听大佬摆"茶"谱
夜幕降临，各家茶室虚位以待。（杨林斌 摄）
知道杨卫东的茗中鹤牌"舞水银针""舞水毛尖"属"怀化特产茶"中的高端茶代表之一，并被选为"第二届中国古城古镇古村论坛指定用茶"，还荣膺第六届、第七届湖南西部农博会金奖，但不知道他本人近段时间挺忙，有时非常忙碌。
"今年以来，我已经跑了成都、洛阳、长沙等不少城市，还在大西北逛了一圈。"怀化茗中鹤茶业有限公司总经理杨卫东掰着指头跟记者说，"光高铁票、飞机票、汽油钱和过路费等，就是一笔不小开支。"他解释称此乃及时把握市场行情动向所需，"做这一行必须了解市场动态，否则就等于瞎子摸象。"他认为"为商者信息至关重要"。他于1998年开办自己的茶业公司，至今"不做别的，只做茶和与茶有关的生意"，已在茶业江湖摸爬滚打20多年，系本地业内公认的大佬，深谙茶业江湖之道。茗中鹤汇集着全国各地名茶及养生花卉茶、各类精品茶具等逾3000个品种，其中茶叶单品上千，销量较大者包括绿茶、红茶、普洱，其中单价最高的是普洱冰岛茶，售价1.5万元（单位每500克，下同），最便宜的则有10多元甚至几元钱的机采制作的绿茶，营销终端已然遍及湘黔云贵鄂五省周边地区，在300多家大中型超市卖场扎下营盘，所合作的乡镇小超市、特产店、便利店、茶楼、酒店、KTV等，则达近2000家。
要取得著名茶叶品牌的经销权，常常需要这个东西。（杨林斌 摄）
杨卫东介绍，茶叶生产主要集中在每年春天，怀化地区可以持续到6月份，而广西、云南以及东南沿海地区因气温较高，则可持续到国庆节前后。怀化大多数县市区都有茶叶出产，其中以沅陵居多，辰溪、会同、通道、溆浦、中方以及洪江区等地，也有一定产量分布。去年突如其来的新冠肺炎疫情对茶叶市场造成较大不良影响，业内总体业绩由此折损3至4成，但影响"正慢慢消退"，市场正趋于常态化。
一般来说，茶叶行业毛利率在30%-40%之间，主要是做量。据估计，怀化本地所产茶叶只占本地市场总量的10%左右。对怀化茶叶市场影响较大的则主要有福建的岩茶、红茶、乌龙茶、白茶，云南的普洱茶、红茶，以及省内安化黑茶等。近几年来，怀化城区新的茶叶店越开越多，同时老店却在不断消失，茶叶店面总数总体维持在280家-350家左右，以每店日均销售额3000元-5000元计，茶叶市场日均流水当在100万元-150万元上下，年度营销额大约为5-5.5亿元上下。
茶叶者，卖来卖去不外乎绿茶、红茶、黑茶、乌龙茶（青茶）、黄茶、白茶6大类，但因商家们品牌不同渠道各异，品相也有差别，所以各做各的生意，很多其它产品营销行业中普遍存在的价格竞争现象，在茶市中表现得并不明显。茶叶消费群体年龄以30岁-50岁男士为主，女性茶粉正日益增多，商界人士个人消费和单位消费系主导，年轻人相对较少，杨卫东说"这种情况多年来没有太大变化"。
茶旅融合，这个可以有！
品茗不是爷们的专利，女汉子们也不遑相让。（杨林斌 摄）
3月中旬开始，怀化华汉茶业有限公司茶园里的新茶就开始采摘，因为可以春茶夏茶接着采，所以要到6月底才结束采茶期。华汉茶业负责人汤朝辉介绍，他的公司单价从100元左右到上千元的茶叶都有，主销怀化市场，广西、河南、浙江等地市场也有分布，后者以半成品散装茶为主。因为原有旧厂房加工能力不足，目前新厂房已调试完毕，准备投用，新厂房年度加工能力达八九十吨，这样一来茶园产能又不够了，公司已在贵州铜仁开辟合作茶叶种植基地近1500亩，主要出产大众绿茶。
华汉茶业从事茶叶种植、加工、销售、茶具及其工艺品销售、茶艺培训及表演等，出产雪笋茶、雪笋翠芽、茉莉花茶等，其中"雪笋茶"被评为"湖南名茶"，"雪笋翠芽"荣获"湖南省农博会金奖"，旗下华汉茶庄位于中方县桐木镇境内，终年气候温暖湿润，日照充沛，夏季平均气温比怀化城区低两度左右。农庄区位优势明显，距怀化市区30公里，中方县城15公里，距芷江机场40公里，便捷的交通网为茶庄发展提供了保障。
