一、

毫无疑问，这两天的朋友圈都被一代传奇褚时健先生的落幕所霸占。

从烟草大王，再到褚橙传奇，回首跌宕起伏的一生，唯荡气回肠四字或可比拟。

我无意再去缅怀，只是一直坚信，这个世界上所有的成功都不是一蹴而就的，带给我们更多思考的，应该是他为成功付出的心血。

一代传奇的落幕，理应带给茶业从业者更多的思考！

譬如，褚橙的成功，天下橙子千千万，偏偏就褚橙能以高价卖出，且冰糖橙还在树上时就已经被预定，市场上几乎一个难求，做到这一点并非偶然，有很多方面是值得古茶从业者学习和思考的！

二、

首先第一点也是褚橙和古树茶一样都具备稀缺性。

2002年，新平县戛洒镇上一家国营农场破产了，要出租土地，这个农场有三千多棵冰糖橙树。而经过褚老夫妇对市场上橙子的细致考察，这片土地上种出的冰糖橙口感优于同类水果，不但比云南当地产的冰糖橙好吃，比湖南、广西的冰糖橙也都好吃。实际上，无论气候特征还是地理条件都证明，坐落于哀牢山脉的这片土地，非常适合种冰糖橙。

换句话说这里的冰糖橙具备稀缺性。物以稀为贵，这让人想起了诸如冰岛、老班章、昔归等名山茶。

三、

我听过这样一句话，

“环境对于个体而言是公平的，甚至是开放的，只有个体内在的动力才是构成成功的真正竞争力” ，而且仅仅依靠地利、气候条件所确立的品牌，必然是走不远的，也不会得到这么多人的认同和共鸣，换句话说，褚橙从一个稀缺性的农产品走向一个众人皆知的品牌当然不仅仅是稀缺、独特这么简单。

那么何谓“个体内在的动力”呢？我想应该是一种“匠人心态”，事无巨细，善于探索和发现，褚老的生平事迹大都耳熟能详，这里就不赘述。

至于古树茶，稀缺属性自然是上天的馈赠，而从茶园到茶杯仍旧需要漫长的过程，所以一颗既经得起时间的检验，又耐得住岁月的打磨的匠心变得尤为重要；

四、

原料和工艺都具备的情况下，最重要的一点就是：有人参与！怎么理解呢？

褚时健构建了一套完整的成熟的价值链，正如他倡导的：不论用什么方式卖，必须要让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖。另外他因地制宜，更具地域选择不同的渠道，无论线上线下。

小米联合创始人黎万强先生的书《参与感》中也有两句非常经典的话与此有异曲同工之妙

1.消费变迁史：功能性消费——品牌性消费——体验性消费——参与性消费。

2.小米的商业模式就是小餐馆模式，做好服务，然后收小费。

是的，在重塑消费场景的时代，让更多的人参与进来无疑成功的关键因素。

五、

如何让更多的人参与呢？对人性的洞察，回归到人性的理解。

褚老说：把消费者放在心里，吃橙子的都是普通老百姓，要遵循自然规律、生物链。

我们谈消费分级，讨论消费场景，从小众辐射大众，其实所有的消费习性、规律的背后都是人性。只有洞察人内心深处的需求点，投其所需，才能真正做到重塑消费场景，让越来越多的人参与进来！