相对集中、相对分散与中心

对于芳村的老茶人，尤其是普洱茶老茶人，在20世纪80年代至21世纪初期，往往会不远千里，前往普洱茶的产地——云南西双版纳、普洱、临沧、大理、保山、昆明等地挑选、采购普洱茶；再以货运的方式运输到芳村。限于交通条件的落后与制约，这注定是一个颇为艰辛的过程——不止人颠簸，连普洱茶也跟着颠簸。

那个时期，普洱茶的交易多是茶叶进出口公司、土产公司以及之后的茶叶经销商对普洱茶产品的采购，与历史上滇茶藏销等一样，使普洱茶成为大宗商品。这种模式的交易下，云南成为普洱茶的一级市场交易中心，可能“中心”之说稍微显得宽泛、模糊，因为范围过于宽广，或许“相对集中”的说法更显客观，；“集中”于普洱茶的各大主产区以及制造地区，“相对”同样是如此。

所以说“相对集中”的另一面，就是“相对分散”，没有最大限度的形成规模优势，这有云南普洱茶资源分散的天然原因，也有历史原因，无可厚非，也无可奈何；反之，分散的另一面是为广东茶人带来了丰富的普洱茶口感体验，也才有今天芳村茶叶市场上众多的经典产品的呈现，“塞翁失马，焉知非福”，大概如此。

与此同时，与普洱茶一级交易中心“相对集中”（或“相对分散”）的时候，普洱茶二级市场的交易中心却在渐渐形成，并趋于稳固，且强者恒强，直至短期内谁也无法取代它的地位。它，就是芳村。

随着社会的发展，尤其是交通条件的改善，从广州到昆明、景洪等地变得便捷，可以快速地直达产区；交通条件的改善还带来了物流业的发达，为普洱茶的调货、运输提供了时间成本优势。还有一点，即科技的进步，包括了互联网摧枯拉朽般的渗入生活的每个环节，以及支付方式日新月异的革新（降低了支付的时时间成本、资金成本），都为普洱茶二级市场的交易中心最终花落芳村提供了必不可少的支撑，乃至成为基础。

这是一个循序渐进的过程，也是一个创造奇迹的过程，同时还是一个创造专业化的过程。而专业化，正是今日芳村在整个中国众多茶叶市场中得以翘楚的核心因素与竞争力。东和茶叶，即为普洱茶交易专业化的缩影，也是芳村成为普洱茶二级市场交易中心的一个侧证——当然，它也是源于芳村这片普洱茶交易的沃土，水到渠成而破土而出，它或许能带给我们一些启示，也应该带给我们一些启示，而非仅限、停留于艳羡。

从那个“跑街”的靓仔说起

1979年出生的陈军日是东和茶叶的掌门人，属羊，而广州，这座南国大城除了“花城”美誉外，还有一个别称：“羊城”。

二十六年后的2005年，陈军日因为“走投无路”进入芳村，也进入了茶行业。“以前（卖）茶叶没有现在这样风光的”，陈军日说，“（当时）在大街上开个茶叶店，就跟开一个小卖部差不多，没有区别”。一门营生，只为活下去，这是无数草根无法回避的问题，这是本能，也是明日希望的基础。

初来乍到，陈军日也得找一份活，借此生存。他说自己刚来芳村，就去当“跑街”，我一脸茫然：“跑街”是什么？他说行业的“三无人员”——没有店铺，没有钱，没有货——就帮人家调货，赚钱微薄的费用，芳村茶圈把这类人戏称为“跑街”。可是，这也是芳村茶叶市场不断发展带来行业细分所导致的需求啊！而所调之货，是以大益茶为主。

2008年11月30日，陈军日的人生迎来了转机，他成立了茶叶公司，也有了自己的店铺，开始加入到芳村的正规军行列里；虽然是传统的夫妻店，虽然店小，但终于不用做“三无人员”去“跑街”了。当然，他的生意还是做大益茶。

东和指数

2010年，属于陈军日的蝶变之年，也为今日的东和茶叶定位奠定了基础。这个转变源于当时一个很简单的想法，他刚好经过家下面的一家房地产中介，他说“我自己所干的事情就是茶行业服务里的中介”，于是就把自己的公司定位为茶行业的一家服务公司，为芳村的茶叶销售提供中介服务。陈军日的这个念头并没有转瞬即逝，而是付之行动；当然，他的这一创举也“赢得了”芳村同行的“刮目相看”——被同行笑了整整一年。

只是，两年之后，同行里的很多人都改口说自己是普洱茶行业的服务中介，再也没有人笑陈军日的“中介”了，而是腾出时间修炼自己的中介内功。

当初在芳村“跑街”的那个靓仔，因为提出“中介服务”被同行笑了整整一年的那个靓仔，在后来的时间里，愈发清晰自己的定位，专注于自己的方向与领域，渐渐在芳村声名鹊起，且在全国的茶行业出名。