早在2017年，华汉茶业就成为了中方县县级产业扶贫项目实施企业之一，由此带动126名贫困人口人均增收760元。此外还与中方县铜湾镇太平村、梅树村，新路河罗家坡村等15个村签订了产业扶贫项目合作协议，帮助3300多名贫困人口脱贫增收。中方镇罗渔村聋哑人龙成林夫妇曾是典型的贫困户，家庭生活十分困难，华汉茶业负责人主动找上门，邀请夫妇二人去茶园做事，一个家庭由此摘掉了穷帽。在贫困残疾人帮扶上面，华汉茶业一直勇为善为，中方县政府将其纳入了"中方县残疾人扶贫示范基地"，对其相关成效给予充分肯定。
华汉茶业现有茶园2100亩（包括茶叶合作社），长期固定员工27人，主要生产绿茶，红茶，茉莉花茶，现在的销售以名优茶为主，大众茶为辅，年生产能力40吨左右，自从加入碣滩茶公用品牌后价格有所提升。2020年总营业额逾900万元，茶叶销售和2019年持平。怀化四季分明，茶园采茶期时间较长，一年可采三季茶，但以春茶为主，特别是明前茶，"今年以来我们正加班加点，力争把疫情造成的损失补回来。"汤朝辉说，目前公司各方面已恢复正常，生产加工销售极积向好，茶旅融合稳步推进。
据悉，华汉茶业已发展成集茶旅融合、农业休闲、科普实践为一体的复合型企业，实现了一、二、三产业融合发展。该公司主导项目"潇湘华汉茶旅融合项目"占地面积700亩，总投资948万元，预计年产值1158万元，为贫困户提供餐饮服务、茶园管理等岗位59个，贫困户年人均增收4000元以上。
品茶如品人生
大块吃肉乃人生一大乐趣，大壶饮茶又何尝不是！（资料图片）
每个轮休日，每当华灯初上，杨永勤就在他的茶馆里忙碌开来。
笃信"茶道随缘澈悟性，仁心造化明禅意"的杨永勤认为"茶无定路，自己喝着开心就行"。他的茶馆面积不大却六大茶种齐全，主营茶种品牌有龙井、碧螺春、银针、碣滩、黄金茶、古丈毛尖等。他有一份稳定的收入不错的工作，工余时间泡茶馆已有6年时间，主要出自爱好，也不仰仗这份收入生活，所以"别人是茶商，我是茶人"，超脱得很。他自称以爱茶为理念开茶馆，怀化城区恐怕只此一家，别无分店。
杨永勤说自己"不以赚钱为主要目的"，确有明证。比如湘西保靖黄金茶，别人卖2000元（单位500克，下同），他只卖1500元，"如果只为赚钱我就不会这么做"。黄金茶今年最早2月25日前后就已开采，去年则是3月份，主要缘于天气。茶馆店面每年3万元租金，加上水电等项费用，年度支出约5万元上下，杨永勤只在乎"把费用赚回来就行，其它随意"。他的经营特长是善于品茶，PK茶，鉴别茶，这些功夫主要是他自己刻苦学习得来，他总结出品鉴外观、香型、汤色、汤感（汤质）、茶气，回味，叶底等窍门，追求的一字诀囊括质、形、色、香、味、气、韵，净、香、润、厚、甘、甜、苦、涩、津、甘、香等"一条龙"。
杨永勤分析认为，现行茶叶经销网上竞争大，实体店竞争不大，各店经销品种、特色、客户群不一样，各有千秋。他说茶的核心价值在于"一年饮，三年品，多年藏"。以熟普为例，观其形，闻其香，知其味，Ph值为7.2左右即弱碱性，这是古树茶，要用100度水即沸水泡制；若非古树品种，则水温稍低即可。如若茶汤味道过于浓郁，表明茶品系涡堆发酵工艺所致，炮制工艺失败，导致茶品不大好。他说，好熟普汤色通透，透明度好，茶汤黏稠饱满厚重，香气高扬，回味悠久，回甘生津明显。
杨永勤刚参加工作时就喜欢上了喝茶，但从不抽烟，久而久之养成亲茶拒烟生活习惯。他坦言，如果说眼下茶江湖有些混乱，则表现为同样的茶，茶客们可以分别通过不同渠道以300元和1000元购买回家，饮用时对比一下，居然会发现单价300元的比上千元的还好喝，说明在这一行外行永远领导不了内行，买的远远不如卖的精，也说明茶江湖水很深。"别人卖上千我只卖几百元都能不亏本，如果亏本还养得起店子？"他意味深长地点拨道，"做生意的怎么可能亏本呢！不过你可以品，你细细品。"他笑称"茶如人生，人生如茶"。
