10月29日，下午两点半，昆明有雨，第44期茶业复兴沙龙如期举行。本期的主题是“一款众筹熟茶的格调”，“众筹”和“熟茶”两个强概念同时出现，吸引了专业同行、茶叶电商运营者、经管院的研究生以及各行各业的茶友前来参与。本文4500余字，通读全文大约需要8分钟。

李扬：我们今天的主题是一款众筹熟茶的格调，吕总和后月众筹团队创建了众筹茶的品牌。众筹不是新概念，茶行业很多人也尝试过，但失败的多，众筹不仅仅是卖东西，筹的是智慧和能力，从这个方面讲吕总是非常成功的。

这款熟茶，是吕总做的第四款众筹产品，第一款是易武、第二款是布朗、第三款是晒红、第四款是我们今天喝到的熟茶。他做众筹的影响力一次比一次大，这里面是什么规律？值得我们探究。

吕建锋：我们现在谈不上成功，只是在尝试。众筹走到今天是机缘巧合，再来一次也不一定成功。2013年开始，普洱茶生意不好做，51普洱是零售，只有网上客户，13年底开始我到处跑，认识了很多人，我之前没和他们做过生意。我入行这几年，做了许多事都是在为行业加分，众筹这件事，更多的是水到渠成，品质是核心。从我们做众筹开始到现在，跨度一年多，很多东西还在摸索，质量方面黄老师比较有发言权。

黄小元：建锋做了很谦虚的回应，李扬刚刚用到“品牌”一词，我们做了4款茶，我觉得离品牌还有很长一段距离要走。我们去年做第一款众筹茶研讨会是9月14号，那个时候真是摸着石头过河。我当时总结的是做到5个一：好概念，好故事，好产品，好机制，好核心。我们当时做了一个规划：品质更卓越，价格更亲民，参与更广泛，服务更完善。

众筹茶卖得好，基本是零库存，我觉得品质是最关键的。我们设计的零售价在199，这是基于古普会对云南古树茶的分级，我们用的原料是普世级的古树普洱。参与众筹的人，从74个人到300人，从云南面向全国，甚至还有外籍。与第一次众筹相比，我们现在的方案有很大的升级，每次遇到问题及时总结，众筹团队有很好的决策机制，机制上很合理。

李扬：现在大家都已经喝到这个茶，先从口感来谈这个茶的特点，我不做引导。

钟梅：我还没怎么喝，说不上有见解。我想了解众筹和融资，我想了解你们众筹的方式。

山秀：这款茶让我想起2008年的勐海之星，茶很新，但是很顺。我昨天看书，说内火旺，会觉得涩，这个茶我觉得有点涩，但是蛮顺口，这款茶勐海味还是蛮足的。

黄小元：刚刚听你说到顺，涩和勐海味。涩是一个感觉，和你的身体有关，每个人承受涩的阈值不一样。很多人都会说到勐海味，我至今对这三个字也还在学习中。你是怎么理解顺的？

山秀：顺就是干干净净，很容易下喉。

李扬：我继续说这个茶的特点，这个茶确实是勐海茶。勐海茶的儿茶素结构是脂型儿茶素多，脂型儿茶素在发酵之后出现涩很正常，通过陈化会转变减弱。吕总刚拿样品过来时我给的评价是很高的。我们一直认为新发的，大堆发的熟茶就会有堆味，但是我们可以利用一些手段来去除堆味，比如离地发酵等。大家现在喝这个茶，看看它有没有堆味，我是没喝出明显堆味。几个月前喝到样品的时候，我就没喝到，这一点是值得探讨的。这茶是不是离地发酵？

吕建锋：是的，是离地发酵。

李扬：还有没有用其他处理？

吕建锋：做这款茶，我们买了很多设备，花了半年做研究，用了几千度电。

黄小元：熟茶分为初制和精致，我们一直在研究如何降低初制的堆味？如何让它尽量少的在我们的饼茶里面出现？堆味不是茶本来就有的，所有的技术处理没有最好的，我们现在也是在不断尝试。

