直播电商势头迅猛,传统茶行业优势不再,该如何转型

作者:观茶岛 时间:2022-07-20 阅读:730

引言:近期,抖音电商的“看见手艺计划”打造的“与大师同行”系列开始启动,该活动意在为非遗大师、传统手艺人提供记录并传播技艺的平台,也将为参与活动的手艺人提供流量和资源扶持。来自福建的白茶行业大师、非遗传承人林振传,以及他倾尽心血的福鼎白茶,通过短视频开始为更多年轻人所知晓。


传播包括非遗在内的传统文化是抖音电商持续在做的事情。《2021抖音数据报告》显示,2021年,传统文化类内容也在抖音上得到繁荣发展。报告显示,1557个国家级非遗项目,抖音目前的覆盖率已经高达99.42%;通过抖音电商获得收入的手艺人数量同比增长61%。


“抖音电商是新型平台,受众群体非常广泛,我很享受通过拍摄短视频以及直播等形式与更多的茶文化爱好者,尤其是年轻人交流茶道,带他们感受白茶的美好。”林振传说。


茶人林振传从幕后走向前台,是2022年开年以来众多茶业人转变的一个缩影。解铃还须系铃人,传统茶业面对新经济新形态下的商业困境,只有从内部进行从观念到工具的彻底“换血”,才有机会在时代的浪潮中稳操胜券。大地回春,千帆竞渡,茶业人启航正当时。


直播电商势头迅猛,传统茶行业优势不再,该如何转型



2020年至今,直播电商作为电商行业的后起之秀,尤其在世界受困于疫情之际,迅速撕开实体经济停困的一道口子,在短期内打开新局面,助推众多行业进行转型,完成线下到线上的更迭。


以抖音直播电商为例,2021年初,抖音直播GMV(商品交易总额)4000多亿,抖音小店占比四分之一,余下的四分之三都被京东和淘宝分了去。就当时而言,直播电商初出茅庐,自是比不过实力雄厚的京东和淘宝。


然而,到了2021年9月,抖音启动“抖音号+抖音小店+抖音支付”模式,有了自己一套完整的商业闭环,京东和淘宝的地位开始动摇。


2022年伊始,抖音直播定下新目标,GMV达到1万亿元,进展甚是顺利。其实,不管是对抖音直播,还是对其他平台而言,这个数字都并非一个“小目标”。毕竟,目前“江湖大哥”阿里系电商为1万亿元拼搏了14年;拼多多也用了4年多。


抖音像是打开了“任督二脉”,不仅在“两大巨头”的威严下,拨云见日,站稳脚跟,还开始了“领域扩张”。


伴随供应链和物流等系统逐渐成熟,抖音电商在2022年进一步优化闭环销售模式,还推出了抖音商城,这也成为抖音电商新的亮点与看点。引领新时尚的抖音电商,与时俱进,不断推出新“作品”:抖音电商已经构建了抖店、巨量百应、抖音电商罗盘、巨量千川四大产品能力模块,助力商家在抖音电商实现经营提效。


抖音电商各个环节不断深入和完善,抖音电商不断挖掘新功能、拓展新版块。此外,流量方面也实现了公域、商域、私域,环环相扣,不断升级。


尽管2021年接近尾声时,个别大主播翻车,导致抖音直播界动荡不安,但种种迹象表明,国家并不反对直播这一行业。相反,国家出台一系列相关法规,是为了让直播电商之路更加有序稳定,也算是跟直播界加了一道强心剂和稳定剂,对抖音电商起到一定的督促和监督作用。如此一来,直播电商能够在更广阔的领域发挥更多的积极作用。


抖音电商经历2020的初始进化,经历了2021的发展和年尾大洗牌,依旧坚挺,还获得了世界500强以及天猫TOP品牌的入驻。在新开启的2022年,抖音电商会以有序的发展模式,继续向前推进,也必将会产生新的“抖品牌”。想必各行业对此都会跃跃欲试。


据众多券商机构调研发现,2021年个别大主播的退出,恰好为中小主播提供的空间。它们只要能抓住这个机会,崛起只是时间问题。



不得不承认,茶作为一种消费文化,从传统文化中脱颖而出并且走进千家万户,定有特殊之处值得发扬传承或创新。


直播电商势头迅猛,传统茶行业优势不再,该如何转型


首先,茶行业内,不管是传统茶商、茶企等,他们自身本就具备一定的优势和良好的基础。


比如坐落在城市繁华地带的茶城。大部分商户选择进驻茶城作为根据地,进行茶叶销售,确实占据一定的优势。


第一,茶城相对统一规范,茶城环境也更干净整洁,有了茶叶商户的入驻,更是别具一番风味。漫步其间,商场通道宽敞明亮,恢宏壮观。一路浏览,浓郁隽永的茶香扑面而来,还能赏到精致的茶具,这都是茶城动人的风景。


