以下文章来源于华巨臣茶博会 ，作者小悦。

华巨臣&茶阅课堂公益直播课

第五期

《对话品类龙头系列—品品香》

主讲老师

林振传

主题：《有品类有品牌，有爱心有担当》

林振传国家级技能大师工作室

国家茶叶标准委员会委员

福鼎白茶制作技艺非遗传人

福建品品香茶业有限公司董事长

直播要点

1. 爱心白茶，暖心酬宾

◇ 发动经销商，对一线医务人员献爱心

◇ 疫情期间，补贴20%消费者，送2个口罩

2. 面对疫情，白茶品类发展判断

◇ 中国经济体量大，极具消费力

◇ 白茶健康功效，满足人们对健康的迫切需求

◇产业更集中，品牌力量更凸显

3. 危中寻机，不懈怠、更努力

◇以客户为中心、做好产品和服务

◇找准品牌定位，增强客户认知，提升品牌力

◇利用互联网，线上线下融合发展

直播实录

01 献爱心，暖心茶

‌‌疫情期间，经高管会议决定对内对外都举办暖心酬宾活动，一共有两个活动，一个是“千万元暖心活动”支持‌‌宁波、江苏、‌‌郑州、‌‌河南、上海、‌‌河北邯郸、‌‌甘肃等全国各地的经销商‌‌为当地医务人员赠白茶，献‌‌爱心‌‌‌‌。

另一个是“家有白茶·品品香”暖心酬宾活动，给予客户‌‌优惠20%‌‌的价格，不管买多少，都赠送两个口罩。通过这两个活动，营造了大家宅家喝白茶的健康饮食风尚。

02 宣传多喝白茶，塑造品类认识

在疫情期间，我们没有懈怠，反而更加努力加大白茶品类的健康宣传。宣传引导‌‌多喝白茶，‌‌促进健康，‌‌塑造品类认知。‌‌在疫情期间，‌‌我们不便对白茶的功效做过多宣传，只是蜻蜓点水般倡议“非常时刻·多喝福鼎白茶”。6个飞机杂志广告‌‌受到了影响，但是高速、动车上面宣传福鼎白茶的平面广告‌‌却没有停下。

关于自己的宣传“家有白茶·品品香”，我们则是做了小字的处理。为什么这么处理呢？因为我觉得：“‌‌有品类才有品牌，品品香是福鼎白茶品类的代表。有品类的‌‌辉煌‌‌才有品牌的成就。”

陈皮+白茶，好喝更健康。今年2月份，我们发现经信部，把陈皮列入抗疫的中药。其实，早在2013年的时候，我们就做了陈皮白茶，把陈皮粉碎与白茶紧压，做成小砖。北京的一个老中医告诉我，陈皮能润肺、排毒。白茶能清热解毒，这两个加在一起有更好的功效。多年来，陈皮白茶销量不错。疫情期间，我们也没有过多宣传它的功效，只是想让更多的人知道它好喝更健康。

03 面对疫情，白茶品类的发展判断

目前福鼎大大小小的企业有1000多家（合作社+家庭农场），真正有授权经营的大概有300家企业。大家都很担心这次的疫情，最近我跟他们喝茶的时候都说，面对疫情白茶品类不会耗费，而且有更大的发展空间，理由有以下几个。

（1）中国经济体量大，我们是世界经济第二，有四亿多新中产消费群体极具消费能力，中国消费市场庞大。

（2）疫后中国经济持续发展，白茶健康的功效满足了人们对健康的迫切需求。疫情后中国人会对健康更加注重、更有追求，这种情况下会增强茶叶的销售。

（3）消费者更理性，会选择更偏好有品牌有品质的产品，因为品牌代表着品质，代表着信任。对于我们茶叶来说，相当一部分还是在以卖原料，卖农副产品的这种方式存在，门槛低，同质化的现象明显。通过这次疫情，茶行业将会更加集中，品牌力量更凸显。那些不标准，不规范卖原料的行为，可能会慢慢被淘汰，品牌连锁经营‌‌会更加凸显。在这种时候会更好的促进茶行业走品牌化道路。

（4）从‌‌全国各地的茶青采摘情况看，‌‌我们福鼎也有小部分茶青出来，与去年同期相比，今年‌‌价格‌‌没有降多少。但是这几年‌‌茶叶面积扩大，我估计今年的茶叶价格稳中不会怎么降，茶农的收入也不会减少。

04 不悲观，不懈怠，在危机中寻找机遇

（1）以客户为中心，做好产品与服务

‌‌在茶行业，‌‌我们很多人做的是‌‌以产品，‌‌以自己为中心。竞争激烈的品牌时代，‌‌我们所做的工作、产品、服务，‌‌必须要以客户为中心。我前阵子参加学习，抄下来了下面这句话：“‌‌真正具有生命力的组织，一定是以客户为中心，‌‌所有的员工‌‌面向流程，‌‌面向客户。‌‌客户的需求‌‌可以激发个体，不断冲击整个组织，让组织充满生命力。

现今，我们要做的是‌‌直达C端‌‌、赢得B端、点燃A端、激活S端。S端就是茶农、茶庄，A端就是我们企业的员工，B端就是我们的经销商，C端是我们的用户。我们如何以用户为中心？我们的产品与服务必须要得到用户的认可和认同，甚至感动。

所以，在‌‌生产和销售过程中，‌‌寻找‌‌客户的痛点，洞察‌‌客户的需求。我觉得，‌‌目前茶行业客户‌‌最大的痛点：‌‌是安全，‌‌品质，性价比。‌‌安全即是‌‌产品的质量保证，‌‌国家有三层安全建设，顶层是有机、‌‌中间是绿色，‌‌底层‌‌是无公害。