标准化与东和三问

制定标准，市场竞争的最高境界。

陈军日说，东和茶叶的定位是“我们只做大益茶，所以我们更专业”。他说，东和茶叶作为一家专业的中介机构，需要差异化的定位，为此，我们做了两件事：第一，行业的痛点是价格不透明，我们做了一个东和网站，把芳村茶叶价格放在网站上，每个人都可以看到每天的茶叶行情；第二，当时行业对验茶这个版块比较粗糙，几乎不验茶，这就带来一些问题，比如仓储不专业、真假是个问题、偷龙转凤也是一个问题，为此，我们成立了专门的质检部，解决上述问题。

而东和所做的这两件事，在当时解决了行业的两个痛点：价格不透明、品质无法保证。

到现在为主，东和茶叶制定了三个标准：真假标准、交易标准、价格标准。对于真假标准，东和茶叶花了三年时间制作了《东和内部图册》，包括了2000—2004年等几个阶段的大益产品图册。而现在同行在鉴定一些老茶时，还得靠这份图册，可见其重要性、权威性。对于交易标准，东和茶叶建立了考量体系，即仓储能不能达到可交易的标准，就算是真品，如果仓储不好，那也不能交易；东和茶叶建立了一条红线，也是及格线，行业部分企业也是来参考这个标准的。东和茶叶还制定了价格标准，他们每天下午六点，都会把芳村的成交价格公布在网站上，这一点，他们坚持了十年；总公司有100多个经纪人，对芳村的交易状态、行情了如指掌，而每一年的产品都有相对应的负责人来对接，如此，可以最大限度的保证专业、专注与高效。

东和茶叶，作为交易的第三方，也是在交易的整个过程中保证安全的一家机构。这里所说的安全，既包括茶叶产品本身的安全，也包括交易资金的安全。从这一点来说，东和茶叶有点类似于普洱茶行业的证券所。

陈军日说，我们看到的股票市场是二级市场，真正发行（股票）的是一级市场；普洱茶行业当中，现在有些品牌是垂直发行，不需要二级市场的存在。对于茶叶厂家来说，建立的是产品的标准化；对于东和茶叶来说，建立的正是普洱茶二级市场交易的标准化，主要是以大益茶为主，兼做佰年尚普等品牌。他说，每个公司都有自己的角色，东和茶叶把自己的角色做好就可以。

东和茶叶坚持了很多年，陈军日在总结经验时说：“创业时，靠的是灵感、勇气；但要做好一个企业，后面拼的就是坚持、初心不变。”对于东和茶叶的成功，我问他：你不担心别人模仿吗？他说，行业确实有很多模仿者，刚开始，很多模式跟东和茶叶是一样的，但走着走着，在利益的驱动下，（掌门人）带着团队偏离了方向，也偏离了初心。而价值观，正是东和茶叶的原则与初心，也是同行很难模仿的。“你去学一家公司，不能只学方法，还要去考虑价值观、灵魂，这个才是能否走得更远的决定因素”，陈军日说，“通常情况下，模仿者两年就变了，很难超过三年”。

即使现在东和已是普洱茶二级市场交易的领军者，但他们依然没有停止对其研究领域的思考：是真是假？可以交易吗？值多少钱？

用人之道：专业人才与发展空间

以东和茶叶的专业程度来说，我以为他们招聘员工的条件会很苛刻，但陈军日说“对新员工的要求，不一定要懂普洱茶，他可以是一张白纸”。甚至，他更喜欢白纸状态的新人。

我说：很多企业不是喜欢招聘有工作经验的员工吗？

陈军日说：“这个行业，新人从小到大在生活上都没有接触过（普洱茶）；后面如果进入这个行业，很容易被第一个师傅影响。（只有）没有经过这个行业的‘污染’，我们才容易把东和自己的标准让对方去认同，或者说更容易让对方对认同。我们整个企业，都是用一个标准去做、去执行。所以，对于招聘新员工，东和更喜欢用白纸状态的新人。”

每一个销售人员从白纸状态到两年后正式毕业，要经过四次考试。这四次考试，其实是按茶叶的年份阶段来划分，从最新茶的茶叶产品开始，分别为：2019—2015年、2015—2009年、2009—2004年、2004年—2000年。员工能考到哪一步，就只能做哪一年的产品的相关交易。而每个员工，都是产品经纪人。