不仅如此,茶城内各个店铺也布置得古色古香,很符合茶文化气息。除了琳琅满目的茶叶,室内环境也优雅素净,实木茶桌,紫砂、盖碗,古琴等,和茶城大环境相得益彰,但凡客户踏进去,都会想要浏览一番,能选到一家自己喜欢的茶叶店铺,选到自己喜欢的一款茶叶,也是必然。


第二,茶城内店铺众多,店铺也各有各的风采。不要以为他们是故弄玄虚,很多店家都是隐藏的茶艺高手,不仅熟悉自己所卖茶叶种类,知晓各类茶叶的属性,还精通煮茶、泡茶、品茶等茶道艺术。


直播电商势头迅猛,传统茶行业优势不再,该如何转型


客户进门,不仅能买到好茶,还能学会如何泡一壶好茶。店家现场以现场教学模式卖茶,客户怎会不心动。


第三,固定的线下客户。不管是茶城还是商户,各种卖力地制造舒适的大环境,都在于一个目的,维护自己的客户。茶城有了商户才有灵魂,商户也一样,有了一定客源,才能源源不断盈利。


传统商户前期发展都是未知数,就看谁能更好地留住客户,使这些客户成为自己的固定买家;使潜在客户变成实实在在的客户,也就赢得了这场“商业争夺战”。毕竟有客户才有生意才有生存价值。


第四,本身就是供应链,或者具备稳定的供应链,这点也是传统茶行业的一大优势。众所周知,茶叶店铺有稳定的货源,就是给来往客户吃了一颗定心丸,也是维护客户稳定的重中之重。


直播电商势头迅猛,传统茶行业优势不再,该如何转型


然而,纵使传统茶行业具备以上优势,但在传统电商和直播经济的冲击下,以及近两年疫情“黑天鹅”的闪现,线下实体还是遭遇了近乎毁灭性的打击。因此,在抖音电商发展壮大之后,茶城这些优势不再是独家所有,反而从中暴露了自己的劣势。


不管是店铺环境,还是茶艺高人,抑或客源和供应链,抖音电商都可以利用自己得天独厚的优势,做到更好。比如一个小小的直播间,不用担心房租问题,就能将其布置成一个雅间,既有品类齐全的茶叶,也有浓厚的茶文化气息。


镜头前的主播,身兼多职,在泡茶品茶喝茶中,完成对茶叶的推介,也促成了茶叶的销售。稳定的直播时间+强大的流量加持,还担心自己茶叶曝光量不够,没有稳定的客户吗?


关于电商运营中最重要的供应链环节,即便是经营多年的茶企,或许完善度也不够。不管茶企业还是茶商,往往只和部分的零售商产生供应关系,没有与同类企业建立战略合作关系,这并不利于传统茶行业的健康有序发展。


据观茶岛调查,形势大趋势下,茶企、茶商和茶人都在积极做出调整和改变,而直播电商几乎是必经之路。然而,传统茶行业要想很好地搭乘直播经济这架“超音速飞机”,又该怎么做?



直播电商势头迅猛,传统茶行业优势不再,该如何转型


对于决心入驻抖音直播电商的茶商或者茶企,实施六步走战略是一个很快入局的方法。因为抖音将珠宝、玉石、茶等类别纳入目标邀请类别,只有进入抖音基地,才能上架茶类别商品。在全国落地的抖音电商直播基地,是由政府加持,确保平台与政府政策落到实处,平台还会对基地直播商家的数量、活跃度,以及直播成交GMV等数据指标进行考核。


这些举动,旨在通过与政府、相关名企业的联动,基于抖音直播在核心产业带区域,形成政府专项政策、优质货源上翻、商家培训、主播赋能等直播生态闭环,帮助商家快速转型电商直播。


直播电商势头迅猛,传统茶行业优势不再,该如何转型


第一步,就是通过直播基地开通白名单权限,抖音小店才可以上架茶叶产品,账号和店铺在可以在直播中推广带货。所以实现这一步,后续步骤才能走得更顺畅。


第二步,直播+短视频进行养号,给自己的直播间做好定位和定义。这之前,要做好直播间布置和主播优选事项。直播间的布置和主播选用很重要。既是茶叶直播间,各方面布置就该符合“茶”的文化和底蕴。