第一，‌‌国家要求‌‌安全的标准‌‌基础是无公害。如何超越，绿色和有机是企业应该的追求，也是客户追求的品质。第二，喝茶，不仅是追求健康，还有更多的是精神的‌‌享受。‌‌好茶，‌‌能净化心灵，美化‌‌人生。品质如何，也将是客户最好的选择。第三，性价比，‌‌一个产品和服务的性价比，由‌‌有形和无形组成的。有形的是产品服务的本身；无形是品牌的内涵，比如我们做出了超出顾客的期望的服务，比如说在我们茶空间、茶叶的里面做最美家庭建设。

产品服务，‌‌超越客户的期望，‌‌获得客户的忠诚，才能让茶农与‌‌员工‌‌有存在感和成就感，这才是‌‌以客户为中心的‌‌魅力。

我们复工后做了三件事。

①完善茶产业联合体的建设，这两年我们通过自己的中心基地做标杆，特别是偏远的山区，我们把茶农链接一起，在里面建个初制场，为茶农提供培训、病虫害指导、有机肥等。我们的低毒生物制剂都是免费给茶农，有机肥补助一半。让茶达到绿色食品标准，我们还有8%的补助给茶农。

这样我们才能确保茶的质量安全和品质优异。更关键的，我们要做一点是无形的价值。我们去引导和培训农民，转变他们的思想观念。让他们从心里认同，做一杯好茶的重要性。要做好茶，先做好人。心正，茶才正，人好茶才好！

这几年，我们福鼎白茶品牌慢慢起来了。全国全世界有更多人来喝，茶农的收入也高起来了。一亩地去年最高已经达到了10000~12000元的收入。这个茶农做梦也没想到。但是这取决于我们福鼎白茶的品牌，取决于健康功效和许多特点的白茶魅力，取决于我们茶农辛辛苦苦种好茶。如果今天不择手段，贪得无厌，自私自利，拼命施化肥，甚至喷农药，那品质就会降低，后面就会没人喝。

因此，‌‌我们必须让茶农认识到，茶是拿来喝的，它是健康的，我们做一杯‌‌自然健康有品位的好茶要从种植开始的。这两年，我们企业高管挨家挨户上门宣导，‌‌让茶农做好人，种好茶。

②实施标准化生产，我们的员工要做好人，做好茶。近几年，‌‌学习并运用‌‌6s的管理，也应用了一些生产技术，自动化、智能化，确保生产标准化。我们新的工厂已经盖好一层了，争取在今年年底完成。设备归设备，技术归技术，关键在于人。在品品香，关键不是为了拿工资养家糊口，更多的我们是为了做一杯好茶，而这一杯好茶能让更多的人带来健康和美好，我们才有价值，我们才有存在感和成就感！

③品牌化经营，‌‌我们在全国‌‌有300多个店，几十个自营店。‌‌我们倡导茶叶店‌‌成为‌‌人们生活‌‌心灵健康的健身房‌‌。店里‌‌卖的不止是一杯茶，‌‌更多‌‌的是让‌‌我们的客户‌‌一杯茶相伴，‌‌在店里做最美好的家庭建设。‌‌通过服务感受‌‌茶文化的魅力，这叫做好人，泡好茶。用最真诚的心，‌‌把一杯茶的真味泡出来，‌‌我们不能老盯着客户口袋的钱。这才是我们追求的‌‌品牌化经营‌‌。

（2）找准品牌定位，增强品牌认知

管理学之父彼得·德鲁克曾说：“企业的经营成果在企业外部，在企业内部的只有成本”。这句话是说，企业只有获得客户才能有订单，才能有生产。

“在竞争时代，企业的核心竞争力是顾客认知”。为客户创造什么价值？这是值得探讨的一件事情。品品香主要是更精准聚焦地打造自身，力争成为白茶品类的代表。打造晒白金，成为老白茶的标杆。后面这一点，我们会在疫情过后更加聚焦去做。

现在喝白茶，十个人有八个人喝老白茶。选择理由是‌‌正宗、‌‌有价值。基于这个市场需求，疫情期间，我们‌‌塑造‌‌了“家有白茶·品品香”这个品牌。在塑造晒白金品牌时，我们把定位于高端老白茶，因为它解决了‌‌正宗、标准、‌‌价值的问题，并且连续6年获得白茶全国‌‌销量领先。

（3）积极拥抱互联网，线上线下融合发展

疫情期间，白茶线上消费增长翻番、品品香白茶消费增长149.55%。今年品品香增长到150% ，这说明白茶的健康属性被越来越多的顾客认可。我们线下的专卖店店长也开始运用互联网直播，链接客户以及拍摄茶园风光、茶叶生长等视频，吸引线上客户关注。除此之外，线上举办暖心酬宾活动，买茶送口罩，以获得客户好评。

在线上，我们实行系统化管理，扫码归青，通过开发系统，让茶农把所有关于茶园的信息录入系统，进行数字化管理，这样既可以茶叶更有安全品质保障。此外，建立会员系统，线上线下融合，力争向‌‌第三产业发展，实行‌‌购物‌‌、‌‌种植，‌‌制作，品鉴，‌‌观光实地体验，‌‌为客户创造‌‌更大的价值。

有人会拒绝你的产品和服务，没有人会拒绝你真诚地对他好，一切‌‌以客户为中心，心与心地链接客户，客户的感动，才是我们做好茶的真正动力。

‌‌哪有做茶，只有做人，作为‌‌白茶品类代表品牌，不管任何时候，我们始终坚持“专注务实、向上向善、命运共享”的企业精神和“好人好自己，好茶和天下”的企业使命。

最后，‌‌感谢华巨臣提供学习和交流的平台，‌‌希望中国茶能塑造更多更好的品牌，让世界人民都品味中国茶。

内容转自华巨臣茶博会微信公众号