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茶器纵论-No.49
《买景德镇陶瓷茶器的必修课——理解红线价》
文章前,讲两个好玩的事。
第一个,
前几天,某一个知名窑口的核心经销商群,
踢掉了一个经销商,
理由是,他把窑口的一款产品贱卖了,
因为这名经销商将这款产品出售价位,
低于红线价给出手了……
于是悲催得,被道不同不相与谋了。
第二个,
现在很多经销商,
相互在窑口面前举报,
谁贱卖了你的东西,谁低于了红线价,
那个谁谁谁,吃着碗里的,
还砸了锅里的,真不是个东西……
很多窑口,现在头疼的不是销量,
是经销商相互之间的举报……
据说有的窑主,每天要花五个小时,
像看奏章一样,听经销商们的相互举报。
两个故事,直指红线价,
今天叔打算详细讲讲——红线价,
什么是红线价?
红线价的本质是什么?
红线价为何现在这么重要?
我们玩家理解了红线价,如何运用到买茶器上?
01
什么是红线价?
窑口在给经销商配货的时候,
一般都会给经销商一个单子,
上面写明了标价(市场价),
批发价,以及最重要的红线价。
标价就是,我们在任何渠道,
都会看到的市场价,
比如淘宝上可能比较直接一点。
而批发价就是窑口给经销商的价位,
红线价就是窑口明确表示,
这款产品,不允许低于这个价位出售。
经销商违规了,窑口怎么处罚?
一般两种情况,
第一,是断货,断一个月的供货……
第二,是罚款,有的窑口要求,
经销商需要交保证金,
如果违反了,就要扣除保证金……
情节严重的,大概就道不同不相为谋了。
02
红线价的本质是什么?
为什么红线价在市场中这么敏感?
其实红线价这种概念,
是销售行业中的敏感地域。
大到国际贸易中,叫倾销,
小到国内各级市场,叫串货。
我一个朋友是伊利公司的高管,
他就曾跟我说,
地市级的伊利高管,
最怕隔壁市里的人,
以低于正常批发价将货,
销到自己所在地的代理商,
出现这种情况,
本市的高管就会带人去抓,
甚至闹过伊利自己人和自己人打架,
最后进派出所的事情。
所以,红线价这种概念,
在销售行业,是个屡见不鲜的事情。
那么,在茶器行业,
红线价的本质是什么?
怎么由来的?
我直接告诉你,
红线价的本质,
广义上是销售行业的保护机制,
狭义上对于茶器市场而言,
是景德镇茶器行业快速崛起留下的弊端。
茶器行业发展才多少年,
我们现在所说的老贵,
现在二级市场卖几万的老贵,
当年叔第一次见到老贵的时候,
批发价,六十一个……真不骗你,
那些卖大师瓷的商人,
把老贵和祥当做礼品送人的,
要么就是两百多卖出去……
景德镇最开始是不做小件陶瓷的,
特别是生活类的小件茶器,
景德镇的工艺一向是以大而为贵,
因为大的陶瓷,工艺难度大……
最开始是,上世纪九十年代,
日本韩国的商人,
拿着景德镇明清的御窑茶器,
让景德镇的精湛手艺人做代工,
然后回他们国家卖……
后来是广东人,
再后来是北京人和上海人。
景德镇陶瓷茶器的市场化,
可以说是不到二十年的时间,
实现了有无到有,
到如今一年,十亿的市场,
其背后是无数外地商人和景德镇窑口,
相互之间的“合作”才形成的。
这个“合作”,就是茶器的定价与分成,
没有外地的商人,
景德镇的陶瓷根本不可能有这样的市场。
所以,让利给经销商,吸引商家,
是景德镇茶器行业迅速崛起的必然条件。
一款茶器,市场价是1000,
经销商拿货,很可能是400,甚至是300,
经销商大概能卖到800,
也就是说正常利润分成,
经销商的利润是远远高于窑口,
但是经销商也承受了风险——压货,
另外最初的经销商,
他们必须为代理的窑口,
在市场上打口碑,做推广,讲故事……
这样的利润结构,
是非常有利于早期行业发展的。
第一,窑口将风险转给了经销商,
不必担心说,资金回笼的问题,旱涝保收,
景德镇的窑主们,早些年都没什么钱的;
第二,经销商获得了直接市场的议价权,
拿来之后,只要卖得出去,
想卖多少,我就卖多少……暴利行业;