其次是主播,俊男靓女虽是首选,但不是必备。观众大都是颜控,但主播还是要有一定的文化底蕴,具备丰富的茶叶知识和传统文化深度。这就需要主播在直播技巧上面下功夫,形成自己的独特话术,让观众在最短的时间内记住你,才能更好地留住粉丝,促成交易。


第三步,抓住优势,变成自己的流量。线下实体店的最大优势就是本身有着固定的客源,如今开通抖音直播,这些客源都可转变为现有的线上客户。这部分初始粉丝能够很好地吸引更多新粉丝关注账号并进入直播间。


第四步,选品。熟知直播电商运营的人都听说过,直播带货最主要的三个元素就是人,货,场。因此,对于茶行业来说,选品至关重要。不管是带货主播,还是有着数年茶叶经营的老茶商,要想直播卖茶,都要懂如何选品。


厂家,即供应链。有稳定且固定的茶叶货源地,不存在货源短缺的情况,在物流方面也足够便宜。这也是维护线上客户稳定的重要因素。


紧抓热点,打造爆款。爆款商品的最大劣势就是生命周期过短,茶叶也不例外,需要把握好时间点。比如刚过去的2022北京冬奥会,机器人泡茶的名场面惊呆在场中外人士,科技与茶融合,将传承千年的茶文化推向高潮,可趁机推出相应的茶叶单品。


茶品性价比。直播带货之所以成功,很大程度上取决于“价格战”。然而,茶叶类目很难做到品质极高而价格极低。那就换个角度,选择依靠数量优惠和赠品上优势提升性价比的茶叶,先拉流量,把直播账号做大做强。


茶品颜值。颜值高的产品,一直都不缺人气和用户。但茶叶品类的包装多以“茶饼”为主,过于朴素,便不能很好吸引客户。毕竟客户在直播间闻不到茶香,无法判断茶的品质。


那就从茶叶产品的包装入手。茶叶产品内包装要精美,发货外包装也要做到精致有韵味,毕竟收货后的体验也尤为重要。这样才能更好引起消费者的注意,稳定甚至吸引更多的客户进入直播间复购。


第五步,商机辅助,福利+优惠“大招”。


比如开通抖音直播的商户,可将开播这天定位福利日,包括诸如购物节等特殊日子,用送福袋、留言截屏抽奖等方式,调动观众的热情,可为直播间带来短时间的“热度”骤增,也能增加观众在直播间的停留时间。


第六步,维护好抖音小店评分很重要。


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从上面“抖音小店体验分”构成可以知晓,商品占比百分之五十,物流占比15%,服务体验占比35%。可见,不管是直播达人,还是直播新手,都不可忽略抖音小店的运营,这三项评分对店铺有着至关重要的影响。


如果分数过低,店铺更会因评分低并平台清退,比淘宝、京东等店铺评分差的后果还要严重。反之,高评分更能得到粉丝的信任,也是你得到达人合作的最佳之路。


对茶叶类直播来讲,该怎么做?


根据店铺分数占比可以知晓,品质好是首选,其次客服也相当重要,客服的态度决定了客户在买中和买后的体验。客服做到及时和客户沟通,这部分分数就会稳定。至于物流,揽收、配送及时,包裹完好,分数基本就稳定了。


店铺分数稳定,成交量和成交额也就会逐渐稳中有升,有个稳定且好的开始,下一步才能实现与达人合作,流量自然会增加,如此便会实现良性循环。


结语


新经济新形势新机遇,抓住机遇,顺势而行,才能成功搭乘抖音电商的风口。不管是年销上亿的顶流丹妮茶叶、月销千万的福建永春山岳巅印象茶叶店,还是亲自下场直播带货的信阳毛尖文新茶叶创始人刘文新……都有着开放敏锐的眼光和“师夷长技以自用”的灵活技能。


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而对于大多数茶商茶人而言,进入直播电商领域并不需要太多的资金和硬件投入,当然,专业的技能和专注的精力是必须的,充分的学习和不断的复盘,官方的扶助加上大数据的应用,足以让直播电商创业者所信奉的“事在人为”得到验证。


凡是过往,皆为序章;未来已来,乘风破浪。


(本文部分数据、素材引用自艾媒网、蝉妈妈、京报网)


(部分图片来自网络,如果侵权请联系删除。)


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