■文｜叶风 图片来源于网络

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很多茶老板在卖茶的时候，很擅长忽悠，只不过分手段高明的，和手段次一点而已。尤其是在普洱茶行业，茶叶不好卖的时候，为了生存生活，相应的利益，忽悠就很有必要了。

而忽悠与欺骗是有着本质的上区别的。

“欺骗”是连自己都不相信，而强加着让别人相信，这叫欺骗，比如，本来就是一款假茶，非得要说成吹真的，并让消费者买了，这就叫欺骗。而忽悠不同，忽悠是不仅让别人相信的同时，自己也相信了，比如，一款成本200元的真茶，本来客户是不想买的，但经过一系列的价值牵引，或用夸大缩小小的方式后，让他高价买了，这就叫忽悠，也可以称之为营销的一种手段。同样是卖茶，请注意作为最重要一个关键点是，忽悠的性质是良性的，茶是真的，而欺骗是恶性的，茶是假的。

而忽悠的成分在线上和线下都体现得淋漓尽致，尤其是在实体店最为明显，也是最直观的。最明显的现象便是茶老板与客人坐着喝茶、谈茶的时候，不会刻意的说这款茶有多好，而是以此及彼，先激情四射的说一半好的，留下一半不说，甚至不讲透，让客人自己去喝，去琢磨。

如果客人在品饮过程中对这款茶各种不满意，那么接下来，就会把之前扯到其他地方的话题绕回来在茶叶上，继续说这款茶的各种好处，使得再一次打消不信任的、不买产品的念头。

如果在品饮过程中，对茶多半是满意的，有了购买意向的话，所聊的话题会更加轻松一点，但对于商家来说，多半是以销售和利益最大的化为目的。即便是客人买了这一种茶，有了些利润，但在他们看来这远远是不够的。因此会在原来的基础再次引导购买其他产品，也就是所谓的“营销之中再营销”。

可能很多茶老板不一定都很懂茶，但是一定很懂消费者，很懂客户的。因此，即便不是一个茶叶高手，也一定是一个销售高手！

因为，当别人都把焦点放在茶叶上的时候，他们把目光放在了即将要买茶叶的客人身上，审时度势的随时转换角色，转换话题，以至于说得多了，对方基本记不得每句话说了些什么，总之感觉茶老板知道的很多，说得有道理，首先在这层面上对于客户来说，就打消了对不信任的念头，一旦信任建立，就会形成购买，形成购买就会有利润。

但前提是，在关键的时候，茶老板也必须懂一部分茶知识，不必全懂，而是要说在关键点上，否者仅仅停留在吹牛上，是不会对销售起到半毛钱作用的。

众所周知，站在产品的角度讲，营销的最高手段不是自吹自擂，而是要让消费者觉得好，才是真正的好；而站在消费者的角度讲，当信息不明朗化话时，消费者需要有一个价值牵引，然后再结合自己判断，对产品做出认定。

大多时候消费者的消费心理是很奇怪，卖家一味说好的，那么他们会在心里面打鼓，“产品是不是真的，是不是真的好？”而说到产品不利信息时，那么消费者会坚定认为产品不好。一旦形成不信任，在内心会建立起防御壁垒，或者抵触心理来，这样原本要买的，就立马会不爽，甩手而去不买。

因此，对于商家来说只有一半价值牵引，一半让顾客去判定，这样才会对产品起到相应的作用，因为很少有人会对自己认定的东西再持怀疑态度。于是在各种忽悠和聊天过程中茶老板的生意便这样做成了！

作者简介：

叶风，知名茶市评论人，深耕茶行业，对市场走向有其独到见解。