李扬：关于堆味，往期沙龙我们做过讨论。

刘扬：我们喝某些熟茶，茶杯下面的黑点，是什么？

李扬：生茶和熟茶是截然不同的。熟茶的核心就在于微生物的发酵，它的所有品质生成在于底物和微生物的配合，刚才刘扬说的黑点就是微生物的尸体。熟茶在发酵过程中生成一层层微生物，堆子的中间是高温层，基本没有微生物，只有一种高温毛霉，有人认为这个和普洱茶的陈香相关。但更说得通的观点是，低温层活跃的菌种会产生具有促进茶叶发酵作用的酶，在翻堆的时候，这些酶就均匀的分布在茶堆当中，虽然微生物无法在堆芯高温中存在，但是酶可以，于是普洱茶发酵就以这种形式发生。

在发酵的过程中，如果发酵的温度控制不好，温度很低，杂菌爆发，翻堆的时候，杂菌就进去了。简单来说，茶不好喝，就是发酵技术不好。发酵控制的好，就会好喝，这并没有什么不可理解的。从这个角度来说，后月的这个众筹茶是符合这个标准，这款茶没有小黑点，汤色虽然不是特别通透，但是这是时间的问题，如果等到明年，过个冬，就透亮了。

刘扬：我觉得我们应该多分享好的技术，这款茶的味道、香气和口感对于新茶来说，是很好的。

黄小元：我们采用的技术，是在传统普洱茶发酵基础上进行小创新，我们也需要时间来观察，关于技术的问题，我们可以私下探讨。成就一款好的熟茶，第一是原料，原料必须是生态的，按照我们研究会的标准，原料是1949年以前有性种植，高海拔，大叶种的毛茶；工艺当中，我们遵循传统的普洱茶发酵，在传统的工艺基础上，进行了尝试和创新；仓储阶段，我们以后可以探讨。

李扬：很多人想知道众筹的玩法，在吕总介绍之前，我提出我的看法。我们回过去看整个普洱茶的发展，不连续，起伏波浪。在过去，普洱茶代表的是不好的茶，专家是不喝普洱茶的。我的导师周斌星，他早年在浙江学茶，学审评的时候讲到普洱茶，专家说这个茶看一看就好了，不用喝。随着港台的、国外的风潮的影响，我们逐渐形成普洱茶的品饮风气和审美结构，逐渐形成了普洱茶的审美标准。以前的经验是失效的，普洱茶是伴随着老茶崛起的。按照绿茶的审美，老宋聘是过期的茶。

随后，古树茶出现了，老班章，冰岛崛起了。在这一波山头茶面前，勐海茶厂的标准又失效了，过去的经验毫无作用。这两年很火的柑普，又该作何解释？你用过往经验去推导一个新东西是否能成功，没有意义。别人做得好，也在做众筹，为什么只成功了吕总？我觉得最重要的是规则属性，吕总的后月众筹团队在古树茶的基础上划分出了众筹茶的板块，内部有很多实操的法则，这个法则不用去指挥大益、去指挥古树茶，它在众筹茶的板块内可行。

吕建锋：很多3C产品是消费者众筹，但这在茶圈行不通，比如老班章，就有很多种味道，无法辨别真假。我们做众筹，首先是集合大家的钱，现买原料，现出产品；第二，我们集合智慧，有很多做茶很久的同行参与，去买原料的时候要好几个人同意，最开始是人的背书，没有规矩；第三，众筹是类新闻事件，做到自己目标群的影响力，众筹本身就是宣传，我们的晒红，发茶样的时候很多是同行；第四，你一但众筹了，就是信誉背书，你做这一次做砸了，以前的成功都没意义。第一次众筹，我们66个人，有40多个是开茶店的，当时我们设了一个公共池，卖不动就溢价返回到公共池。

我们建议做微商的、不能卖茶的人不要来参与，我会直接建议他别来浪费时间。以晒红为例，最高等级和最低等级差了9倍，我们配货的时候整个朋友圈都是晒红。我最希望的就是，我们发一款茶，形成小范围的新闻。高举猛打的方式可能有点过时，还是要立足产品，把利益分出去。没有知名度，没有百年老字号，靠什么卖货？这是我们值得思考的。

李扬：最后这两句是点睛之笔，这一套方式不仅仅是做古树茶，做其他产品也行得通。

周重林：我觉得这些众筹，是思想的胜利。关注品质，如何传达。今天在座的几位，都是茶界的破坏者，不破不立，要创建新的标准、新的秩序。黄小元，恐怕是全国最年轻的协会的会长，以前的会长都是老人家，但是时代已经发生了变化。我身后的“兴文强茶”奖杯是早上寄过来了，我的《茶叶战争》获奖了，在过去，不到七老八十，你站不到舞台的中心。