有业内大腕慨然道，十多年前茶馆之所以拥趸众多，乃因茶叙为时人乐于为之，呼朋引伴喝茶聊天藉以沟通信息增进友谊，如今世道大变样，一部手机就能解决几乎一切信息勾连问题，加上大家都很忙，即便是个无事忙，见面的机会也已不多，茶馆生意自然清淡不少，一些脑筋急转弯者经营转向，把茶馆做成麻将馆或者会所等，如此这般，既往茶叙那般快意情趣渐渐冲淡，直至荡然无存。如今，长三角地区一些城市悄然兴起"茶空间体验馆"，动辄上百万元成本投资，除此之外，不少业内人士坦言自己实在看不出它能够让人体验到什么东西，如何体验，"能够体验出什么与众不同的茶汤味道茶叙情趣来"。
"茗"不变，"品"要变
茶园总在曲径通幽处。（资料图片）
近年来，怀化茶产业链整体上不断扩容提质。市经济作物工作站站长孙太安介绍，2020年以来，怀化按照省委、省政府建设千亿茶产业决策部署，着力"建基地、扩规模、提品质、创品牌、拓市场"，茶产业呈现出又好又快发展局面。全市种植面积已发展到25.3万亩，开采面积19.1万亩，分别比2019年增加1.0万亩、1.2万亩，同比增长4.1%、6.7%；全年干毛茶总产量1.65万吨，同比增产0.45万吨,增长37.5%。同时产值效益新增长。全市干毛茶生产产值15.4亿元，茶旅产值2.3亿元，综合产值25.5亿元，同比分别有一定增长，其中碣滩凤娇、碣滩干发等企业的名优茶价格基本维持在2000元/公斤以上。此外，全市茶叶加工企业已达162家，其中省级龙头企业5家，市级龙头企业15家。已建成清洁化、智能化生产线15条，名优茶生产线达76条，普通大宗茶生产线57条。以绿色、有机为目标，全市茶园绿色生产技术达到100%，品牌影响力和市场拓展双增长。怀化"碣滩茶"借力"潇湘茶""湖南红茶"品牌打造，迅速香飘全国，影响力与知名度不断上升，"碣滩茶"被浙江大学CARD中国农业品牌研究中心评估品牌价值23.73亿元，较上年增长3.7亿元，品牌溢价18.5%。由于加大了品牌宣传推介力度，"碣滩茶"品牌已在全市高速公路沿线、高铁出（入）站口、宾馆、茶楼（馆）等处开辟形象推介窗口，统一宣传口径为"千年贡茶.怀化碣滩"。
另一方面，单位产量低，生产效率偏低；产业投入乏力，基础设施建设滞后；创新能力不足，产品结构较单一；市场建设滞后，缺乏有影响力的大型茶叶交易市场；中小微企业多，缺乏现代化经营管理的大型茶叶领军企业；茶文化底蕴深厚，但挖掘不够；凡此种种，依然是掣肘怀化茶产业链长足进展的短腿与瓶颈所在。下阶段，地方政府及其相关职能部门、各路操盘手们，将在发展壮大龙头骨干企业、大力拓展茶叶消费市场、推动三产融合发展、加快推进茶叶科技创新等方面大做文章，早日把茶产业做成区域强势农业产业。
市场操作层面各有各精彩。华汉茶业的多渠道经营成效显著。汤朝辉介绍，华汉茶园利用距怀化市区很近的区位优势，每到采茶季节，设法招徕众多游客观光旅游，直接带动了当地村民发展旅游经济，增加劳动收入。研学游这块，公司前不久刚刚做完湖南师大怀化附中1800多名学生的相关业务，接下来，公司还将对接市内各高中，通过自己的研学游旅行社把大家组织到外省去开展相关活动。华汉茶业正在规划，以公司活动基地为依托，将芷江-靖州-通道串联起来，以红色文化+劳动实践+革命传统教育为主题，开发周期为3至5天的研学游线路产品，目前正在茶园内加紧建设可以容纳300人的学生宿舍，以备适当时机推出相关活动时投用。
茗中鹤则致力于抢滩超市联营赛道，斩获颇丰。杨卫东继2月5日在贵州松桃县城再下一城后，又准备着手在邵阳、永州和贵州遵义等地持续拓展超市联营路线图。截至目前，采取这种营销模式者，在怀化的茶业江湖中尚不多见。据杨卫东观察，最近两三年茶叶市场受网店冲击明显，他说自己此前一直不热衷于网销，也没相关实质动作，但已然倍觉"做市场的必须跟上互联网思维"，哪怕因此硬着头皮上。他准备物色年轻人来操作这个事情，"十有八九是我女儿"。
来源：二三里客户端
作者： 杨林斌
责任编辑：邓放