东和茶叶的交易模式看似很简单：卖方把货送过来、放在东和，经东和一系列验证并认可后，买方过来东和提货，或者东和直接发货给买方。背后，正是专业的人才支撑。

“普洱茶的交易人才聚集在芳村，即使只是一个‘跑街’的角色，也是具备实战经验的”，陈军日说，“并且是书本里无法学会的”。不过想想也是，也只有在芳村，才能培养出来这样专业的人才，而东和茶叶被称为“普洱茶二级市场交易的黄埔军校”，一点也不为过。

东和茶叶在昆明有一个店，就开在雄达茶城，其它的店都分布在珠三角，在深圳就有3家。陈军日说，未来想把分公司开到全国，但会坚持做直营。可是，哪怕是昆明店的应聘，最后也是要来芳村总店培训半年以上，且只有培训合格后，才能回到昆明正式工作。

以东和的用人标准会挡住应聘者的脚步吗？不会。

对于用人之道，陈军日说了一点：“要清楚员工只为两样东西，一个是填饱肚子，另外一个就是每个人都有一个想法或者说是梦想——要出人头地”。前者，填饱肚子很容易做到，每个月给他的薪酬，且是他可以努力就能达到的薪酬，不管是一个人的肚子，还是一家人的肚子，如果能满足，他就有可能愿意留下来。后者，每个人都想出人头地，你就要给他机会发挥，给他一个不封顶的机会与空间，给他无限的想象，而不是一眼看到头，并且是真的有可能做到。每个人都有自己的位置，并且有很多位置，在公司的位置、在家族的位置、在同学与朋友的位置、在社会上的位置……他愿意付出，就极有可能得到他想要的位置，这就能激励一个人不断的成长，甚至是超越自己。

陈军日说：“公司想用好人，就必须满足这两个条件。传统行业一般都是家族企业，但东和旗下所有的店长，没有一个人是家族成员，都是普通员工凭自己的本事走到店长位置的。我们不能出现让员工看到职业生涯天花板这种情况发生。”

这就是陈军日的员工管理，是不是跟东和的茶叶交易一样，看似很简单？

极具潜力的发展空间，也才让东和无惧行业的挖墙脚。“我们持开放的心态，确实有竞争对手会来挖墙脚，还有企业派新员工来学习几个月后就走掉的，但都能接受；因为，只有行业进步，才能长远发展”，陈军日说，“我自己这几年所在思考的，都是行业如何进步”。

一家人，向着一个方向

尽管东和茶叶用新人，且成为一名优秀的普洱茶经纪人不易，但在东和，也有着温暖的一面，他们成为一家人，向着一个方向努力，这一点并不受内部竞争的影响。

一位在芳村工作多年、现已60岁的老人，东和茶叶将他招聘过来，从事他自己熟悉的工作岗位；他的大女儿、小女儿都在东和上班，一个在收费岗位，另外一个在旗下店面做文员，其中，那位老人的一个女婿也在东和工作。60岁，对于普通岗位的很多打工者来说，很多企业都不太愿意招聘了，这也是社会竞争残酷的一面；但东和愿意，东和愿意成全一家人在一起这一最朴素的心愿，不用异地牵挂，而是一家人在一起工作、生活，散发着温暖之光。这也是善，有情有义。

不知道，这是不是普洱茶的醇和在人性方面的一种体现；但不可否认的是，社会的真实，有残酷的一面，也有希望的一面，有不可回避的物质上的需求，也有隐隐而动的精神上的需求，有时候，我们都想兼而有之，这，算不算贪心呢？可是，如同一杯年份普洱茶所带来的享受，既有口感的丰盈，也有精神上的愉悦，不就是兼而有之吗？

陈军日的太太朱淑琴，作为东和茶叶的总裁，亲自上阵为东和茶叶代言，出现在户外广告、网站以及传统的纸媒上。这与2008年成立茶叶公司时一样，夫妻虽然分工不同，但初心不变，一家人追寻着同一个梦想，为此而努力。

东和官网截图

这像极了芳村，虽然十七个茶叶市场林立，但共同组成了外界心目中茶叶交易圣地——芳村茶叶市场这一茶叶交易的大家庭，缺了谁，好像都不合适，都会成为缺憾。

在芳村茶叶市场这个大家庭中，东和茶叶凭着自己的标准化、专业化开辟了更为细分的领域，并以此成为这一领域的领军者。东和茶叶业精于勤、行成于思，练就了惟精惟一的核心竞争力，以此成为芳村——普洱茶二级交易市场的中心的典型代表，是中老期普洱茶交易标准的践行者，也是芳村茶叶市场的风向标。

而陈军日，也是南方茶叶商会青年分会会长，与佰年尚普邓啟南、广福心道林丽丽等成员，成为芳村茶叶市场年轻力量的代表，这是芳村的希望，值得祝福！

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