“我是甘肃的普洱茶友，对于喝茶来说，我们这里大多数人，都仅限于喝绿茶和送礼茶的概念，很少有人听说过普洱茶，更别说在本地喝到正宗的名山茶了。“

“我们山东人喝普洱茶的很少，市区里的几家普洱茶店我都逛了个遍，很多茶老板都不懂普洱茶，更别说泡茶小妹了，最近很多门店因为疫情都歇业改行了。“

向北方市场进军，一直是普洱茶界的一个热门话题，冰岛寨的神秘河南土豪，一掷千金的北京老茶圈子，都昭示了北方茶界的豪迈与手笔。

而南茶北上，也是很多茶企早就定下的战略目标，大约在十年前，就有一次声势浩大的市场营销热潮，但结果却不尽人意，以上就是北方茶友的真实反馈。

那么问题到底出在哪里？北方市场真的只喜欢花茶吗？“南茶北上路迢迢”专题的第一篇文章，就让我们从当年那款被寄予厚望的茶品——茉莉普洱说开。

失败的错位茶品

2012年，几家南方普洱茶企经过“市场调研"后，认为北方地区降水较少，盐碱地多，水质较硬，因此相比于名优绿茶，更喜欢喝高香花茶，以遮盖水质问题。

就是这样一个旁枝末节的原因，竟被各大茶企视为突破北方市场的关键问题，于是经过“精心研发”后，一款将茉莉花茶与普洱茶强行缝合的产品诞生了。

当年最先发力的，是云南的茗星号茶业，而后七彩云南、大益等大牌茶企也纷纷上阵，某茶企领导还乐观预测茉莉普洱会供不应求，为此大量生产，以免断货。

结果呢？茗星号电商旗舰店的茉莉青饼销量始终低迷，后来干脆下架。其他几家也是虎头鼠尾，直到目前为止，各家的茉莉普洱茶基本停产，不再面向市场。

单是这个案例，就能看出一些茶企对北方茶界的轻视与误解，认为简单地投其所好，就能搞定市场，其实却远远不够了解与南方市场迥异的北方茶客喜好。

当年这场销售战失败的原因，可以作为茶叶营销的一个经典案例，当年所犯的很多错误，至今都很有参考价值，我们不妨借古鉴今，细致分析下其中的原由。

茉莉青饼的启示

产品口感上，所谓的茉莉普洱，即将茉莉花拼进普洱茶中，这种花草拼配早已有之，但却很少能做到将不同材料的滋味完美融合，当年的茉莉普洱即是如此。

据喝过的茶友反馈，茶饼闻起来茉莉香浓重，普洱茶的干香被完全掩盖，茶汤入口能明显感受到两种滋味的分层，像在喝茉莉茶汤与普洱茶汤的混合物。

当地市场上，茉莉花茶在北方已经畅销了几十年，市场基本稳定，不同价位上都有口碑品牌，面对市面上突然冒出的新牌子，很多人其实是敬谢不敏的。

营销策略上，茶企的茉莉普洱基本都是口粮定位，看似符合当地市场特点，实则造成了消费群体错位，大众市场和高端市场两头都不讨好。

这是因为当年北方茶界对普洱茶知之甚少，大规模的普洱茶知识普及也还没有开始，而有品茶习惯的北方人不多，也没南方那么讲究，这就造成了一个怪圈：

对于真正懂普洱茶的人来说，这款茶相对低端，口感怪异；而对于不懂普洱茶的人来说，一饼小几百的售价，可能还不如几十元一斤的散称茉莉茶来得实在。

产品不受认可，宣传也不够到位，这就直接造成了茉莉普洱茶的惨淡销量，这也解释了后来茉莉青饼被低价投放到南方市场时，为什么也无人问津。

从这点中可以看出，培养一种新茶类消费热潮，可能远比一味抢占本地原有市场更有效，成功平飞北方市场的铁观音，就是一个很好的例子。

保持本我为正道

最早在北方推广铁观音的，是以营销策略见长的台湾茶商，他们以北方人的饮茶喜好为基础，改良了铁观音的制作工艺，使其香气优雅，苦涩尽消。

这种真正符合当地人喜好的新式铁观音，在营销初期就一炮走红，成为了北方人的喝茶上选，直到现在，清香型铁观音依然在北方市场占据了不小的市场份额。

因此，相对于硬将普洱茶与其他茶类“拉郎配”，不如老老实实把普洱茶作为一个新茶类推广，慢慢培养起北方茶客消费普洱茶的习惯。

其实在这方面，普洱茶界也有过正面案例，那就是当年与大益一同逐鹿北方市场的勐库戎氏，书剑号等茶企，如今已经成功在北方占据一席之地。

原因就在于截然不同的产品策略，有些茶企不搞研发特殊化，市场进展稳扎稳打；有些则担心到了北方会“水土不服”，刻意迎合当地人的饮茶喜好。

当然在这个案例中，也有北方喝茶喜香爱甜，勐库茶正投其所好的因素，不过南方市场，本就走在行业前沿，“西学东渐”才是常理，这点值得茶友们深思。

茉莉青饼事件的教训，不可谓不深刻，同时也带给业界很多启发，其中最有价值的，就是让南方茶界认识到了一个习惯迥异，自成一系的北方茶界。

那么北方茶客到底有哪些饮茶偏好？是如何形成的？对普洱茶北上又会造成那些影响？下篇专题文章，我们再来聊聊南北普洱茶界的几大差异。