小杂牌”，并不需要什么名气，甚至也不需要培养美誉度，其运营逻辑无非是同合作商建立一套分钱机制，把看上去非常诱人的利润空间留给合作商，招商自然不在话下。

“小杂牌”的通病是做出来的茶根本没法喝，因为成本就摆在那里。代理了“小杂牌”，看似优厚的利润能否实现又是一个大问题。买家总会觉醒，茶卖不掉，一切都等于零。

“小杂牌”能够成功招商，只是锁定了一帮渴望暴利的投机分子。以投机心态做茶的，极难有真正成功的。

入了“小杂牌”的局，最终留下的是满屋子精装垃圾茶，冤不冤？

文：老茶鬼（茶业独立评论员）2019.9.18