我前天去参加王迎新吃茶一水间的十周年庆典，我表扬她，沿袭了自己的传承，文化就是自我的传承。普洱茶真正在消费市场的收获，是最近几年才出来了。我们微店卖书卖茶，会把放差评放出来，他付了钱，买了东西，有权力茶评，差评也是让我们进步的力量。

吕建锋从51普洱到众筹，是很了不起的。那边的书架上有一个《茶叶江山》的网络众筹奖杯，那次众筹，建锋也是参与者。众筹的模式很有意思，很多人做一单跑了，甚至没做出来就跑了，做众筹的难点就坚持。众筹小饼我们卖了2000多片，收到的差评很少；熟茶的消费基数过去很少，还需要培养。没有消费基数，很难形成经验，我们在开拓，在创建。

建锋第一次做众筹茶的时候，我们发了文章，那天我接到10多个电话，都是骂他的，现在一年过去了，当时骂他的人很多已经开始认同他，行业需要向消费者学习，甚至向消费者低头。茶业复兴这个平台，吸引了大量第三方，我们哪怕迈了一小步都是了不起。哪家企业舍得拿出这么大的空间来喝茶聊天，而不是卖茶。每一次参加活动，我们收获也很大，不断的有新的品牌，有新的方式。

昨天我还表扬江总，发酵，谈到水；另一个兄弟，讲到木板；有个兄弟说他家茶园旁边的土壤很不错。我们要明白运行机制，我很关心的是，差异有那么大么？该怎么讲述出来？我们去武夷山，那些地方讲故事就讲得好，希望大家接下来多发言，多把自己的想法表露出来。

李扬：刚刚周老师讲了一句话，要看我们如何去描述。也就是如何为这个东西建立规则。今天大家是想来看看什么是众筹，大家可以百度看看众筹一词的解释，肯定和吕总说的不一样。吕总对众筹的理解是解构，把实惠让给消费者。我们对众筹做一个定义，在这个定义下能不能接受？我把众筹茶看着一个产品，你做一个产品，是否能赋予产品别人能接受的概念？这很重要。

周骁：我自己有个工作室，有朋友来喝茶，送了我一片号称老班章的熟茶，我喝了觉得一般，转送给了另一个朋友，后来这位朋友说这茶辣嗓子，她又转送人了。今天这茶，我觉得不涩，嗓子很舒服。

猫猫：5天的时间，古熟小饼在茶业复兴微店卖了300多片。总体来说很好，微店上有评价说有稻草味，好像熟茶的接受度没有红茶高。

施中琦：我觉得这款茶很好，有勐海味，很粘稠，有回甘。稻草味确实有，之前喝过几款茶都有这个味道。

刘浼儿：我在泰国生活过，我就很喜欢这种稻香味。

吕建锋：我做市场，我知道每一个人都代表一群人。比如这个稻草味，也可以说成是稻香。我们在山上做茶，做毛茶的时候，有人说闻到青香，也有人说是青臭。

吴涛：对，一些气味，我们愿意去接受，也和我们的生活方式，以及身体状态有关。比如亚洲罗勒，我们做菜经常用，但很多人就是不接受。我一个朋友，他去到哪里，喝谁的茶，都不好。他总能找到缺点，然后放大。每个人对茶叶的认知程度是不一样的。真正好的原料，在工艺和选料上有差别，是要包容。

李扬：谈到香气，建议大家去读我的这篇文章☞普洱茶香气简析「一篇被抄了上万次的文章，正版在这里！」所有的评价都是建立在假设的经验，稻香应该是一个积极的评价，从我们身体的契合度来说，我姑妄把它认为是好的。结合我们微店来说，卖得最好的是吕总的晒红小饼和熟茶小饼，销售量就是最真实的评价。网络上卖东西要便宜，这个茶其实不算太便宜，类似的产品在我们平台销售没有相同的业绩。

很多好卖的产品，有规则属性，划分了势力范围，让这个势力范围的人去理解。容易让人去接受、去评价，这是规则属性的成功。在这个过程中，品牌其实就是一个过滤器，下一个众筹茶出来之后，不论做什么茶，它应该会是好的产品。

文|茶业复兴编辑部根据嘉宾现场发言整理，未经嘉宾审校，解释权归嘉宾所有

图|李明，刘清