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茶器纵论-No.78

《抖音直播的瑕疵品与景德镇陶瓷茶器经销商的痛处》

很多朋友都咨询我一个问题，

为什么我在抖音直播中买的陶瓷茶器，

虽然价格不贵，可为什么瑕疵品这么多？

这个问题呐，是有其根本原因的，

不能单怪窑口，也不能单怪经销商，

更不能单怪这些做直播的，

雪崩之时，没一片雪花是无辜的，

窑口、经销商、直播者是要一起负责的，

只有我们这些买单者是无辜的。

为何如此？因为这三者，都有自己的难处。

01

先说说窑口吧，

不是窑口不想做品控，

而是很多窑口技术不过关，

如果提高一点品控，成本就高很多，

手工陶瓷嘛，

如果真按严格品控，窑口弄不好还亏。

每一个中型以上的窑口，

底款是独立的，都想做好品牌，

做出品牌能做出价钱嘛。

但是，一个窑口的成熟，

不仅是看产品的风格，

更需要看产品的稳定系数，

景德镇陶瓷的单项产品定价，

自古就是基于产品稳定率，

本质还是成本定价。

这个逻辑是什么呢？

比如釉里红，难烧，成品率低，

所以它贵。

再比如景德镇之前有青花玲珑，

上世纪七八十年代之前，

特别贵，叫米粒玲珑，

是因为人工雕的，再上釉，肯定难烧，

成品率低，所以贵，

后来机器来了，随便弄，所以便宜。

很多窑口，做瓷器的时候，

由于很多是半路出家，

或者是之前技艺并不精湛，

所以成品率低，很正常的，

那么为了维持生计，他们只能继续卖。

当然，景德镇老制瓷人很看不起这种，

认为他们就是搬起石头砸自己脚。

那怎么办呢？吃不起饭，石头都搬不起呢！

还有很多成名窑口，

一窑难免会出很多稍微有瑕疵品，

他们某种意义上也舍不得砸，

因为都是钱呐！

另外自己的经销商，又问自己要货，

怎么办呢？

就说，你看，这些货，你拿走？

经销商一看，就先拿着卖吧，怎么办呢。

当然，还有更牛逼的窑口，

他怎么处理瑕疵品的呢？

经销商来拿货，一半好品质，一半瑕疵品，

而且不给你退，出门左拐就不认的。

经销商没办法，这个窑口太抢手了，

你不拿，背后排队的人很多呀。

只能忍痛拿下了。

瑕疵品或品相不好的货拿下了，怎么办呢？

卖呗，能卖出几个卖几个，

如果卖不出去，只能先压在手上。

02

做景德镇陶瓷茶器经销商，

最大的痛点是什么？

就是卖了几年茶器，

没看到进钱，只看到一批货。

聪明的经销商剩一堆品质好的货，

蠢一点的经销商剩一堆瑕疵品。

茶器经销商，之前是香饽饽，

景德镇茶器窑口的金主爸爸，

现在是茶器窑口的门口，

提着礼物与现金的普通朋友，

进门就开始喊老师了……

很多茶器经销商最怕的事情，

就是压货，压货对于他们的现金流压力，

特别特别大，

茶器圈的新宠，更新换代很快的，

之前压货压多了，没现金去追新的窑口，

去进新的货，他们很快会遇见瓶颈。

过去景德镇陶瓷很多经销商，

某种意义上，他们的销售能力很差的，

他们整个营销体系还是老一套，

引流和转化能力都非常弱。

而这一波做直播的年轻人，

某种意义上，现实中接触蛮多，

有些甚至在其他营销领域已经成功了。

这些经销商看这些做直播的，

就像马保国看到现在的年轻人，

年轻人，不讲武德……

但是马保国们嘴上说不讲武德，

其实发现这些做直播的年轻人，

有一个巨大的短板，就是货源，

所有做直播的，没有拿一手货的，

第一是他们并非是原来的经销商，没货，

第二是很多窑口给他们货其实很谨慎。

但是这个世界上，有流量有销量，

是不怕没有货的，直播直接从经销商手上拿，

甚至很多直播间直接去经销商城市所在地直播，

而很多经销商可是存了大量卖不出去的货，

于是这次直播，从疫情前后开始，

几乎景德镇各大茶器经销商，

通过这些做直播的渠道，

卖掉了几个亿的茶器……

但是中的但是，

这几个亿的景德镇陶瓷茶器，

大多数都是最近十年，

各大陶瓷经销商的压仓货，

也是井喷的陶瓷茶器行业囤的质量差的货。

好货，稍微精明的经销商，

都是给自己非常熟非常要好的用户，

这就是抖音直播上，为什么退货率高，

为什么大家上手之后，

都觉得不行的根本原因。

03

抖音直播带来的效应，

某种意义上，解放了很多经销商的去库存，

某种意义上解放了景德镇陶瓷茶器这个行业，

之陈年旧病，也来了很多新的接盘的人，

因为这批货，不卖出去，

整个生产链都比较难做了，

确实有助于行业的供给侧改革。

但是这一切，都是蒙昧无知的小白买单了。

在最初的直播游戏中，

某种意义上，很多品牌直播间，

是将直播做成了景德镇陶瓷茶器的下水道了，

大量难卖出的陈年旧货，甚至瑕疵品，

从直播间出了，一切都是这么完美。

窑口有动力继续做了，经销商有钱进货了，

直播间也拿到了自己的影响力，

最终还是我们陶瓷茶器友们抗下了所有。

当然，从商业角度上，是成功的，

但是从用户角度上来说，是原罪，

九叔写这篇文章，并非是否定直播，

而是直播商某种意义上也没有办法。

他们对于货源，还不能把控到，

而直播的契机又来了，就只能清经销商的仓，

前段时间，我也和几位直播间的幕后资方聊了聊，

其实现在他们也在逐渐对货源开始控制，

甚至不惜代价去拿窑口的线上总代理，

这对于我们茶友们是福音了，为什么？

我们景德镇手工陶瓷茶器，

对于我们用户来说,品控很重要，

购买渠道的货源很重要，

直播商的崛起，应该给行业带来更好的优质货源，

与资源更优化的匹配，

不是单纯的价格战，

以清仓+低价来作为噱头。