【掌柜说】

价值是对商家而言的，而价格是对客人而言的，从客人的角度考虑，怎么让客人觉得值某个价，才是最重要的。

最近掌柜收了一款茶，是兴海的生态乔木饼珍藏品，604批。资深的茶客对兴海是有认知的，但是可能不知道，兴海是有很多定制商的，每个定制商都有自己专属的标志，这样造成了兴海的产品显得比较混乱，也没有什么稳定的价格体系（当然，大部分普洱茶品牌都没有价格体系可言）。

性价比挺高的604

604干茶饼

掌柜的一个客人是个乡镇茶商，做本地生意的，早前进了一批兴海的古树乔木饼珍藏品，601批，卖得挺不错。后来看到我在卖这个604，便买了一片版来试，发现跟601手上的风格十分类似， 601稍显醇厚顺滑一点， 价格比604贵大概20％。这个客人既有心两款都做，又担心两款口感差不多，价格差不多的茶，会导致顾客选择困难，反而降低销售。

古树乔木601

601批，批次在内扉

后来，我给他的建议是，在原有601价格的基础上，把价格提升一点，大概10％，把604的预期零售价降低一点，也大概10％，这样就把价格拉开了，显得是两个档次的产品，如果嫌601涨价的客人，则推荐604，既风格类似，对价格敏感的客人就会倾向考虑604的，而认同了601品质的客人又对价格不很敏感的客人，基本也会接受。

也许有人会说，茶叶的价值都不好说，但是一个消耗茶（基本除去金融属性）的价值多少，久经交易市场的商家自然是有杆秤的。