第三,整个行业可以迅速良性发展。
当然最重要一点,这样的茶器上下流结构,
将直接促使茶器到用户手上的价位疯狂上涨……
但是这样的结构,
发展到现在,
成为了对茶器市场的最大制约:
第一,随着市场不断扩大,互联网的发展,
打破了这一壁垒,
比如一名福建人,喜欢茶器,
我不必通过福建的代理,
我可以通过上海的代理来购买该窑口茶器。
第二,茶器行业之前的暴利,
吸引了大批经销商来景德镇……
这种情况就导致了,
窑口悄悄得变得强势起来了,
以前是求着经销商来购货,
现在是经销商求着窑口配货……
最最要命的是,
支撑之前茶器市场涨价的结构性优势,
在现在的信息的对称下,没有了……
之前一个福建的经销商,
能把一款400进来的茶器卖2000,
现在他只可能卖800了,
因为他不卖800,人家在上海的经销商手上,
直接800就成交了……
甚至说,他可能不得不600卖了,
因为福建的经销商不卖,
上海的经销商就压到600给卖了……
于是乎,红线价应运而生,
刚刚也说到,窑口的地位提升了,
有知名度了,用户都喊一声老师了……
有的开始喊大师了……
窑主们肯定是要自己来玩玩市场了,
这些年,景德镇蹦出的窑口这么多,
经销商手上囤积了一大批货,
经销商也扛不住了,
有的经销商,
最后囤货囤到成窑口股东了……
经销商们也需要大批量变现,
市场竞争太激烈了,
唯一的办法大概就是降价了,
窑口也慌呀,不能降价,
再降,这个市场谁还来玩呢?
于是,窑口必须规定红线价……
现在的很多景德镇茶器经销商,
其实是走上了一条不归路,
钱肯定是能赚的,
但是一年下来,赚的一半是货,
但是还得进货呀,
窑口还在不断推出新品呀……
就是停不下来了……
03
以红线价来进行产品保值,
其实是一种逆市场行为,
很多窑口放下了瓷器书,
端起了金融学或者经济学的书……
从去年开始,
很多景德镇窑口都开始涨价,
你以为是人民币贬值,通货膨胀么?
其实相当大的一部分原因,
是为了产品保值,
为了能将这个盘子继续激活……
如果窑口、经销商、用户,
三者形成一个简单的股票市场,
那么窑口是上市公司,
经销商是证券公司,
用户是购买股票的人。
窑口的股票为了保值,
而经销商作为大户要脱手,
窑口唯一能做的,
就是提高股票发行价,
提高整个生产销售环节的利润,
确保脱手的价格再高一点,
不然这个盘子就玩不下去了。
九叔觉得有时候市场很悲壮,
如果这样下去,
有可能茶器行业会沦丧,
更大的可能性,
还是市场未来会形成一定的秩序。
其实很多奢侈品市场,
也是这么形成的……非常正常的市场现象。
04
能看文章看到这里的玩友们不容易,
了解以上这些内容,
就告诉大家如何利用上面的实情,
来做一些对自己购买茶器有帮助的事吧。
第一,购买一款茶器,
你需要知道,这是该窑口哪一年的产品,
如果是在经销商手上购买,
并且比较早期的茶器,
当然不是老贵那种哈,
尽力去压价,
大多数经销商会选择清货。
第二,购买一款茶器,
你需要知道,他给你的是什么价位,
这款茶器的红线价是什么?
玩友们也不必非要去低于红线价购买,
毕竟这行就这样的规矩,
压在红线价上,多磨一下,
经销商也会放货给你的。
第三,如果经销商以低于红线价,
卖给你……说明很看重你。
他一定会告诉你,不要对外说。
我建议你,不要对外说,
因为你如果对外说了,
窑口有很多探子,会陷把你当朋友的经销商,
被处罚,以后你可能失去了一个低于红线价,
购买茶器的好渠道啦………
叔最后这一段话,
说得有点坏。
但是九叔作为一名景德镇人,
其实是希望这个行业能冷静一下,
不要极速去膨胀,
行业冷静下来,但是对景德镇是好事,
对于一些贪心不足的人是坏事。
窑口去做好产品端的事,
不要做逆市场行为的举动,
半部论语能治天下是笑谈,
半吊子经济学拯救不了产品保值。
今天的文章就到这里,
谢谢大家的观看,
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九叔在此道谢!