线下客流基本受三公里地域范围限制，当线下茶叶店销量受影响，销售增长放缓，如何利用线上直播突破地域限制，拉动增长？

本期我们从人、货、场直播“组合拳”方面聊一聊线上直播带货。

主播要有产品人的思维。充分了解茶叶产区（临沧、版纳、普洱......），山头（冰岛、昔归、大雪山、白莺山......），树龄（古树、大树、小树......），茶叶采摘时间（春茶、夏茶、秋茶），茶叶原料（大叶种、小叶种），工艺（全发酵、半发酵、不发酵），年份（当年新茶、多年老茶），存储要求（干仓、湿仓），茶叶特点（干茶、茶汤）。

话术写得好，出单少不了。好的话术可以让直播事半功倍，主播要根据直播流程想好话术。开场留人话术，明确给出让观众停留的时长，最好在30秒内（如：15秒后我们开始秒杀这款产品）。互动话术，通过让观众感兴趣或有利益点的话题，让观众在公屏上打字互动。促销催单话术，让观众感觉今天有便宜可占，现在不买错过几个亿。同时通过讲解核心卖点，提供质量保障、售后服务保障，打消观众疑虑，安心下单。

主播要习惯镜头，习惯在镜头面前展示产品，要熟悉直播节奏，节奏太慢，观众会流失。可根据现场观众人数、互动情况、产品喜好度，适当拉长或缩短当款产品的上线节奏。

根据自家产品，做好货品选择。前期主推引流款、畅销款、利润款，三款循环，提升转化率。后期可逐步增加常规款、形象款，增加客单价。

引流款。引流款就是粉丝福利款，制造超出粉丝预期的性价比，让粉丝有薅羊毛的感觉，快速提升人气，吸粉拉新。

畅销款。顾客基数大，满足当下需求，库存充足。如口粮茶，可以用来打造爆款。

利润款。款式好、利润高、性价比高，顾客愿意付费买单。

常规款。可以丰富直播间产品类型，满足顾客需求。

形象款。属于高端产品，主要用于送礼或商务往来，形象款有助于提升直播间档次。

场景搭建主要分为室内和室外。好的场景，让观众愿意进直播间，愿意停留，第一眼就知道你卖什么东西，也能拉长观众停留时长。

室内场景搭建。可以现场炒茶，在制茶打包车间直播，让观众有参与感。可以在仓库直播，展示实力、丰富的品类，以及物美价廉的感觉。可以搭建茶空间，营造喝茶的氛围感。也可以通过古装或有辨识度的扮演，增加直播吸引力。

室外场景搭建。可以背靠茶山，展示茶园风光。也可以在潺潺的流水旁，展示慢生活茶文化。

开直播，重点是播。开播前找到对标品类、头部主播账号观摩学习，开播后多复盘、调整，找到适合自己的方式，留人卖货。

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